{"id":4918,"date":"2021-11-18T12:30:00","date_gmt":"2021-11-18T11:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/?p=4918"},"modified":"2022-12-22T17:05:44","modified_gmt":"2022-12-22T16:05:44","slug":"einwandbehandlung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/einwandbehandlung\/","title":{"rendered":"Einwandbehandlung: So begegnen Sie Kundeneinw\u00e4nden"},"content":{"rendered":"\n<p><em>Dies hier ist ein Gastartikel von <\/em><a href=\"https:\/\/www.acquisa.de\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\"><em>acquisa<\/em><\/a><em>, der Online-Zeitschrift f\u00fcr Marketing und Vertrieb.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Als versierter Verk\u00e4ufer kennen Sie das: bevor ein Kunde sich endg\u00fcltig zum Kauf entscheidet, bringt er den ein oder anderen <strong>Einwand<\/strong> vor, warum er das Produkt oder die Dienstleistung eigentlich gar nicht braucht. Potenzielle K\u00e4ufer m\u00f6chten \u00fcberzeugt werden \u2013 und zwar mit einleuchtenden, informativen Argumenten.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie Einw\u00e4nde als <strong>Informationsdefizite<\/strong> ansehen, die wie Nachfragen im Verkaufsgespr\u00e4ch zur Kommunikation geh\u00f6ren, werden l\u00e4stige Gegenargumente pl\u00f6tzlich zu <strong>positiven Abschluss-Chancen<\/strong>. Greifen Sie Einw\u00e4nde auf und sehen Sie diese als <strong>Kaufsignale<\/strong>, hinter denen sich der Wunsch nach tiefergehenden Informationen versteckt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Einwandbehandlung: Wie <strong>man Kundeneinw\u00e4nde entkr\u00e4ftet<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Einw\u00e4nde in Verkaufsgespr\u00e4chen gleichen sich \u2013 unabh\u00e4ngig von Produkten oder Dienstleistungen. Die im Vertriebstraining einge\u00fcbte <strong>Einwandbehandlung<\/strong> kommt als schlagfertige Reaktion auf erwartbare Widerspr\u00fcche daher.<\/p>\n\n\n\n<p>Mit professioneller Vorbereitung auf das <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/bedarfsanalyse\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Verkaufsgespr\u00e4ch<\/a> k\u00f6nnen Sie den Kundeneinwand als <strong>Argumentationschance<\/strong> begreifen. Schlie\u00dflich hat der Kunde Ihnen gegen\u00fcber zun\u00e4chst ein Informationsdefizit, das Sie mit Ihren Argumenten ausgleichen m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n<p>F\u00fchlt der Kunde sich vom Verk\u00e4ufer <strong>auf Augenh\u00f6he informiert<\/strong>, werden Sie ihn \u00fcberzeugen, anstatt ihn zum Kauf \u00fcberreden zu m\u00fcssen. So positiv betrachtet wird die Einwandbehandlung zum selbstverst\u00e4ndlichen Teil der <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/kommunikationsmodelle\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Kommunikation<\/a> im Verkaufsprozess.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie die typischen Einw\u00e4nde kennen und sich professionell darauf vorbereiten, sind Sie Ihrem Gespr\u00e4chspartner gegen\u00fcber klar im Vorteil. Mit Ihrem Handwerkszeug der Einwandbehandlung nehmen Sie die Argumente des Kunden auf, sodass dieser sich <strong>wahrgenommen und wertgesch\u00e4tzt<\/strong> f\u00fchlt. Ihre einge\u00fcbte Gegenargumentation kommt dann als <strong>Informationsangebot<\/strong> r\u00fcber, welches das Interesse des Kunden weckt.<\/p>\n\n\n\n<p>Die allerbeste Einwandbehandlung macht sich selbst \u00fcberfl\u00fcssig, indem sie <strong>erwartbare Widerspr\u00fcche proaktiv entkr\u00e4ftet.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Die Phasen der Einwandbehandlung<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Ganz so einfach ist es in der Regel nat\u00fcrlich nicht. Wenn von der Seite des Kunden Gegenargumente kommen, d\u00fcrfen Sie diese keinesfalls <strong>abschmettern<\/strong>. Liefern Sie lieber die Informationen nach, welche dem potenziellen K\u00e4ufer f\u00fcr seine endg\u00fcltige Entscheidung noch fehlen.