Mit Spin Selling mehr Verkaufserfolge verbuchen
Letzte Aktualisierung am 24 Mai 2023 um 01:12 pm
5,00/5Spin Selling zählt zu den ältesten Verkaufstechniken, die jede:r Vertriebler:in schon einmal zu hören bekommen hat. Unser Artikel befasst sich mit genau diesem Thema. Finden Sie heraus, was sich hinter dem Begriff Spin Selling verbirgt und wie diese Technik Ihrem Vertriebsteam bei Verkaufsgesprächen hilfreich sein kann. Steigern Sie Verkaufsabschlüsse und Umsätze vor allem im B2B-Bereich.
Unser Leitfaden gibt Basiswissen und zeigt Ihnen einige Ansätze, mit denen Sie eine effektive Spin Strategie aufbauen können und die Verkaufszahlen in die Höhe treiben.
Welche Ziele verfolgt Spin Selling?
Die Verkaufsmethode des Spin Sellings wurde entwickelt, um zu mehr positiven Kaufabschlüssen zu führen. Anhand von bestimmten Fragen lernen Mitarbeiter:innen des Vertriebs ihre Kund:innen besser kennen und können so individuell auf deren Bedürfnisse eingehen.
Wie entstand Spin Selling?
Als Vater des Spin Selling kann der britische Verkaufsexperte Neil Rackham angesehen werden. Mit Hilfe von 30 Wissenschaftlern hat dieser 35.000 Verkaufsgespräche ausgewertet und analysiert. Das Material kam aus 20 unterschiedlichen Ländern und das Projekt an sich dauerte sage und schreibe 12 Jahre. Sein Buch „Spin Selling“ kam 1988 auf den Markt. Hier fasst er seine Erkenntnisse zusammen und stellt die neue Verkaufsmethode vor. Kurz zusammengefasst; erfolgreiche Verkäufer:innen stellen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen. Dieses Prinzip hat auch heute noch Gültigkeit. Im Anschluss erläutern wir, welche Fragen Sie stellen sollten und mit welcher Verkaufsstrategie Sie am besten fahren.
Die Fragen im Spin Selling
Spin ist das Akronym, das sich aus den Anfangsbuchstaben der vier entscheidenden Fragen zusammensetzt.
- S für Situationsfragen
- P für Problemfragen
- I für Implikationsfragen
- N für Need-Payoff-Fragen
Das Besondere bei dieser Verkaufsmethode ist die Art und Weise, wie mit den Kund:innen kommuniziert wird. Hierbei steht nicht sofort der Verkauf im Mittelpunkt, sondern der oder die Verkäufer:in bietet seine Hilfe an, die Probleme der Kund:innen zu lösen. Dabei wird mithilfe der richtigen Fragen der Kunde oder die Kundin zur Selbsterkenntnis geführt, die dann sehr wahrscheinlich in einem Kauf endet. Die Verkäufer:innen übernehmen also nicht den Großteil des Gesprächs, sie leiten vielmehr die Kund:innen hin zur Lösung, die Ihr Unternehmen anbietet.
Welche Fragen sollten Sie wann stellen? Finden wir es heraus!
Situationsfragen
Diese Fragen dienen den Verkäufer:innen, die aktuelle Situation der Kund:innen zu analysieren. So sind zum Beispiel beim Verkauf von Software Fragen zur Mitarbeiteranzahl und zum Arbeitsumfang wichtig und entscheidend. Limitieren Sie die Situationsfragen jedoch auf die Wichtigsten, denn sonst kommt das Verkaufsgespräch schnell einem unbequemen Verhör gleich.
Mögliche Themen sind Unternehmensprozesse, Wettbewerbskonzepte oder auch bevorstehende Herausforderungen.
Gerade im B2B Bereich erübrigen sich viele Situationsfragen, wenn eine gute Recherche dem Verkaufsgespräch zugrunde liegt. Welche Fragen Sie dabei stellen, hängt stark mit dem Produkt zusammen, das Sie vermarkten. Bieten Sie zum Beispiel Dienstleistungen und Kurse in der Unternehmensberatung an, müssen Sie andere Fragen stellen, als wenn Sie IT-Lösungen oder Firmenwagen verkaufen.
