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Solution Selling: Ist der Lösungsverkauf noch aktuell?

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Die richtige Vertriebsstrategie kann für Erfolg oder Niederlage eines Unternehmens sorgen. Dabei wird schnell sichtbar, dass nicht alle Optionen immer für jeden Betrieb funktionieren. Das Solution Selling zählt bereits seit den 1980er-Jahren zu einer der erfolgreichsten.

In den ersten Jahren erlebte diese Strategie ihren Höhepunkt, ist aber auch heute noch relevant. Worum es sich bei dieser Methode genau handelt, und wie sinnvoll die lösungsorientierte Verkaufsmethode in der heutigen, stark digital geprägten Marktlandschaft ist, sehen wir uns in diesem Artikel genauer an.

Was versteht man unter Solution Selling?

Das Prinzip des Solution Sellings ist generell recht einfach. Im Mittelpunkt stehen die Wünsche der Kunden. In der Entstehungsphase war es eine neue und innovative Idee, die auf Mike Bosworth zurückgeht, eine Größe in der Vertriebsbranche der letzten Jahrzehnte. 

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Sein Ansatz geht darauf zurück, dass Kunden mitunter noch gar nicht wissen, wonach sie suchen. Sie möchten nur ein bestimmtes Problem lösen. Genau hier recherchieren und analysieren die Verkaufsmitarbeiter und stellen das passende Produkt oder die entsprechenden Dienstleistungen vor. Sie geben den benötigten Impuls, damit der Kunde die Lösungsvorschläge annimmt. Gut geschnürte Gesamtpakete, die mehr bieten als die offensichtliche Lösung kommen im B2B-Bereich bei der Chefetage besonders gut an.

Wie geht man beim Solution Selling vor?

Einige Produkte sind für die Methode Solution Selling besonders interessant. Dienstleistungen oder Waren und Produkte, die einen hohen Erklärungsbedarf aufweisen und individuell sehr anpassungsfähig sind, werden oft nur dann verkauft, wenn die Beratung durch einen Verkäufer stattfindet. Aufwändige Software-Solutions, Versicherungspakete oder Ähnliches sind bei Unternehmen meist eine kostenintensive Anschaffung, die gut durchdacht sein will. Genau hier müssen die Angebote perfekt auf die Firmenstruktur und die Anforderungen zugeschnitten sein.

Wer auf die Strategie Solution Selling setzt, sollte die folgenden Punkte in der Herangehensweise bedenken.

Schritt 1: Definition des Problems

Jeder erfolgreiche Verkäufer sollte sich genügend Zeit nehmen, um das Problem des Kunden zu erkennen. Mitunter ist hier ein wenig Fingerspitzengefühl gefragt, um den potenziellen Kunden nicht zu verschrecken, ihm aber doch die notwendigen Informationen zu entlocken, um eine Lösung anbieten zu können.

Der Verkäufer erstellt aufgrund der identifizierten Kundenbedürfnisse eine erste Hypothese zum Problem des Kunden und erste grobe Lösungsansätze.

Schritt 2: Chancen auf eine Zusammenarbeit erkennen

Nach der Analyse der Kundenbedürfnisse geht es darum, die Chancen zu erkennen, mit denen das eigene Unternehmen eine passende Lösung anbieten kann, die dem Kunden den gewünschten Mehrwert liefert. Die Bedeutung dieser Phase ist sehr wichtig, denn die Dienstleistungen und Produkte müssen zur Vision des Kunden passen.

Schritt 3: Lösungsverkauf

Im letzten Schritt wird die eigentliche Lösung formuliert. Gerade im Bereich B2B ist Solution Selling eine weitverbreitete Strategie, da hier oft innovativ gedacht werden muss. Ein Mehrwert, der einen gewissen Vorsprung für den Kunden ergibt, wird geschaffen.

Die speziellen und individuellen Lösungen führen automatisch zu einer hohen Kundenbindung. Was ein sehr wichtiger Punkt im B2B -Vertriebsprozess ist.

Beispiele für Solution Selling

Einige Dienstleistungen und Produkte eignen sich natürlich eher für den Verkaufsprozess Solution Selling. Wie bereits erwähnt, fallen hier erklärungsbedürftige Produkte darunter.

