Vertrieb und Marketing sollen sich angeblich nicht gut verstehen. Die Marketingabteilung entwickelt tolle, einzigartige Ideen, die jedoch laut Vertrieb realitätsfremd und schwer umzusetzen sind. Mit dem Smarketing wird genau diese Schere zwischen der Sales Abteilung und dem Marketing Team geschlossen. Arbeiten beide Hand in Hand zusammen, kann das für Ihr Unternehmen nur zum Vorteil sein. Die Verkaufszahlen steigen und Ihr Unternehmen steigert seinen Bekanntheitsgrad. Wir zeigen Ihnen hier, wie Sie diese beiden Abteilungen gekonnt miteinander verbinden können.

Inhaltsverzeichnis

Was wird als Smarketing bezeichnet?

Smarketing ist die Fusion von Marketing und Sale. Nur mit einer engen Zusammenarbeit kann der Umsatz für das Unternehmen gesteigert werden. Dabei ist die Aufgabe des Marketings die Analyse des Marktes und die Beschaffung möglicher Kunden. Hier kommen die unterschiedlichsten Marketingstrategien zum Einsatz. Diese reichen von Optimierungen im SEO und SEA, bis hin zu aktiven online Werbekampagnen auf Suchmaschinen-Ergebnisseiten und Social Media Plattformen sowie E-Mail Kampagnen. Der Vertrieb sorgt für den eigentlichen Umsatz der Dienstleistungen und Produkte. Nun können gezielte und individuelle Angebote den Followern vorgestellt werden.

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Welche Unterschiede bestehen zwischen Marketing und Vertrieb?

Beide Bereiche, Marketing und Vertrieb, beschäftigen sich intensiv mit dem Produkt des Unternehmens. Jedoch sind die Perspektiven und der Kontakt mit den Kunden recht unterschiedlich.

Eigenschaften des Marketings 

Mithilfe des Marketings wird ein Produkt marktgerecht gestaltet. Wie wird der Kunde erreicht und mit welchen Kommunikationswegen können neue Kunden gewonnen werden. Hier wurde in der Vergangenheit auf Werbebanner, Fernsehspots oder Plakate gesetzt, eine recht einseitige Kommunikation. Mit den Neuen Medien und Social Media Plattformen hat sich hier einiges geändert. Kunden reagieren nun direkt auf Werbespots und Anzeigen, hinterlassen Kommentare und Liken oder Disliken neue Publikationen.  

Eigenschaften des Vertriebs und Sales 

Das Wirkungsgebiet des Vertriebes ist der Verkauf, der Umsatz der Produkte oder Dienstleistungen. Diese Abteilung steht im direkten Kontakt mit dem Kunden. Die Kommunikation verläuft in beide Richtungen. Die Vertriebsmitarbeiter können schnell ein Feedback erhalten und Vorschläge des Kunden aufnehmen. 

Verkaufszahlen steigern mit Smarketing

Die strikte Trennung von Vertrieb und Marketing ist in der heutigen Geschäftswelt kaum noch aufrecht zu erhalten. Auf den Märkten herrscht eine starke Konkurrenz. Viele Produkte werden in ähnlichen Varianten von verschiedenen Unternehmen angeboten. Jetzt kommt es auf eine gute Zusammenarbeit dieser beiden Abteilungen an, das firmeneigene Produkt bekannt zu machen.

Das Marketing übernimmt dabei immer mehr die Führung. Preisspannen und Zielgruppen können mit modernen Tools viel besser definiert werden. Mit Analysetools der Suchmaschinen zum Beispiel lässt sich die Kundengruppe herausfiltern und deren Kaufkraft bestimmen. Diese Informationen sind wichtig und können über den Erfolg eines Produktes entscheiden. Der Vertrieb kann mit diesen Details die Produkte nutzer- und zielgruppenorientiert anbieten.  

Tipps, mit denen Sie leicht eine Vertriebsstrategie erstellen können

Eine Vertriebsstrategie gibt Ihren Mitarbeitern der Verkaufsabteilungen einen Leitfaden an die Hand. Welche Aspekte für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie entscheidend sind, bringen wir Ihnen hier auf den Punkt.

