{"id":5111,"date":"2021-12-31T12:46:00","date_gmt":"2021-12-31T11:46:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/?p=5111"},"modified":"2021-12-23T14:20:50","modified_gmt":"2021-12-23T13:20:50","slug":"b2b-marketing-kpis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/b2b-marketing-kpis\/","title":{"rendered":"Die 4 wichtigsten B2B-Marketing-KPIs"},"content":{"rendered":"\n<p>Wir haben mehr Daten als je zuvor. Dennoch war es noch nie so schwierig zu verstehen, was wir eigentlich messen und beachten sollten. Wenn Berichte vorgelegt werden, kann die Diskussion sehr schnell von einem <strong>Key Performance Indicator<\/strong> zum n\u00e4chsten wechseln, je nachdem, mit wem man spricht. Ja, heute kann mehr oder weniger alles gemessen werden, aber das bedeutet noch lange nicht, dass es auch wirklich wichtig ist.<\/p>\n\n\n\n<p>Um Ihnen dabei zu helfen, die <strong>richtigen Key Performance Indicators (KPIs)<\/strong> f\u00fcr Ihre Marketingkampagnen zu bestimmen und sich auf das zu konzentrieren, was wirklich wichtig ist, werden wir Ihnen eine Reihe von Konzepten vorstellen. Dies soll Ihnen helfen, die f\u00fcr Sie sinnvollen <strong>B2B-Marketing-KPIs<\/strong> zu bestimmen.<\/p>\n\n\n\n<p>Wir werden die Begriffe KPI, Metrik und Kennzahl verwenden. Alle beziehen sich auf dasselbe Konzept.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Die Beziehung zwischen einem North Star KPI und operativen KPIs<\/h2>\n\n\n\n<p>Ein <strong>North Star KPI<\/strong> ist eine Kennzahl, die zur Bestimmung des Erfolgs eines Unternehmens oder Teams herangezogen wird.<\/p>\n\n\n\n<p>Es ist die <strong>wichtigste Kennzahl<\/strong>, die anzeigt, ob sich die Dinge in die richtige Richtung bewegen. Die Steuerung der North Star KPIs ist jedoch sehr schwierig. Es w\u00e4re auch absurd, anzunehmen, dass man sich nur auf einen bestimmten KPI konzentrieren muss. Die North Star-Kennzahl ist in der Regel das Ergebnis anderer KPIs und Metriken.<\/p>\n\n\n\n<p>Zur Veranschaulichung dieses Beispiels haben wir die folgende Zeichnung beigef\u00fcgt. <strong>ROAS (Return on Ad Spend)<\/strong> kann der wichtigste KPI f\u00fcr ein <strong>Performance-Marketing-Team<\/strong> sein.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/blog-new.sortlist.com\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/capture-decran-2021-02-22-a-14.53.53.png\" alt=\"ROAS Metrics, north star marketing-kpis\" width=\"665\" height=\"277\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Die ROAS setzt sich jedoch aus zwei weiteren Kennzahlen zusammen: den <strong>Einnahmen<\/strong> und den <strong>Medieninvestitionen<\/strong>. Jede dieser KPIs zerf\u00e4llt dann wiederum in zunehmend mehr operative Kennzahlen. Diese operativen Metriken k\u00f6nnen im Vergleich zum North Star KPI direkt gesteuert werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Der ROAS beispielsweise setzt sich sowohl aus den Einnahmen als auch aus den Kosten zusammen. Auf der Einnahmenseite k\u00f6nnen wir Ma\u00dfnahmen ergreifen, um den Durchschnittspreis des Warenkorbs zu erh\u00f6hen oder das Transaktionsvolumen zu steigern.<\/p>\n\n\n\n<p>Mehr Transaktionen erfordern im Gegenzug entweder mehr Sitzungen (Traffic) oder eine <strong>bessere<\/strong> <strong>Konversionsrate<\/strong> bei einer stabilen Anzahl von Sitzungen. Wenn eine <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/kommunikations-und-werbeagentur\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Werbeagentur<\/a> beispielsweise mehr Sitzungen anstrebt, kann sie die Click-Through-Rate ihrer Werbung optimieren oder einfach mehr Impressionen liefern.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Schl\u00fcssel, um Ihren wichtigsten KPI, in diesem Fall ROAS, in die richtige Richtung zu lenken, liegt in Ihrem <strong>Verst\u00e4ndnis der operativen Kennzahlen<\/strong>, die sich unmittelbar darauf auswirken, und in der Steuerung dieser KPIs.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Was ist eine gute Kennzahl?<\/h2>\n\n\n\n<p>Bevor wir uns mit fortgeschritteneren Konzepten wie den f\u00fchrenden Kennzahlen befassen, sollten wir einen Schritt zur\u00fccktreten und dar\u00fcber nachdenken, was <strong>gute Marketing-KPIs<\/strong> sind und warum.