<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Der Kunde kommt mit einem <strong>Einwand<\/strong> auf den Verk\u00e4ufer zu.<\/li>\n\n\n\n<li>Dieser leitet daraufhin die <strong>Einwandbehandlung<\/strong> ein.<\/li>\n\n\n\n<li>Mit Fragen \u00f6ffnen Sie den Kunden f\u00fcr weitere <strong>Argumente<\/strong>, eine Prise Humor lockert das Kundengespr\u00e4ch auf.<\/li>\n\n\n\n<li>Den Weg zur\u00fcck zum eigentlichen Gespr\u00e4chsinhalt leitet der Verk\u00e4ufer mit einer <strong>gezielten<\/strong> Frage ein.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Im <strong>Verkaufstraining<\/strong> wird ge\u00fcbt, dem Gespr\u00e4ch eine klare Struktur zu verleihen. Das funktioniert aber nur bei echten Einw\u00e4nden, die auf der Sachebene ge\u00e4u\u00dfert werden. Im Gegensatz dazu sind <strong>Vorw\u00e4nde<\/strong> nicht zu entkr\u00e4ften, denn der Kunde schiebt in diesem Fall nur <strong>Pseudoargumente<\/strong> vor.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein guter Verk\u00e4ufer sollte deshalb auch lernen, Vorw\u00e4nde von Einw\u00e4nden zu unterscheiden. Denn auch die allerbeste Technik der Einwandbehandlung w\u00e4re hier nur vergebene Liebesm\u00fch.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Einwandbehandlung: Techniken, die Einw\u00e4nde ausr\u00e4umen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Um ein wirklich guter Verk\u00e4ufer werden zu k\u00f6nnen, m\u00fcssen Sie in \u00dcbungsszenarien immer wieder trainieren, die typischen Einw\u00e4nde zu entkr\u00e4ften. Dann wirkt die Einwandbehandlung im echten Verkaufsgespr\u00e4ch so <strong>professionell und nat\u00fcrlich<\/strong>, dass der Kunde in der Regel einlenken wird.<\/p>\n\n\n\n<p>Hier einige Einw\u00e4nde, mit denen jeder Verk\u00e4ufer konfrontiert wird, sowie beispielhafte <strong>Methoden<\/strong> der Einwandbehandlung:<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Einwand des Kunden: \u201eDaf\u00fcr habe ich keine Zeit.\u201c<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Argumentationstechniken:<\/h4>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Bumerangmethode<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer: \u201eWeil ich gut verstehe, dass Sie als erfolgreiche Gesch\u00e4ftsfrau nur \u00fcber begrenzte Zeit verf\u00fcgen, habe ich dieses Gespr\u00e4ch mit nur f\u00fcnf Minuten Dauer angesetzt. Danach entscheiden Sie, wie es weitergeht.\u201c<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Gewinnertechnik<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer: \u201eW\u00fcrden Sie Ihre wertvolle Zeit f\u00fcr gut investiert halten, wenn ich Ihnen aufzeige, wie drei simple Ans\u00e4tze 2.000 Euro zus\u00e4tzlich f\u00fcr Ihre Betriebsrente generieren?\u201c<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Annahme<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer: \u201eSelbstverst\u00e4ndlich hat ein vielbesch\u00e4ftigter Unternehmer wie Sie keine Zeit zu verschenken. W\u00e4re es interessant f\u00fcr Sie, zwei Vorschl\u00e4ge zu h\u00f6ren, die Ihnen dauerhaft und langfristig wertvolle Zeit einsparen w\u00fcrden?\u201c<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Einwand des Kunden: \u201eDas ist mir zu teuer.\u201c<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Argumentationstechniken:<\/h4>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Offene Gegenfrage<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer: \u201eWomit vergleichen Sie denn diesen Preis?\u201c oder \u201eWelche Punkte w\u00e4ren Ihnen denn bei einer eventuellen Einigung \u00fcber den Preis besonders wichtig?\u201c Mit so einer Frage durchleuchten Sie den Hintergrund des Einwands oder <strong>decken Vorw\u00e4nde<\/strong> auf.