Die Käufer und das Kaufverhalten verstehen

Die Käuferschicht hat sich in den letzten Jahren stark emanzipiert. Mehr als die Hälfte der Kunden ziehen lieber selbst Informationen zu einem Produkt ein, als dass sie sich von einem Vertriebsmitarbeiter beraten lassen. Das Internet ist gefüllt mit Bewertungen und Test zu den unterschiedlichsten Produkten und Dienstleistungen. Es ist ein Leichtes geworden, gut informiert zu sein. Hier ist es wichtig, dass das Verkaufsteam mit wertvollen Informationen ausgestattet wird, die für die Kunden von wirklichem Interesse sind. Nur dann wird die Hilfe und die Beratung durch einen Verkaufsassistenten als nützlich gesehen.

Zielgruppe definieren

Bevor Sie eine neue Strategie implementieren oder mit dem Marketing generell beginnen, ist es wichtig, die Zielgruppe zu definieren. Dies hilft Ihnen, Ihre Marketingtools gezielt zu entwickeln und auszurichten. Wichtige Aspekte sind hier:

  • Welche Altersgruppe umfasst meine Zielgruppe?
  • Wann surfen die möglichen Kunden im Internet?
  • Ist die Zielgruppe lokal begrenzt und wenn ja, wo?
  • Wie stark ist die Kaufkraft?

Vertriebskanäle an der Zielgruppe orientieren

Anhand der so definierten Zielgruppe können Sie nun eine effiziente Strategie entwickeln, die zum einen das Werbematerial auf den Konsumenten anpasst und zum anderen die richtigen Vertriebskanäle wählt. So reagieren zum Beispiel junge Menschen viel aktiver auf Werbespots oder Anzeigen, die auf Social Media Plattformen wie Instagram oder Facebook geschalten werden. Firmenkunden lassen sich mit IP-Tracking herauskristallisieren und können mit Direct Mailing angesprochen werden. 

Die zunehmende Globalisierung und Digitalisierung erlaubt es Marketern mit Kunden weltweit in Kontakt zu kommen. Hier werden Analysen wichtig, um zum Beispiel via Geofencing Kunden zu lokalisieren und festzustellen, zu welcher Zeit diese sich auf den unterschiedlichen digitalen Kanälen bewegen. 

IP-Tracking im Smarketing

Während bei den regulären Marketingstrategien der Kunde selbst oft den ersten Schritt gehen muss, damit das Unternehmen sein Interesse wahrnimmt, steckt hinter dem Arbeiten mit IP-Tracking ein ganz anderes System. Hier wird ein Pixel auf der Website hinterlassen. Damit lässt sich ein Abgleich mit öffentlichen Datenbanken durchführen, der den bisher anonymen Besucher einer Firma zuordnet. Anders als im Privatbereich besitzen fast alle Firmen fixe IP-Adressen, die sich nicht verändern. Diese geben viele wertvolle Informationen preis wie zum Beispiel Firmengröße, Mitarbeiterzahl und Branche. Interessante Daten, die Sie nun in die aktive Kundenakquise und in die Marketingstrategie einbeziehen können.  

Geofencing und Tracking für die Lokalisierung digitaler Daten

Jeder hinterlässt beim Surfen im Internet Spuren, die mithilfe unterschiedlichster Tools registriert und ausgewertet werden können. Auf diese Weise erhalten Werbetreibende zum Beispiel folgende Informationen über diejenigen, die ihre Website aufrufen:

  • Welche Seite wird besucht?
  • Von wo wird eine bestimmte Webseite aufgerufen?
  • Wie viel Zeit verbleibt der Besucher auf der Webseite?
  • Wann wird ein Kauf getätigt?
  • Meldet sich der Nutzer bei einem Newsletter an?
  • Bei welcher Seite steigt der Besucher aus? 

Die digitalen Tools können nun eine Zielgruppe anhand dieser Daten definieren. Meist werden für diese Zwecke Cookies eingesetzt. Beachten Sie hier aber, dass Sie gerade den privaten Nutzer über die Verwendung bestimmter Cookies informieren müssen. Vor allem bei der Lokalisierung müssen Besucher zustimmen und Sie müssen auf das Widerspruchsrecht hinweisen. 

