{"id":7812,"date":"2022-09-26T12:33:00","date_gmt":"2022-09-26T10:33:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/?p=7812"},"modified":"2022-10-10T10:33:41","modified_gmt":"2022-10-10T08:33:41","slug":"solution-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/solution-selling\/","title":{"rendered":"Solution Selling: Ist der L\u00f6sungsverkauf noch aktuell?"},"content":{"rendered":"\n<p>Die richtige <strong>Vertriebsstrategie<\/strong> kann f\u00fcr Erfolg oder Niederlage eines Unternehmens sorgen. Dabei wird schnell sichtbar, dass nicht alle Optionen immer f\u00fcr jeden Betrieb funktionieren. Das Solution Selling z\u00e4hlt bereits seit den 1980er-Jahren zu einer der erfolgreichsten.<\/p>\n\n\n\n<p>In den ersten Jahren erlebte diese Strategie ihren H\u00f6hepunkt, ist aber auch heute noch relevant. Worum es sich bei dieser Methode genau handelt, und wie sinnvoll <strong>die l\u00f6sungsorientierte Verkaufsmethode<\/strong> in der heutigen, stark digital gepr\u00e4gten Marktlandschaft ist, sehen wir uns in diesem Artikel genauer an.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Was versteht man unter Solution Selling?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Das Prinzip des Solution Sellings ist generell recht einfach. Im Mittelpunkt stehen die <strong>W\u00fcnsche der Kunden<\/strong>. In der Entstehungsphase war es eine neue und innovative Idee, die auf Mike Bosworth zur\u00fcckgeht, eine Gr\u00f6\u00dfe in der Vertriebsbranche der letzten Jahrzehnte.&nbsp;<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"alignleft is-resized\" datatext=\"\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/cdn.pixabay.com\/photo\/2017\/08\/04\/07\/58\/idea-2579308_960_720.jpg\" alt=\"gl\u00fchbirne, l\u00f6sungsfindung, solution selling\" width=\"171\" height=\"171\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Sein Ansatz geht darauf zur\u00fcck, dass Kunden mitunter noch gar nicht wissen, wonach sie suchen. Sie m\u00f6chten nur ein <strong>bestimmtes Problem l\u00f6sen<\/strong>. Genau hier recherchieren und analysieren die Verkaufsmitarbeiter und stellen das passende Produkt oder die entsprechenden Dienstleistungen vor. Sie geben den <strong>ben\u00f6tigten Impuls<\/strong>, damit der Kunde die L\u00f6sungsvorschl\u00e4ge annimmt. Gut geschn\u00fcrte Gesamtpakete, die mehr bieten als die offensichtliche L\u00f6sung kommen im B2B-Bereich bei der Chefetage besonders gut an.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Wie geht man beim Solution Selling vor?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Einige Produkte sind f\u00fcr die <a href=\"https:\/\/www.taipanconsulting.de\/blog\/die-14-erfolgreichsten-vertriebsmethoden-in-deutschland\">Methode Solution Selling<\/a> besonders interessant. Dienstleistungen oder Waren und Produkte, die einen <strong>hohen Erkl\u00e4rungsbedarf<\/strong> aufweisen und individuell sehr anpassungsf\u00e4hig sind, werden oft nur dann verkauft, wenn die <strong>Beratung<\/strong> durch einen Verk\u00e4ufer stattfindet. Aufw\u00e4ndige Software-Solutions, Versicherungspakete oder \u00c4hnliches sind bei Unternehmen meist eine kostenintensive Anschaffung, die gut durchdacht sein will. Genau hier m\u00fcssen die Angebote perfekt auf die Firmenstruktur und die Anforderungen zugeschnitten sein.<\/p>\n\n\n\n<p>Wer auf die Strategie Solution Selling setzt, sollte die folgenden Punkte in der Herangehensweise bedenken.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 1: Definition des Problems<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Jeder erfolgreiche Verk\u00e4ufer sollte sich gen\u00fcgend <strong>Zeit nehmen<\/strong>, um das Problem des Kunden zu erkennen. Mitunter ist hier ein wenig Fingerspitzengef\u00fchl gefragt, um den potenziellen Kunden nicht zu verschrecken, ihm aber doch die notwendigen Informationen zu entlocken, um eine L\u00f6sung anbieten zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Der Verk\u00e4ufer erstellt aufgrund der <strong>identifizierten Kundenbed\u00fcrfnisse<\/strong> eine erste Hypothese zum Problem des Kunden und erste grobe L\u00f6sungsans\u00e4tze.