Es geht also darum wie und \u00fcber welche Wege oder Kan\u00e4le<\/strong> Waren oder Dienstleistungen von den Herstellern bzw. Anbietern zu den Kundinnen und Kunden gelangen. Im Marketing-Mix<\/a> f\u00e4llt die Distributionspolitik unter die Aspekte Policy und Place.<\/p>\n Die scharfe Trennung zwischen klassischem Vertrieb und dem Marketing ist immer weniger erfolgversprechend. Mit dem technischen Fortschritt<\/strong> und der Verlagerung viele Prozesse auf Online-Plattformen<\/strong> muss sich auch die Distributionspolitik eines jeden Herstellers entsprechend anpassen.<\/p>\n Wie die Waren oder Dienstleistungen vom Hersteller zum Endkunden finden, entscheidet mittlerweile nicht mehr nur das Vertriebs-Team. Vielmehr ist es eine Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb und Logistik<\/strong>, die zu einem reibungslosen und erfolgreichen Absatz \u00fcber unterschiedliche Vertriebskan\u00e4le f\u00fchrt.<\/p>\n Generell k\u00f6nnen wir zwischen drei Arten des Vertriebs<\/strong> unterscheiden. \u00dcberlegen Sie sich genau, welche Vertriebswege Sie nutzen m\u00f6chten. Hier geht es in erster Linie um die Grundentscheidung zum direkten und indirekten Vertrieb. Letztere unterteilt sich noch einmal in Franchise und Vermittler.<\/strong><\/p>\n Der Vorteil beim Direktvertrieb ist der Kundenkontakt<\/strong>, den Sie erhalten. Einige Produkte fordern au\u00dferdem eine intensive Kundenberatung<\/strong>, die \u00fcber die positive Kaufentscheidung bestimmen. Gerade im Versicherungsbereich oder bei Investitionsg\u00fctern ist der Direktvertrieb daher die beste Option.<\/p>\n M\u00f6gliche Absatzkan\u00e4le sind:<\/p>\n Damit Produkte und Dienstleistungen den Kunden erreichen, schalten Unternehmen oft einen Vermittler zwischen Hersteller und Endkund*innen. In der Regel sind Vermittler Gro\u00dfh\u00e4ndler oder Einzelh\u00e4ndler, die \u00fcber ein breites Netz an Filialen verf\u00fcgen<\/strong> und viele Menschen erreichen.<\/p>\n Normalerweise m\u00fcssen Sie den Vermittler erst von Ihren Produkten \u00fcberzeugen, damit diese ins Programm aufgenommen werden. Analysieren Sie aber vorher, welche Vertriebspartner geeignet sind<\/strong> oder nicht. Kaufhausketten und Gro\u00dfh\u00e4ndler haben sich oft einen bestimmten Ruf erarbeitet.<\/p>\n Einige sind als Billiganbieter bekannt, andere machen sich einen Namen mit erstklassigen, etwas hochpreisigen Produkten. Entsprechend variiert die Zielgruppe, die bei den jeweiligen H\u00e4ndlern einkauft. Passen Preis<\/a>, Reputation und Distributionsgrad zu Ihrem Unternehmen? All dies sollten Sie vor dem ersten Kontakt herausfinden.<\/p>\n Der direkte Kontakt mit den Kund*innen ist Ihnen hier nicht gegeben. Deswegen eignet sich diese Vertriebspolitik vor allem f\u00fcr Konsumg\u00fcter, die keine weitere Erkl\u00e4rung oder Pr\u00e4sentation ben\u00f6tigen<\/strong>.<\/p>\n Typische indirekte Vertriebskan\u00e4le sind:<\/p>\n Obwohl das System des Franchise<\/strong> auch ein Teil des indirekten Vertriebs ist, gibt es hier einige herausstechende Unterschiede zum vorangegangenen Beispiel. Franchise-Unternehmen sind rechtlich eigenst\u00e4ndige Firmen<\/strong>, die \u00fcber spezielle Vertr\u00e4ge an den Hersteller gebunden sind.<\/p>\n W\u00e4hrend beim reinen indirekten Betrieb mit Provisionszahlungen und Listinggeb\u00fchren gearbeitet wird, erhalten Franchise-Unternehmen eine Franchise-Geb\u00fchr<\/strong>. Diese Form der Distributionspolitik l\u00e4sst sich leicht skalieren, solange Unternehmer*innen bereit sind, sich Ihrem Vertriebsnetz anzuschlie\u00dfen.