Problemfragen
Den Situationsfragen folgen die Problemfragen. Mit welchen typischen Problemen müssen sich Ihre Kund:innen immer wieder auseinandersetzen. Ziel der Problemfragen ist, dass Ihre Kund:innen selbst die Probleme zu einem bestimmten Thema erkennen.
Dabei sollten Sie als Verkäufer:in die Problemfragen jedoch so stellen, dass diese automatisch zu Ihrem Produkt oder zu Ihrer Dienstleistung als Lösung hinleiten. Entscheidend ist laut Verkaufsspezialisten nicht zu früh mit den Problemfragen zu beginnen. Üben Sie keinen zeitlichen Druck auf Ihre Kund:innen aus, vielmehr versuchen Sie einen fließenden Übergang von Situationsfragen hin zu den Problemfragen zu erreichen. Versuchen Sie, sich in die Situation des Kunden oder der Kundin hineinzuversetzen und das Problem wirklich zu verstehen. Experten von Marketing- & Vertriebagenturen empfehlen, diese Fragen zu stellen:
- Welches Problem stört Sie aktuell?
- Warum denken Sie, tritt dieses Problem auf?
- Woran erkennen Sie das konkret?
Implikations-Fragen (Auswirkungsfragen)
Mit den Auswirkungsfragen wird versucht, das Problem für die Kund:innen zu vergrößern. Zeigen Sie hier zum Beispiel auf, welchen Effekt das bestimmte Problem auf andere Bereiche haben kann und welche Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen möglich sind. Klassische Implikations-Fragen beginnen oft mit “ Wie wirkt sich das aus…?“
Verkäufer:innen sollten diese Fragetechnik nutzen, um alle Aspekte des Problems zu beleuchten. Dabei dürfen Sie jedoch nicht übertreiben. Bleiben Sie im realistischen Rahmen. Richtig gute Verkaufsprofis arbeiten mit diesen Fragen den konkreten Bedarf heraus, mit dem später die Kaufaktion untermauert wird. Auswirkungsfragen werfen dabei in der Regel neue Fragen auf, auf die Antworten gesucht werden müssen.
Nutzen Sie für Ihre Verkaufsstrategien diese Fragen:
- Wer beschäftigt sich damit?
- Wie genau?
- Wie hoch ist die Anzahl der Mitarbeiter:innen, die betroffen sind?
- Wann genau tritt dieses Problem auf?
Need-Payoff (Lösungsfragen)
Die letzte Phase dieser Verkaufsstrategie sind die Lösungsfragen. Optimalerweise bringen die Verkäufer:innen den Kunden oder die Kundin dazu, die Lösung mit den eigenen Worten zu beschreiben. Aus diesem Blickwinkel verkaufen Ihre Kund:innen sich praktisch selbst das Produkt. Viele Verkäufer:innen setzen an diesem Punkt das Lösungsangebot lieber selbst in den Vordergrund. Dabei können die folgenden Lösungsfragen sehr viel einfacher zu einem positiven Kaufabschluss führen.
- Was wären für Sie die größten Vorteile, wenn wir zusammen eine Lösung finden können?
- Was würde Ihnen ein … bringen?
- Wie wirkt sich … auf die Mitarbeiterzufriedenheit aus?
Einige Tipps, um mit Spin Selling den Verkaufserfolg zu steigern
Mit einigen wenigen Ansätzen können Verkäufer:innen einen entscheidende Vorteil bei der Verkaufsstrategie herausarbeiten, die den Abschluss von Kaufaktionen positiv beeinflussen.
Bereiten Sie die Fragen vor!
Gerade wenn es sich um große B2B Kund:innen handelt oder Key-Accounts Ihrer Kundengruppe, sollten die Verkäufer:innen sehr gut auf das Verkaufsgespräch vorbereitet sein. Fragen zu den vier Kategorien, Situationsfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen und Lösungsfragen sollten Sie vorab notieren. Improvisieren Sie hier lieber nicht, denn dann können die Fragen schnell unpassend und nicht so verkaufsfördernd sein.