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine gute Kennzahl sollte vergleichbar, verst\u00e4ndlich und umsetzbar sein. Es gibt keinen wichtigeren Faktor als den anderen, aber es gibt einige, von denen Ihr Unternehmen <strong>mehr profitieren<\/strong> kann als von anderen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Eine vergleichende Kennzahl<\/h3>\n\n\n\n<p>Die M\u00f6glichkeit, eine Kennzahl im Zeitverlauf zu vergleichen, ist von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie Google Analytics verwenden, sagt Ihnen eine <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/adwords-kampagne\/\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Google Adwords<\/a>-Rate, die in dieser Woche bei 2,5% liegt, nicht viel, solange Sie sie nicht mit dem <strong>vorherigen Zeitraum vergleichen<\/strong>. Dann wissen Sie, ob Sie auf dem richtigen Weg sind oder nicht.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Eine verst\u00e4ndliche Kennzahl<\/h3>\n\n\n\n<p>Eine gute Kennzahl muss auch verst\u00e4ndlich sein. Eine gute Angewohnheit bei der Erstellung oder \u00c4nderung der verwendeten KPIs ist es, verschiedene Abteilungen &#8211; \u00fcber die Marketingteams hinaus &#8211; und Profile einzubeziehen, um sicherzustellen, dass<strong> alles von jedem verstanden<\/strong> werden kann.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine gute M\u00f6glichkeit, sich davon zu \u00fcberzeugen, ist, ein aktuelles Mitglied Ihres Teams zu bitten, die definierten KPIs durchzugehen und sicherzustellen, dass alles verstanden wird.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Eine Verh\u00e4ltnis-\/Raten-Kennzahl<\/h3>\n\n\n\n<p>Ein Verh\u00e4ltnis oder eine Rate ist mit dem ersten Punkt verkn\u00fcpft, da sie implizit vergleichbar sind. Wenn sie verglichen werden, sind Kennzahlen <strong>einfacher zu handhaben<\/strong> und eignen sich besser f\u00fcr einen Gesundheitscheck.<\/p>\n\n\n\n<p>Denken Sie bei der Erstellung Ihrer Berichte oder Dashboards an die Kennzahlen, die Sie analysieren m\u00f6chten, und an die verschiedenen Metriken, die Sie zur Erstellung solcher Kennzahlen ben\u00f6tigen.<\/p>\n\n\n\n<p>Stellen Sie beispielsweise eine Kennzahl auf, die Neukunden und verlorene Kunden \u00fcber einen bestimmten Zeitraum mit den Kundenakquisitionskosten vergleicht, um festzustellen, wie viel Gewinn Sie innerhalb eines Quartals gewonnen oder verloren haben.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Eine umsetzbare Kennzahl<\/h3>\n\n\n\n<p>Nicht zuletzt sollte eine gute Kennzahl eine sein, auf die Sie reagieren wollen. Wenn Sie nicht glauben, dass Sie in der Lage sein werden, auf die Ergebnisse dieser Kennzahl zu reagieren, ist sie vielleicht nicht so relevant und Sie sollten sie beiseite legen.<\/p>\n\n\n\n<p>Dies ist wahrscheinlich der <strong>wichtigste<\/strong> <strong>Tipp<\/strong>, um zu vermeiden, dass Sie zu viele Daten verwenden und mit diesen \u00fcberladen werden, ohne zu wissen, was Sie damit anfangen sollen.<\/p>\n\n\n\n<p>Es ist auch die am schwierigsten anzuwendende Regel, da Sie vielleicht das Gef\u00fchl haben, dass Sie mit mehr Daten besser dran sind als mit gen\u00fcgend. M\u00f6glicherweise stehen Sie auch unter dem Druck einer oder mehrerer interner Personen, die bereit sind, \u00fcber <strong>jede einzelne verf\u00fcgbare Kennzahl<\/strong> zu berichten.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Denken Sie daran, dass weniger manchmal mehr ist.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Mit dieser Art von Daten kann Ihr Unternehmen leicht auf die KPIs reagieren, indem es seine Anstrengungen im Marketing erh\u00f6ht und berechnet, wie viel Geld es in eine neue Marketingstrategie investieren muss, wenn die Zahlen nicht ideal sind. Bei der Ausarbeitung einer solchen Strategie f\u00fcr Ihr Unternehmen kann Ihnen auch eine <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/l\/stuttgart-bw-de\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">Marketingagentur<\/a> zur Seite stehen.<\/p>\n\n\n\n<p>Wenn Sie diese <strong>4 einfachen Regeln<\/strong> bei der Arbeit an Ihren Marketing-KPIs im Hinterkopf behalten, sollten Sie bereits einen guten Start haben.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Vanity Metrics, f\u00fchrende und nachlaufende KPIs<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Was ist eine &#8222;Vanity Metrics&#8220;?