<\/p>\n Der gro\u00dfe Vorteil f\u00fcr den Hersteller, Sie vermarkten Ihre Produkte und Dienstleistungen unter dem eigenen Namen. Jedoch m\u00fcssen Sie dabei zu Beginn einiges an Zeit und Geld in diese physische Distribution investieren. Zudem m\u00fcssen Sie rechtliche Rahmenbedingungen ausarbeiten und die Distributionslogistik strukturieren.<\/p>\n Unterschiedliche Produkte verlangen unterschiedliche Vertriebswege. Nicht jedes Produkt oder jede Dienstleistung l\u00e4sst sich gleich gut \u00fcber einen Onlineshop oder ein Ladengesch\u00e4ft verkaufen. Hier m\u00fcssen Sie sich Fragen zu den<\/strong> produktbezogenen und den kundenbezogenen Eigenschaften<\/strong> stellen, um die optimalen Distributionsorgane zu finden.<\/p>\n Welche Erwartungen und Anforderungen stellt die Zielgruppe<\/strong> an das Produkt? Analysieren Sie Kaufverhalten und geografische Verteilung Ihrer Kund*innen. Welche Lieferzeiten werden erwartet und wie viele Einheiten werden pro Kauf verlangt?<\/p>\n Dies hat zum Beispiel Einfluss auf die Distributionslogistik und die Art des Versands.<\/p>\n Bei der Erstellung der Distributionspolitik haben produktbezogene Faktoren eine entscheidende Wirkung auf die Art der Absatzwege<\/strong> und die Lagerhaltung.<\/p>\n Vertreiben Sie zum Beispiel verderbliche Ware, fragile Produkte oder doch eher Gebrauchsg\u00fcter, die keinem Verfallsdatum unterliegen? Verderbliche Ware wie \u00f6kologische Milchprodukte lassen sich wahrscheinlich viel besser via direktem Vertrieb in einem lokalen Ladengesch\u00e4ft und auf Wochenm\u00e4rkten<\/strong> vertreiben als auf einer Online Plattform im indirekten Vertrieb.<\/p>\n Kosmetikartikel, Handtaschen und Schuhe hingegen finden ihre Absatzwege meist im indirekten Vertrieb bei Gro\u00dfh\u00e4ndlern oder im Franchise.<\/p>\n Welche Marktposition<\/a> nehmen Sie als Hersteller im Vergleich zur Konkurrenz ein? Dies sollten Sie bei der Distributionspolitik auf keinen Fall vergessen.<\/p>\n Passen Sie Ihre Preisstrategie an die Konkurrenz an, oder unterbieten Sie bestehende Kosten? Vertreibt der gew\u00e4hlte Absatzkanal \u00e4hnliche Produkte und wie sieht die Gestaltung der Preise aus?<\/p>\n Als zweiter Hersteller eines \u00e4hnlichen Produktes ist es mitunter sehr schwer, Fu\u00df zu fassen. Sie m\u00fcssen sich entweder in Qualit\u00e4t oder Preis von der Konkurrenz absetzen<\/strong>.<\/p>\n Die Globalisierung nimmt immer weiter zu und verst\u00e4rkt den Einfluss auf die Absatzform eines Produkts. Vertreiben Sie Leistungen international \u00fcber online Vertriebswege, m\u00fcssen Sie sich mit den rechtlichen Gegebenheiten des Ziellandes<\/strong> auskennen. Auch f\u00fcr die Distributionslogistik sind ver\u00e4nderte Zust\u00e4nde in Nachbarl\u00e4ndern wichtig.<\/p>\n Dauert zum Beispiel der Versand-Service l\u00e4nger, welche Auszeichnungen und Prozesse m\u00fcssen abgehandelt werden, damit das Produkt den Weg vom Hersteller zum Endkunden unbeschadet \u00fcbersteht?<\/p>\n Jeder gesch\u00e4ftlichen Entscheidung liegt eine genaue Analyse zugrunde<\/strong>, so auch bei der Entscheidung zum optimalen Absatzweg. Wir erkl\u00e4ren Ihnen im Anschluss die Besonderheiten der Absatzkan\u00e4le, damit Produkt, Marketing und Absatzkanal zusammen passen.<\/p>\n Viele Hersteller setzen auf online Absatzkan\u00e4le f\u00fcr die Distribution der Waren. Die Wahl steht zwischen einem eigenen Onlineshop oder einem Marktplatz wie Amazon<\/a>, um die eigenen Produkte den Endkund*innen n\u00e4her zu bringen. F\u00fcr einen erfolgreichen Verkauf m\u00fcssen Sie auch Ihre Amazon SEO optimieren<\/strong>.