<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Salesstory<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Mit einer eigenen<strong> <\/strong><a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/storytelling-kommunikation\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Geschichte<\/a> bringt der Verk\u00e4ufer eine pers\u00f6nliche Ebene ins Spiel. Er erz\u00e4hlt beispielsweise, wie er einmal ein g\u00fcnstiges No-Name-Produkt gekauft hat, das nicht die erwartete Leistung erbrachte. Am Ende der Geschichte ohne Happy End steht dann wieder eine Frage, zum Beispiel: \u201eWie wichtig ist f\u00fcr Sie das Kriterium Qualit\u00e4t?\u201c<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Annahme<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer: \u201eOkay, das Produkt ist Ihnen zu teuer. Vielen Dank, dass Sie mir das so ehrlich sagen. Was w\u00e4re, wenn der Preis nebens\u00e4chlich w\u00e4re, welches Kriterium w\u00fcrde f\u00fcr Sie dann die gr\u00f6\u00dfte Rolle spielen?\u201c<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Einwand des Kunden: \u201eIch habe kein Interesse.\u201c<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">&nbsp;Argumentationstechniken:&nbsp;<\/h4>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Perspektivtechnik<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer: \u201eLassen wir mal die Frage au\u00dfen vor, ob Sie an meinem Angebot Interesse haben. Kl\u00e4ren wir doch erst einmal, ob Sie vom Thema \u00fcberhaupt direkt betroffen sind. Dann k\u00f6nnen Sie entscheiden, wie Sie Ihre Priorit\u00e4ten setzen wollen.\u201c<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ich bin anders<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer: \u201eIch wei\u00df nat\u00fcrlich, dass der typische Verk\u00e4ufer einen sofortigen Abschluss anstrebt. Mir geht es hier aber in erster Linie darum, einen langfristigen <strong>Kooperationspartner<\/strong> zu finden. Deshalb gehe ich gerne mit einem informativen Gespr\u00e4ch in Vorleistung.\u201c<\/p>\n\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\"><strong>Geschlossene Gegenfrage<\/strong><\/h5>\n\n\n\n<p>Verk\u00e4ufer: \u201eH\u00e4tten Sie Interesse an Informationen dar\u00fcber, wie Sie Ihre Produktion um bis zu 20 Prozent effizienter machen k\u00f6nnen?\u201c<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Fazit: Es lohnt sich, Methoden zur Einwandbehandlung zu kennen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Auch in Verkaufsgespr\u00e4chen gilt das Motto: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Deshalb sollten Verk\u00e4ufer ihre Argumente nicht aus der H\u00fcfte schie\u00dfen. Professionelle <strong>Schlagfertigkeit<\/strong> entsteht aus fundiertem Training.<\/p>\n\n\n\n<p>Die meisten Einw\u00e4nde sind altbekannt und erwartbar. Nutzen Sie diese Tatsache und profitieren Sie im Training aus den <strong>Erfahrungen der Verk\u00e4ufergeneration<\/strong> vor Ihnen. Von der Bumerangmethode \u00fcber die offene bis zur geschlossenen Gegenfrage stehen daf\u00fcr zahlreiche <strong>Methoden der Einwandbehandlung<\/strong> bereit, die Ihren Verkaufserfolg wahrscheinlicher machen.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Juliane Becker ist Chefredakteurin bei<a href=\"https:\/\/www.acquisa.de\/\">&nbsp;acquisa<\/a>, dem Online-Magazin f\u00fcr E-Commerce, Marketing und Vertrieb. Sie arbeitet seit acht&nbsp;Jahren als freie Journalistin f\u00fcr Print- und Digitalpublikationen und zeichnet neben der Online-Redaktion auch verantwortlich f\u00fcr die&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.acquisa.de\/magazin\/online-marketing-buch-bestellen\">B\u00fccher von acquisa<\/a>.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dies hier ist ein Gastartikel von acquisa, der Online-Zeitschrift f\u00fcr Marketing und Vertrieb. 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