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized\" datatext=\"\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/BZztDPTl1dre5FhI335XB-gAOPDy-2pQVT5I0sV_Oq3NMtlCWgK0E8bpq9aEZTR3B1xRbshUGB8Mg_dlAyZARJXEAAt0nRC2pX2i5vQiv7sJjp8mZjyyjQBkzhbbehP-gGwd8g4lbByPMLgiCNTlj0zpnryP7awQV9PXKQk_1-uxK579huuEyVebMw\" alt=\"\" width=\"477\" height=\"318\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 2: Chancen auf eine Zusammenarbeit erkennen<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Nach der Analyse der Kundenbed\u00fcrfnisse geht es darum, die Chancen zu erkennen, mit denen das eigene Unternehmen eine <strong>passende L\u00f6sung anbieten<\/strong> kann, die dem Kunden den gew\u00fcnschten Mehrwert liefert. Die Bedeutung dieser Phase ist sehr wichtig, denn die Dienstleistungen und Produkte m\u00fcssen zur Vision des Kunden passen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Schritt 3: L\u00f6sungsverkauf<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Im letzten Schritt wird die <strong>eigentliche L\u00f6sung formuliert<\/strong>. Gerade im Bereich B2B ist Solution Selling eine weitverbreitete Strategie, da hier oft innovativ gedacht werden muss. Ein Mehrwert, der einen gewissen Vorsprung f\u00fcr den Kunden ergibt, wird geschaffen.<\/p>\n\n\n\n<p>Die speziellen und individuellen L\u00f6sungen f\u00fchren automatisch zu einer <strong>hohen Kundenbindung<\/strong>. Was ein sehr wichtiger Punkt im B2B -Vertriebsprozess ist.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Beispiele f\u00fcr Solution Selling<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Einige Dienstleistungen und Produkte eignen sich nat\u00fcrlich eher f\u00fcr den Verkaufsprozess Solution Selling. Wie bereits erw\u00e4hnt, fallen hier <strong>erkl\u00e4rungsbed\u00fcrftige Produkte<\/strong> darunter.<\/p>\n\n\n\n<p>Das gilt beispielsweise f\u00fcr Software-Programme oder ganze Systeme, die ein Kunde f\u00fcr sein Unternehmen nutzen m\u00f6chte. Gleiches gilt f\u00fcr die Versicherungsbranche, beim Auto-Leasing und \u00c4hnlichem.<\/p>\n\n\n\n<p>In der Regel handelt es sich um Dienstleistungs-Pakete die einen <strong>hohen Investitionswert<\/strong> erfordern. Genau der Grund, warum der Kunde nicht nur ein bestimmtes Produkt erwerben m\u00f6chte, sondern eine langfristige L\u00f6sung mit einem hohen ROI-Wert (Return on Investment).<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"alignright is-resized\" datatext=\"\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/images.unsplash.com\/photo-1562575214-da9fcf59b907?ixlib=rb-1.2.1&amp;ixid=MnwxMjA3fDB8MHxwaG90by1wYWdlfHx8fGVufDB8fHx8&amp;auto=format&amp;fit=crop&amp;w=1000&amp;q=80\" alt=\"internet\" width=\"219\" height=\"330\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Jedoch gibt es auch Beispiele, bei denen im ersten Moment noch kein Vertriebsmitarbeiter ben\u00f6tigt wird. Beim Abschlie\u00dfen eines Internetvertrages gibt es mittlerweile so viele unterschiedliche Angebote, dass jeder entsprechend seinen Bed\u00fcrfnissen das richtige Paket zusammenstellen kann.<\/p>\n\n\n\n<p>In diesem Fall k\u00f6nnen Vertriebler <strong>als Berater helfend zur Seite stehen<\/strong>, die ben\u00f6tigte Leistung erkennen und die beste Option f\u00fcr den jeweiligen Kunden herausfinden. Der eine m\u00f6chte eine hohe Downloadrate, der andere m\u00f6chte mehrere Ger\u00e4te \u00fcber WLAN verbinden, ohne Leistung zu verlieren und so weiter. Ein einfaches Basisprodukt passt sich durch die <strong>hohe Flexibilit\u00e4t<\/strong> an unz\u00e4hlige Kundenbed\u00fcrfnisse an.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Pro und Contra<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Jede der gro\u00dfen Verkaufsmethoden bringt Vorteile und Nachteile mit sich. Egal ob <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/blog\/spin-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spin Selling<\/a>, Power Base Selling oder die Miller-Heiman-Methode, jede dieser Optionen stellt einen Vertriebsprozess dar, der f\u00fcr bestimmte Produkte besonders sinnvoll ist.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Vorteile Solution Selling:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Sehr individuelle Verkaufsmethode<\/li><li>Beratungsintensive Produkte k\u00f6nnen besser verkauft werden.