Das gilt beispielsweise für Software-Programme oder ganze Systeme, die ein Kunde für sein Unternehmen nutzen möchte. Gleiches gilt für die Versicherungsbranche, beim Auto-Leasing und Ähnlichem.

In der Regel handelt es sich um Dienstleistungs-Pakete die einen hohen Investitionswert erfordern. Genau der Grund, warum der Kunde nicht nur ein bestimmtes Produkt erwerben möchte, sondern eine langfristige Lösung mit einem hohen ROI-Wert (Return on Investment).

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Jedoch gibt es auch Beispiele, bei denen im ersten Moment noch kein Vertriebsmitarbeiter benötigt wird. Beim Abschließen eines Internetvertrages gibt es mittlerweile so viele unterschiedliche Angebote, dass jeder entsprechend seinen Bedürfnissen das richtige Paket zusammenstellen kann.

In diesem Fall können Vertriebler als Berater helfend zur Seite stehen, die benötigte Leistung erkennen und die beste Option für den jeweiligen Kunden herausfinden. Der eine möchte eine hohe Downloadrate, der andere möchte mehrere Geräte über WLAN verbinden, ohne Leistung zu verlieren und so weiter. Ein einfaches Basisprodukt passt sich durch die hohe Flexibilität an unzählige Kundenbedürfnisse an. 

Pro und Contra

Jede der großen Verkaufsmethoden bringt Vorteile und Nachteile mit sich. Egal ob Spin Selling, Power Base Selling oder die Miller-Heiman-Methode, jede dieser Optionen stellt einen Vertriebsprozess dar, der für bestimmte Produkte besonders sinnvoll ist.

Vorteile Solution Selling:

  • Sehr individuelle Verkaufsmethode
  • Beratungsintensive Produkte können besser verkauft werden.
  • Starke Kundenbindung wird geschaffen.

Nachteile Solution Selling:

  • Verkäufer müssen trainiert sein, um Anforderungen der Kunden und Kundenbedürfnisse zu definieren.
  • Viele Kunden sind bereits gut informiert und stellen herausfordernde Fragen.

Wie Sie eine Solution-Selling-Strategie aufbauen können

Für den Aufbau einer effizienten Strategie im Solution Selling sollten einige Punkte beachtet werden. Dabei sind die Optionen beim Solution Selling recht vielfältig und von der Branche und den Dienstleistungen abhängig. Doch der grobe Ablauf im Lösungsvertrieb ist ähnlich.

Möchten Sie Solution Selling anwenden, dann können Ihnen die folgend präsentierten Schritte von Nutzen sein. Sie können sich aber auch an eine professionelle Sales-Agentur wenden, um eine umfassende Beratung zu erhalten.

Kundenakquise

Kommen die Kunden nicht zu Ihnen, ist die Kundenakquise der erste Schritt im Verkaufsprozess. Das heißt, Sie müssen Kunden finden, die ein Problem haben, das mit Ihren Produkten gelöst werden kann.

Stellt ein Unternehmen einen neuen Manager ein oder übernimmt ein neuer Kopf den Posten des CEO, kommt es oft zu Veränderungen und der Status quo eines Unternehmens wird ermittelt. Diese Phase ist optimal, um verbesserte Lösungen vorzustellen.

Ansprechpartner

Im zweiten Schritt müssen die passenden Ansprechpartner herausgefunden werden. Der Verkauf findet nur dann statt, wenn im B2B mit der Person verhandelt wird, die über Entscheidungsgewalt verfügt.

Analyse

Eine genaue Analyse der Anforderungen des Kunden muss durchgeführt werden, um individuell zugeschnittene Dienstleistungen anbieten zu können. Mitunter denken die Unternehmen zu wissen, was die beste Lösung ist. Doch mit Fachwissen und Tipps kann der Fokus geändert werden und ganz überraschende Lösungen werden gefunden, die so noch nicht bedacht wurden. 

Mehrwertschaffung

Die Schaffung eines Mehrwerts kann bereits beim Marketing integriert werden. Um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden zu wecken, kann Mehrwert auch durch Werbemaßnahmen kommuniziert werden. Bei der Beratung wird noch einmal ganz individuell der Mehrwert betont.

