Cross-Selling: unsere Tipps zur Steigerung Ihres Umsatzes
Letzte Aktualisierung am 13 April 2023 um 11:06 am
5,00/5„Möchten Sie noch einen Espresso oder Nachtisch“, fragt der Kellner Sie freundlich, gerade als Sie dachten, Sie hätten Ihre Mahlzeit beendet. Wenn er sie überzeugt hat, wird sein Cross-Selling bei Ihnen gut funktioniert haben!
Genau wie in diesem Beispiel aus der Gastronomie ist es auch für Sie möglich, Ihre E-Commerce-Verkäufe mit dieser Technik zu optimieren.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling ist eine Verkaufstechnik, die zum Ziel hat, dem Kunden Ihres Online-Shops zusätzliche Artikel zu empfehlen, um seinen Einkaufswagen zu vervollständigen. Natürlich basieren diese Empfehlungen auf dem restlichen Inhalt seines Warenkorbs oder auf den Seiten, die er zuvor angesehen hat. Im Endeffekt sind dies aber Produkte, die Ihre Kunden zu Beginn des Kaufprozesses nicht im Kopf hatten.
Warum ist Cross-Selling heutzutage ein Muss?
Alle Bereiche der Wirtschaft waren vom Ausbruch von Covid-19 betroffen, aber Einige waren dabei anfälliger als andere: Dies ist vor allem beim Einzelhandel der Fall. Einige Läden, sowohl online als auch offline, die sich bereits in einer angespannten wirtschaftlichen Lage befanden, mussten schließen. Wenn Sie nicht zu den nächsten Unternehmen gehören wollen, die den Vorhang fallen lassen müssen, sollten Sie sich Ihre Verkaufsstrategie noch einmal genau anschauen.
Hier kommt Cross-Selling ins Spiel. Richtig angewendet, kann es Ihrem E-Commerce viele Vorteile bringen:
- Durch Cross-Selling erhöhen Sie den Wert des durchschnittlichen Warenkorbs Ihrer Kunden. Dies ist der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde für eine einzelne Bestellung ausgibt. Bei gleicher Anzahl von Bestellungen führt ein höherer durchschnittlicher Warenkorbwert also zu einer direkten Umsatzsteigerung.
- Sie erhöhen die Gesamthöhe der Marge, die mit einer einzelnen Bestellung erzielt wird: Die zusätzlichen Produkte, die Sie Ihre Kunden zum Kauf anregen, sind in der Regel Artikel, bei denen Sie eine hohe Marge erzielen. Wenn Ihre Kunden solche Produkte in ihren Warenkorb legen, erhöht sich ihre Gesamtmarge.
- Sie können Ihren Bestand kontrollieren und die Produkte auswählen, die Sie bewerben möchten. Die ergänzenden Produkte, die Sie Ihren Kunden anbieten, werden unweigerlich von einer erhöhten Sichtbarkeit im Vergleich zu anderen ähnlichen Produkten profitieren. Kümmern Sie sich um die Strategie hinter der Werbung für jedes Ihrer Produkte, um einen maximalen Absatz zu erzielen. So können Sie zum Beispiel die Lagerbestände bestimmter Produkte, die Sie leichter verkaufen wollen, regulieren.
Welche Cross-Selling Techniken sollten Sie auf Ihrer E-Commerce-Website verwenden?
Sie haben mehrere Möglichkeiten, Ihre Kunden zum Kauf zusätzlicher Artikel oder Dienstleistungen zu bewegen:
- Der Komplementärverkauf: Wie der Name schon sagt, bietet er Ihren Kunden einen Artikel oder eine Dienstleistung an, die zu den Artikeln in ihrem Warenkorb komplementär ist. Ein klassisches Beispiel: Ein Kunde kauft ein neues Smartphone. Sie können ihnen verschiedene Zubehörteile wie einen Bildschirmschutz, drahtlose Kopfhörer oder eine Hülle anbieten. Sie können ihnen auch zusätzliche Dienstleistungen anbieten, wie z.B. einen Handyvertrag oder eine Versicherung.
- Der Gelegenheitsverkauf: Hier geht es hauptsächlich darum, Produkte zu einem niedrigeren Preis als ihrem regulären Verkaufspreis zu verkaufen. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun:
- Erstellen eines Bündels von Artikeln zu einem günstigeren Preis, als sie einzeln zu kaufen, z.B. durch das Angebot von Artikeln aus dem gleichen Sortiment;
- Schlagen Sie den Kauf eines Artikels zu einem günstigeren Preis vor (Ermäßigung in % oder mit einem Festpreis). Beispielsweise können Sie ein Strandtuch im Sommer für 9,99 € statt 19,99 € für jeden Korb über 30 € verkaufen;
- Schlagen Sie Angebote wie „- 50 % Rabatt auf das 2. Produkt“ oder „3 zum Preis von 2“ vor, um den Kauf weiterer Exemplare desselben Produkts anzuregen.
- Verkaufen mit “Social Proof”: Dank der Analyse des Warenkorbes Ihrer Kunden können Sie diesen anzeigen, welche Artikel gleichzeitig mit dem Artikel gekauft wurden, den sie sich gerade ansehen. Das bekannteste Beispiel für diese Technik findet man in den empfohlenen Artikeln bei Amazon.
Welche Risiken birgt Cross-Selling?