<\/li><li>Starke Kundenbindung wird geschaffen.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Nachteile Solution Selling:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Verk\u00e4ufer m\u00fcssen trainiert sein, um Anforderungen der Kunden und Kundenbed\u00fcrfnisse zu definieren.<\/li><li>Viele Kunden sind bereits gut informiert und stellen herausfordernde Fragen.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Wie Sie eine Solution-Selling-Strategie aufbauen k\u00f6nnen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fcr den Aufbau einer effizienten Strategie im Solution Selling sollten einige Punkte beachtet werden. Dabei sind die Optionen beim Solution Selling recht <strong>vielf\u00e4ltig<\/strong> und von der Branche und den Dienstleistungen abh\u00e4ngig. Doch der grobe Ablauf im L\u00f6sungsvertrieb ist \u00e4hnlich.<\/p>\n\n\n\n<p>M\u00f6chten Sie Solution Selling anwenden, dann k\u00f6nnen Ihnen die folgend pr\u00e4sentierten Schritte von Nutzen sein. Sie k\u00f6nnen sich aber auch an eine <a href=\"https:\/\/www.sortlist.de\/s\/sales-vertrieb\/deutschland-de\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">professionelle Sales-Agentur <\/a>wenden, um eine umfassende Beratung zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Kundenakquise<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Kommen die Kunden nicht zu Ihnen, ist die Kundenakquise der erste Schritt im Verkaufsprozess. Das hei\u00dft, Sie m\u00fcssen <strong>Kunden finden<\/strong>, die ein Problem haben, das mit Ihren Produkten gel\u00f6st werden kann.<\/p>\n\n\n\n<p>Stellt ein Unternehmen einen neuen Manager ein oder \u00fcbernimmt ein neuer Kopf den Posten des CEO, kommt es oft zu <strong>Ver\u00e4nderungen<\/strong> und der Status quo eines Unternehmens wird ermittelt. Diese Phase ist optimal, um <strong>verbesserte L\u00f6sungen<\/strong> vorzustellen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Ansprechpartner<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Im zweiten Schritt m\u00fcssen die passenden Ansprechpartner herausgefunden werden. Der Verkauf findet nur dann statt, wenn im B2B mit der Person verhandelt wird, die \u00fcber <strong>Entscheidungsgewalt<\/strong> verf\u00fcgt.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Analyse<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Eine genaue Analyse der <strong>Anforderungen des Kunden<\/strong> muss durchgef\u00fchrt werden, um individuell zugeschnittene Dienstleistungen anbieten zu k\u00f6nnen. Mitunter denken die Unternehmen zu wissen, was die beste L\u00f6sung ist. Doch mit <strong>Fachwissen und Tipps<\/strong> kann der Fokus ge\u00e4ndert werden und ganz \u00fcberraschende L\u00f6sungen werden gefunden, die so noch nicht bedacht wurden.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Mehrwertschaffung<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Die Schaffung eines Mehrwerts kann bereits <strong>beim Marketing <\/strong>integriert werden. Um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden zu wecken, kann Mehrwert auch durch Werbema\u00dfnahmen kommuniziert werden. Bei der Beratung wird noch einmal ganz individuell der Mehrwert betont.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Rentabilit\u00e4t<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Die individuellen L\u00f6sungen werden dem Kunden pr\u00e4sentiert. Dabei sollte unbedingt der ROI deutlich gemacht werden. Der <strong>Return to Investment<\/strong> ist vor allem im B2B, wenn L\u00f6sungen an Unternehmen verkauft werden, wichtig.<\/p>\n\n\n\n<p>Der ROI-Wert gibt die Rentabilit\u00e4t einer Investition an. Dies ist f\u00fcr die <strong>Finanzplanung<\/strong> eines Unternehmens besonders entscheidend. Investitionen, die sich nach einer festgesetzten Zeit nicht rechnen, sind schwer zu verkaufen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Verkauf<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Abschlie\u00dfend muss es nat\u00fcrlich zu einem <strong>Verkaufsabschluss<\/strong> kommen. Mitunter k\u00f6nnen einige Monate der Beratung vergehen, gerade bei sehr kostenintensiven Produkten, wie beispielsweise die Umstellung der kompletten Unternehmenssoftware in verschiedenen Standorten.