Rentabilität

Die individuellen Lösungen werden dem Kunden präsentiert. Dabei sollte unbedingt der ROI deutlich gemacht werden. Der Return to Investment ist vor allem im B2B, wenn Lösungen an Unternehmen verkauft werden, wichtig.

Der ROI-Wert gibt die Rentabilität einer Investition an. Dies ist für die Finanzplanung eines Unternehmens besonders entscheidend. Investitionen, die sich nach einer festgesetzten Zeit nicht rechnen, sind schwer zu verkaufen.

Verkauf

Abschließend muss es natürlich zu einem Verkaufsabschluss kommen. Mitunter können einige Monate der Beratung vergehen, gerade bei sehr kostenintensiven Produkten, wie beispielsweise die Umstellung der kompletten Unternehmenssoftware in verschiedenen Standorten. 

Fragen, die Sie sich stellen sollten

Mit einigen Fragen können Sie entscheidende Fortschritte im Solution-Selling-Prozess verzeichnen.

  • Welche Faktoren rufen die Probleme hervor?
  • Wie stark wirken sich bestimmte Aspekte auf das Problem aus?
  • Belastet das Problem die Arbeitslast wöchentlich oder täglich?
  • Wie groß ist das Problem? Welche Bereiche des Unternehmens sind betroffen? 
  • Wie hoch ist der Bedarf? Wie viele Ihrer Kollegen sind von dem Problem betroffen?

Um Zustimmung zu erkennen, dürfen Sie ruhig direkt nachfragen, ob das Gegenüber an den Lösungen interessiert ist.

Wie sinnvoll ist Solution Selling heute?

In den Jahren, als das Solution Selling populär wurde, gab es noch nicht die gleichen Recherchemöglichkeiten, über die wir heute verfügen. Damals wussten die Unternehmen zwar, wo der Schuh drückt und welche Probleme bestehen, doch es fehlten die Ressourcen, die passende Lösung zu finden. Aufmerksame Verkäufer entwickelten effiziente Strategien mit intelligenten Lösungen.

Heute hat sich das Bild jedoch etwas geändert. Mithilfe des Internets können viele Interessenten umfangreiche Recherchen anstellen und eigene Lösungen für die Probleme finden. Das trifft auf mehr als die Hälfte der Unternehmen zu.

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Solution Selling ist jedoch noch lange nicht aus der Welt. Auch auf dem heutigen Markt werden diese Methoden erfolgreich eingesetzt, um die passende Leistung zu verkaufen. Dabei müssen Vertriebsmitarbeiter jedoch mitunter neue Wege gehen, auch mal die Anforderungen neu bestimmen und dem interessierten Unternehmen einen neuen Ansatz zeigen, den es vielleicht gar nicht bedacht hatte.

Mitarbeiter des Vertriebs müssen sich ein wenig umstellen. Mitunter ist die Erfüllung der Anforderungen nicht mehr genug, um ein Angebot erfolgreich zu verkaufen. Mitdenken, Fachwissen und Neuigkeiten einbringen, um ein innovatives Lösungskonzept zu präsentieren, sind Eigenschaften, die Vertriebsmitarbeiter unbedingt mitbringen sollten.

Fazit

Solution Selling ist ein Konzept der 1980er-Jahre, das in dieser Zeit besonders erfolgreich war. Die Herangehensweise der Vertriebsmitarbeiter wurde von den begrenzten Ressourcen der Firmen unterstützt.

Heute können Entscheider viele Informationen selbst beschaffen, Analysen und Recherchen durchführen. Damit werden Teilaufgaben im Solution Selling bereits vom Kunden erfüllt. Vertriebler müssen mit hohem Fachwissen überzeugen, sollten neue Ansätze finden, um eine passende Lösung für die Kunden zu finden. Kunden werden fordernder, was von den Vertriebsmitarbeitern einiges an Geduld verlangt.

Auch wenn das Konzept nicht mehr hundertprozentig so eingesetzt werden kann wie vor 30 oder 40 Jahren, sind die Kernkompetenzen doch noch aktuell und im modernen Markt gefragt.

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