<\/p>\n L\u00e4sst es Ihre Distributionspolitik zu, sollten beide Optionen f\u00fcr einen h\u00f6heren Bekanntheitsgrad<\/strong> und somit auch mehr Absatz genutzt werden. Nike verkauft zum Beispiel seine Produkte \u00fcber den eigenen Online Shop<\/a>, gleichzeitig nutzt der Hersteller aber auch Zalando als indirekten Vertriebspartner.<\/p>\n Dieser Absatzkanal hat etwas an Gewicht verloren, doch er bleibt ein umsatzstarker Vertriebsweg und sollte daher bei den Ma\u00dfnahmen der Distributionspolitik auf jeden Fall bedacht werden. Bleiben Sie jedoch achtsam, denn im Rahmen des Fortschreitens des Online-Handels k\u00f6nnen die letzten Versandh\u00e4user wie Otto auch schnell infrage gestellt werden.<\/p>\n F\u00fcr sehr spezielle und beratungsintensive Produkte<\/strong> empfiehlt sich der direkte Vertrieb. Ein guter Marketing-Mix ist entscheidend, damit dieser Absatzweg Erfolg zeigt. Ein Ladengesch\u00e4ft, den Endkunden f\u00fcr eine Beratung aufsuchen k\u00f6nnen, ist au\u00dferdem empfehlenswert.<\/p>\n \u00dcber Online-Werbung<\/a> oder lokale Werbeaktionen kann auf Ihre Dienstleistungen und Produkte aufmerksam gemacht werden. Der Standort steht nicht im Vordergrund<\/strong>. Denken Sie nur an Hersteller von Fertigh\u00e4usern, die meist etwas abgelegen ihre Musterh\u00e4user vorstellen oder Lagerverk\u00e4ufe und Autoh\u00e4user, die ebenfalls selten zentral liegen.<\/p>\n Dieser Absatzweg eignet sich besonders gut f\u00fcr Konsumg\u00fcter, die in gro\u00dfen Mengen verkauft<\/strong> werden. Die Margen dieser Absatzkan\u00e4le liegt unter denen des Einzel- und Fachhandels, doch wird hier wesentlich mehr Volumen abgenommen, was eine sehr gute Distributionslogistik mit Lagerhaltung und Transport voraussetzt.<\/p>\n Trotz des Absatzkanals Online-Handel z\u00e4hlt der Einzelhandel immer noch zu der wichtigsten Absatzform f\u00fcr viele Produzenten. Eine ansprechende Marketing-Strategie ist hier ausschlaggebend<\/strong>, denn Sie m\u00fcssen damit rechnen, dass Ihre Produkte neben denen der Konkurrenz ausgestellt werden.<\/p>\n Nutzen Sie einen intelligenten Marketing-Mix, mit dem Sie via Website<\/a> und Social Media-Profilen Kundenbeziehungen aufbauen, um den Absatz im Einzelhandel anzukurbeln.<\/p>\nWandel der Distributionspolitik<\/h2>\n
![\"Container,](\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2018\/12\/05\/12\/09\/container-3857616_960_720.jpg\")
<\/p>\nWelche Formen des Vertriebs gibt es?<\/h2>\n
Direktvertrieb<\/h3>\n
\n
Indirekter Vertrieb<\/h3>\n
\n
Der Kompromiss – Franchise<\/h3>\n
Welchen Einfluss hat das Produkt auf den Vertriebsweg?<\/h2>\n
Kundenbezogene Eigenschaften<\/h3>\n
Produktbezogene Faktoren<\/h3>\n
![\"Markt,](\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2016\/07\/31\/09\/25\/market-1558658_960_720.jpg\")
<\/p>\nKonkurrenzbezogene Eigenschaften<\/h3>\n
Rechtliche Faktoren<\/h3>\n
![\"Globus,](\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2018\/05\/18\/16\/41\/globe-3411506_960_720.jpg\")
<\/p>\nWie finden Sie den richtigen Absatzweg<\/h2>\n
Distributionspolitik mit Online-Handel<\/h3>\n
![\"Weihnachts-Shopping,](\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2016\/12\/20\/22\/32\/holiday-shopping-1921658_960_720.jpg\")
<\/p>\nDistributionspolitik mit Versandhandel<\/h3>\n
Distributionspolitik mit Direktverkauf<\/h3>\n
Distributionspolitik mit Gro\u00dfhandel<\/h3>\n
Distributionspolitik mit Einzelhandel<\/h3>\n
![\"Einkaufen,](\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2016\/01\/27\/22\/10\/shopping-1165437_960_720.jpg\")
<\/p>\nDistributionspolitik mit Fachhandel<\/h3>\n