<\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignright is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2019\/06\/11\/08\/38\/kpi-4266500_960_720.jpg\" alt=\"marketing-Kpis\" width=\"246\" height=\"246\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Eine Vanity Metric (zu deutsch etwa Eitelkeitskennzahl) gibt Ihnen ein gutes Gef\u00fchl, aber sie wird Ihre n\u00e4chsten Handlungen <strong>nicht beeinflussen<\/strong>. Eine typische Vanity Metric ist die &#8222;Gesamtzahl der Anmeldungen&#8220;. Da diese Zahl nur steigen wird, hilft sie Ihnen nicht dabei, relevante Erkenntnisse zu gewinnen, auf die Sie reagieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine bessere Kennzahl w\u00e4re z. B. &#8222;Prozentsatz der aktiven Nutzer&#8220;. Wenn Sie sich in der Tat verbessern, sollte diese Zahl steigen und Sie wissen, dass Sie sich deutlich verbessert haben.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Was sind f\u00fchrende und nachlaufende KPIs?<\/h3>\n\n\n\n<p>F\u00fchrende KPIs geben Ihnen ein vorausschauendes <strong>Verst\u00e4ndnis der Zukunft<\/strong>, w\u00e4hrend nachlaufende Metriken nur die <strong>Vergangenheit<\/strong> betrachten. Beides sind n\u00fctzliche Kennzahlen, aber es ist wichtig zu wissen, dass sie unterschiedlichen Zwecken dienen.<\/p>\n\n\n\n<p>Eine nachlaufende Kennzahl kann die <strong>Abwanderung<\/strong> sein. Es ist sehr wichtig, die Abwanderung zu messen, aber obwohl sie wichtig ist, ist der Schaden bereits angerichtet. F\u00fchrende Metriken hingegen versuchen, zuk\u00fcnftige Ergebnisse <strong>vorherzusagen<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Die aktuelle Anzahl der Interessenten ist ein gutes Beispiel f\u00fcr eine f\u00fchrende Kennzahl. Wenn diese Zahl niedrig ist, k\u00f6nnen Sie eine niedrige Anzahl von Verk\u00e4ufen erwarten und darauf reagieren, indem Sie versuchen, diese Anzahl von Interessenten zu erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Wie das Marketing von einer deterministischen zu einer probabilistischen Messung \u00fcbergeht<\/h3>\n\n\n\n<p>Zusammen mit Ihrem Marketingteam haben Sie also herausgefunden, <strong>welche B2B-Marketing-KPIs <\/strong>f\u00fcr Sie die richtigen sind. Das Leben sieht jetzt gro\u00dfartig aus.<\/p>\n\n\n\n<p>Es gibt jedoch eine wichtige Sache, die Sie als Marketer wissen m\u00fcssen<\/p>\n\n\n\n<p>Die Nutzenden werden sich ihrer Rechte als &#8222;Datensubjekte&#8220; und ihrer Privatsph\u00e4re als solche immer bewusster. Deshalb m\u00fcssen sich Unternehmen an immer strengere Vorschriften halten, wenn es um die <strong>Verfolgung von Daten<\/strong> geht. Infolgedessen gehen den Vermarktern <strong>Daten verloren<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Wie kann man die richtige Conversion Rate berechnen, wenn man die Konversion nicht verfolgen darf?<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>An dieser Stelle f\u00fchren Marketingplattformen die probabilistische Messung ein. In der Vergangenheit basierten Berichte nur auf dem, was tats\u00e4chlich gemessen wurde. Zunehmend f\u00fcgen Marketinganbieter wie Google und Facebook den Berichten sogenannte <strong>&#8222;modellierte&#8220; Daten<\/strong> hinzu.<\/p>\n\n\n\n<p>Diese modellierten Daten verwenden Ihre tats\u00e4chlich gemessenen Daten und versuchen, das Fehlende zu erg\u00e4nzen, um Ihnen einen \u00dcberblick \u00fcber die tats\u00e4chlichen Werte zu geben. Etwas, das Sie bei der Auswertung Ihrer Berichte ber\u00fccksichtigen sollten.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">KPIs sind nicht zeitlos<\/h2>\n\n\n\n<p>Mit all den oben genannten Informationen sollten Sie in der Lage sein, zu bestimmen, welche B2B-Marketing-KPIs f\u00fcr Sie relevant sind und wie sie zu interpretieren sind. Davon abgesehen sind KPIs nicht zeitlos.<\/p>\n\n\n\n<p>Ein KPI, der f\u00fcr ein Startup relevant ist, kann sich \u00e4ndern, sobald Sie eine gr\u00f6\u00dfere Position einnehmen. Daher sollten <strong>KPIs rechtzeitig bewertet<\/strong> werden, um sicherzustellen, dass sie mit Ihren Gesch\u00e4ftszielen, Zielsetzungen und Ihrem Produkt \u00fcbereinstimmen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Wir haben mehr Daten als je zuvor. Dennoch war es noch nie so schwierig zu verstehen, was wir eigentlich messen und beachten sollten. Wenn Berichte vorgelegt werden, kann die Diskussion sehr schnell von einem Key Performance Indicator zum n\u00e4chsten wechseln, je nachdem, mit wem man spricht. 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