Flexible Vertriebsstrategien in Erwägung ziehen

Bei Ihrer Zielgruppenanalyse stellen Sie vielleicht fest, dass nicht nur in Deutschland ein starkes Interesse an Ihrem Produkt existiert. Wie kann der Vertrieb nun aber alle Kunden erreichen, ohne das Budget zu stark zu strapazieren? Hier können verschiedene Elemente des Vertriebes verbunden werden. 

In Deutschland besitzen Sie vielleicht bereits eine gute Vertriebsstruktur mit Einzelhändlern oder eigenen Geschäften. Sie möchten aber auch den restlichen europäischen Markt und den nordamerikanischen Markt erobern. Um hier Kosten zu sparen, lohnt es sich vielleicht eher, einen starken Vertriebspartner zu finden und den Online Handel verstärkt auszubauen. 

Möchten Sie vor einer Entscheidung den Rat von Experten hören oder wollen Sie die Strategieentwicklung outsourcen, so gibt es einige qualifizierte Agenturen, die Ihnen gern zur Seite stehen. Oft mit jahrelanger Erfahrung und immer auf dem neuesten Stand entwickeln diese innovative und individuell angepasste Vertriebsstrategien und Marketingtools. 

Optimale Marketingstools für den Vertrieb

Es ist belegt, dass der Content, welcher von der Marketingabteilung erstellt wird, nur zu gut 65% vom Vertriebsteam eingesetzt wird. Hier ist viel Luft nach oben. Die strenge Grenze zwischen Vertrieb und Marketing muss verschwimmen. Dabei sollten die kreativen Köpfe im Marketing die Vertriebler als ihre ersten Kunden ansehen. Hier können sie bereits austesten, welche Inhalte und welche Werbeartikel funktionieren und welche eher weniger Aufmerksamkeit erzeugen. 

Für eine noch effizientere Entwicklung neuer Promotionsartikel und Kampagnen empfiehlt es sich, bereits in der Ideenfindungsphase die Meinung des Vertriebs einzuholen. Der Informationsaustausch ist wertvoll und kann ganz neue innovative Ansätze erzeugen, die Bekanntheit und Umsatz steigern.

Analyse, Bewertung und Optimierung

Ob eine Werbekampagne oder Werbestrategie Erfolg hat, lässt sich am besten mit einer gründlichen Analyse belegen. Dabei helfen spezielle Tools von Suchmaschinen oder von Social Media Plattformen wie Facebook oder Instagram. Hier können Sie zum Beispiel die Click-Through und Conversion Rates bei digitalen Werbeaktionen messen und bewerten. Die Nutzung des Contents und dessen Effektivität sollte in jeder Phase des Verkaufszyklus betrachtet werden. Nur so finden Sie heraus, welche Mittel beim Kunden ankommen und welche nur Geld kosten. 

Bei der Bewertung analoger Aktionen wie Promotionen, Rabattkarten oder Werbesendungen kann der Vertrieb oft Auskunft geben, ob diese Aktionen für mehr Kunden sorgen. Auch hier sollte eine bereichsübergreifende Zusammenarbeit stattfinden, um so viele wertvolle Informationen wie möglich zu generieren.  

Fazit

Die steigende Digitalisierung und Globalisierung in den unterschiedlichsten Branchen verlangen nach neuen, modernen und innovativen Verkaufskonzepten. Wer in seiner Unternehmensstruktur auf starre Grenzen zwischen Marketing und Verkauf besteht, der könnte in Zukunft mit einigen Absatzproblemen zu kämpfen haben. Smarketing wird immer wichtiger, die Verbindung von Marketing und Vertrieb. Die Stärke jeder Abteilung sollte bei den Smarketing-Maßnahmen berücksichtigt werden, um wirksame und originelle Werbekampagnen und Marketingstrategien zu entwickeln. 

Dazu zählt auch eine ausgiebige Analyse der bereits bestehenden Kunden und neuer möglicher Zielgruppen. Online Tools, die von Suchmaschinen gestellt werden oder von unabhängigen Dienstleistern angeboten werden, unterstützen diese Analyse. Hier können Sie den Erfolg Ihrer Smarketing Aktionen überprüfen. Basierend auf diesen Ergebnissen und den wertvollen Informationen, die die Vertriebsabteilung liefern kann, können Veränderungen und Optimierungen vorgenommen werden. Nutzen Sie die Vorteile eines flexiblen Smarketing Bereiches für mehr Erfolg Ihres Unternehmens.