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Fragen, die Sie sich stellen sollten<\/h2>\n\n\n\n<p>Mit einigen Fragen k\u00f6nnen Sie <strong>entscheidende Fortschritte<\/strong> im Solution-Selling-Prozess verzeichnen.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Welche Faktoren rufen die Probleme hervor?<\/li><li>Wie stark wirken sich bestimmte Aspekte auf das Problem aus?<\/li><li>Belastet das Problem die Arbeitslast w\u00f6chentlich oder t\u00e4glich?<\/li><li>Wie gro\u00df ist das Problem? Welche Bereiche des Unternehmens sind betroffen?&nbsp;<\/li><li>Wie hoch ist der Bedarf? Wie viele Ihrer Kollegen sind von dem Problem betroffen?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Um Zustimmung zu erkennen, d\u00fcrfen Sie ruhig direkt <strong>nachfragen<\/strong>, ob das Gegen\u00fcber an den L\u00f6sungen interessiert ist.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Wie sinnvoll ist Solution Selling heute?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>In den Jahren, als das Solution Selling popul\u00e4r wurde, gab es noch nicht die gleichen <strong>Recherchem\u00f6glichkeiten<\/strong>, \u00fcber die wir heute verf\u00fcgen. Damals wussten die Unternehmen zwar, wo der Schuh dr\u00fcckt und welche Probleme bestehen, doch es fehlten die Ressourcen, die passende L\u00f6sung zu finden. Aufmerksame Verk\u00e4ufer entwickelten effiziente Strategien mit intelligenten L\u00f6sungen.<\/p>\n\n\n\n<p>Heute hat sich das Bild jedoch etwas ge\u00e4ndert. Mithilfe des Internets k\u00f6nnen viele Interessenten <strong>umfangreiche Recherchen<\/strong> anstellen und <strong>eigene L\u00f6sungen<\/strong> f\u00fcr die Probleme finden. Das trifft auf mehr als die H\u00e4lfte der Unternehmen zu.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image is-resized\" datatext=\"\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/images.unsplash.com\/photo-1523289333742-be1143f6b766?ixlib=rb-1.2.1&amp;ixid=MnwxMjA3fDB8MHxwaG90by1wYWdlfHx8fGVufDB8fHx8&amp;auto=format&amp;fit=crop&amp;w=1000&amp;q=80\" alt=\"person recherchiert\" width=\"454\" height=\"303\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Solution Selling ist jedoch noch lange nicht aus der Welt. Auch auf dem heutigen Markt werden diese Methoden <strong>erfolgreich eingesetzt<\/strong>, um die passende Leistung zu verkaufen. Dabei m\u00fcssen Vertriebsmitarbeiter jedoch mitunter <strong>neue Wege<\/strong> gehen, auch mal die Anforderungen neu bestimmen und dem interessierten Unternehmen einen neuen Ansatz zeigen, den es vielleicht gar nicht bedacht hatte.<\/p>\n\n\n\n<p>Mitarbeiter des Vertriebs m\u00fcssen sich ein wenig <strong>umstellen<\/strong>. Mitunter ist die Erf\u00fcllung der Anforderungen nicht mehr genug, um ein Angebot erfolgreich zu verkaufen. Mitdenken, Fachwissen und Neuigkeiten einbringen, um ein <strong>innovatives L\u00f6sungskonzept<\/strong> zu pr\u00e4sentieren, sind Eigenschaften, die Vertriebsmitarbeiter unbedingt mitbringen sollten.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Fazit<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Solution Selling ist ein Konzept der 1980er-Jahre, das in dieser Zeit besonders erfolgreich war. Die Herangehensweise der Vertriebsmitarbeiter wurde von den <strong>begrenzten Ressourcen<\/strong> der Firmen unterst\u00fctzt.<\/p>\n\n\n\n<p>Heute k\u00f6nnen Entscheider viele Informationen selbst beschaffen, Analysen und Recherchen durchf\u00fchren. Damit werden Teilaufgaben im Solution Selling bereits vom Kunden erf\u00fcllt. Vertriebler m\u00fcssen <strong>mit hohem Fachwissen \u00fcberzeugen<\/strong>, sollten neue Ans\u00e4tze finden, um eine passende L\u00f6sung f\u00fcr die Kunden zu finden. Kunden werden fordernder, was von den Vertriebsmitarbeitern einiges an Geduld verlangt.<\/p>\n\n\n\n<p>Auch wenn das Konzept nicht mehr hundertprozentig so eingesetzt werden kann wie vor 30 oder 40 Jahren, sind die <strong>Kernkompetenzen<\/strong> doch noch aktuell und im modernen Markt gefragt.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Die richtige Vertriebsstrategie kann f\u00fcr Erfolg oder Niederlage eines Unternehmens sorgen. 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