Ein intelligenter Einsatz von Cross-Selling Techniken ermöglicht es Ihnen, Ihre E-Commerce-Verkäufe zu steigern. Hier sind ein paar Fehler, die Sie vor der Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie vermeiden sollten:
- Hüten Sie sich vor der Relevanz von Komplementärprodukten. Das Wesen des Cross-Selling besteht darin, Ihre Kunden dazu zu bringen, komplementäre Produkte zu kaufen, ohne dass sie sich dazu gezwungen fühlen. Wenn einem Kunden oder einer Kundin ein Produkt angeboten wird, das nichts mit seinem Einkaufskorb zu tun hat, könnte er oder sie denken, dass Sie versuchen, das Geld aus seiner oder ihrer Tasche zu holen, und er oder sie könnte aufhören, bei Ihnen einzukaufen.
- Ertränken Sie Kunden nicht in Vorschlägen. Durch Cross-Selling können Sie Ihre Kunden zu impulsiven Käufen ermutigen. Achten Sie aber darauf, Ihren Kunden nicht zu viele Produkte anzubieten, da Sie sonst den gegenteiligen Effekt haben könnten! Wir empfehlen Ihnen, nur ein bis drei zusätzliche Produkte zum Kauf anzubieten. Ihre Kunden werden dadurch denken, dass Sie die Vorschläge, die Sie ihnen machen, sorgfältig ausgewählt haben und sie diese auch wirklich brauchen.
- Achten Sie darauf, den finalen Kaufprozess nicht zu erschweren. Seien Sie vorsichtig, wo Sie auf Ihrer Seite zusätzliche Produkte anbieten. Sie können Ihre Vorschläge immer noch während des Warenkorbprozesses machen, aber dadurch werden dem Abschluss zwangsläufig eine bestimmte Anzahl von Klicks hinzugefügt werden. Diesen müssen Sie so kurz wie möglich halten, um Effizienzgewinne zu erzielen. Denn Sie riskieren eine erhöhte Abbruchrate Ihres Einkaufswagens, wenn der Prozess zu lang wird. Wir schlagen vor, dass Sie Ihre eigenen Vorschläge machen:
- Direkt auf der Produktseite;
- in der Suchergebnisseite;
- in einer Schicht des Warenkorbs;
- direkt auf der Homepage, wenn Sie für eine ganze Palette oder ein Bündel von Produkten werben wollen.
Was sind die Mittel zur Umsetzung Ihrer Cross-Selling Strategie?
Sie sind jetzt vom Cross-Selling überzeugt, wissen aber nicht, wie Sie Ihre Strategie umsetzen sollen? Hier sind einige mögliche Mittel, wie Sie Cross-Selling auf Ihrer Seite anwenden können:
- Achten Sie darauf, Ihre komplementären Produkte hervorzuheben. Es geht nicht nur darum, die Produkte hervorzuheben, die von Ihrer Cross-Selling-Strategie profitieren werden. Dabei sollten Sie das Erscheinungsbild Ihrer Seite nicht zu sehr verändern, da sonst die User Experience Ihrer Kunden beeinträchtigt wird. Schaffen Sie einen oder mehrere sichtbare Bereiche mit konsistenten grafischen Auswahlmöglichkeiten und verwenden Sie eine geeignete Formulierung, um Ihre Kunden diskret zu weiteren Käufen zu verleiten.
- Automatisieren Sie das Cross-Selling in Ihrem Online-Shop. Sie können die Auswahl der zu bewerbenden Produkte z.B. externen Tools (Plug-ins oder Automatisierungssoftware) anvertrauen. Diese Programme stützen sich auf bestimmte Daten, wie z.B. die Zeit, die ein User auf einer Produktseite ist, die durchgeführten Suchen oder den Inhalt des Warenkorbs des Kunden, um Ihren Kunden die beste Auswahl an Produkten anzubieten, die Sie hervorheben können.
- Plug-ins werden oft als Ergänzung zum CMS Ihres E-Commerce vorgeschlagen. Oft müssen Sie für diese bezahlen, aber sie sind meist einfach zu installieren und funktionieren problemlos mit Ihrem E-Commerce.
- Externe Cross-Selling Automatisierungstools, die oft unverzichtbar sind, wenn Ihre Seite nicht auf einem CMS basiert. Genau wie die oben erwähnten Plug-ins basieren diese Tools auf der Persona Ihres E-Commerce und nutzen Machine Learning, um Werbeaktionen vorzuschlagen, die immer besser an Ihre Kunden angepasst sind.
Cross-Selling, ein integraler Bestandteil einer globalen Strategie für Ihr E-Business
Jetzt wissen Sie alles, was es über Cross-Selling zu wissen gibt. Wir empfehlen Ihnen, die Dienste einer Web-Marketing-Agentur in Anspruch zu nehmen, die Sie bei Ihrer gesamten digitalen Strategie berät.
Solche Agenturen können Sie bei Ihrer Kommunikationsstrategie für Ihr E-Commerce, der Gestaltung Ihrer Website und Ihrer visuellen Identität beraten und natürlich auch, wie Sie die Konsumgewohnheiten Ihrer Kunden auf Ihrer Website besser verstehen können. Auf diese Weise haben Sie alle Karten in der Hand, um Ihre ersten Cross-Selling-Aktionen aufzusetzen!