Lassen Sie Raum für Antworten
Mit guten Fragen ist bereits die Hälfte in Richtung Verkaufserfolg erreicht. Laut Thomas Bottin, einem wahren Verkaufsexperten, können gute Verkäufer:innen zuhören und lassen dadurch den Kaufinteressenten Platz zum Antworten. Nehmen Sie die Probleme der Kund:innen wahr und versuchen Sie nicht einfach den Fragenkatalog abzuarbeiten.
Die Verkaufsstrategie führt zu einem Dialog beider Seiten, der in einem Verkaufsprozess endet.
Wege, mit denen Sie besser zuhören
Die besten Unternehmer:innen sind solche die zuhören. Solche, die die Probleme und Anforderungen von Kund:innen, Mitarbeiter:innen und des Marktes verstehen. Doch wie gelingt es nun, als Verkäufer:un besser im Zuhören zu werden? Hier haben wir einige Tipps zusammengestellt.
Versetzen Sie sich in den anderen
Versuchen Sie sich in die Situation Ihres Gesprächspartners zu versetzen. Auf diese Weise erhalten Sie einen besseren Überblick, nehmen viele Informationen auf und erkennen Schwierigkeiten Ihres Gegenübers viel besser.
Stellen Sie Fragen
Wie bereits mit der Spin Selling Strategie bewiesen, bringen die richtigen Fragen viele Informationen und leiten das Gespräch hin zu einem Dialog, an dem beide Seiten teilnehmen. Scheuen Sie sich nicht, so lange nachzufragen, bis Sie das Thema verstanden haben, nur so lässt sich die richtige Lösung finden.
Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden
Egal, welche Fragetypen sie nutzen, lassen Sie Ihre Kund:innen oder Gesprächspartner ausreden. Fallen Sie dem Gegenüber ins Wort, kann dies schnell als arrogant und besserwisserisch wahrgenommen werden – keine gute Basis eines Verkaufsgespräches.
Kleine Gesprächspausen zur Reflexion
Eine kleine Pause von wenigen Sekunden nach einem geschilderten Problem gibt allen Beteiligten Zeit, die Informationen zu verarbeiten. Mitarbeiter:innen können so viel bessere Antworten formulieren, die mit einem höheren Mehrwert verbunden sind.
Zusammenfassung der Gespräche
Am Ende eines Gesprächs sollte das Gesagte noch einmal kurz zusammengefasst werden. Eine Fehlkommunikation gilt es zu vermieden. Oft gehen beide Seiten davon aus, zu wissen, was der andere meint. Dem ist meist aber nicht so. Hier können Meinungen und Fakten nachgebessert werden, um die eine Weiterentwicklung klar voranzutreiben.
Übung macht den Meister
Spin Selling kann nicht von jetzt auf gleich erlernt werden. Hier ist Training angesagt. Die Strategie der Verkaufsgespräche in der Theorie zu verstehen ist eine Sache. Diese in der Praxis im Vertrieb mit echten Kund:innen umzusetzen ist eine andere Sache.
In hausinternen Workshops können die Mitarbeiter:innen an Ihren Verkaufsgesprächen feilen. Einer übernimmt dabei z.B. den Part des Kunden, der andere ist der Verkäufer und eine dritte Person gibt Feedback zum Verlauf des Gesprächs.
Die Phasen des Spin Selling im Überblick
Laut Rackham können Verkaufsgespräche in vier Phasen unterteilt werden:
- Das Eröffnen oder Vorbereiten
- Fragen
- Aufzeigen von Stärken
- Handlungsverpflichtung
Bei kleineren Transaktionen finden alle vier Phasen meist in einem Gespräch statt. Bei komplexen und großen Deals ist es aber auch keine Seltenheit, wenn die Phasen auf eine längere Zeit verteilt werden. Monate oder Jahre sind da mitunter keine Seltenheit.
Hier wird das Voranschreiten im Verkaufsprozess mit den sogenannten Advances dokumentiert. Die Weiterentwicklung beschreibt die nächste Stufe. Ein Kunde oder eine Kundin, der/die nähere Informationen anfordert oder zu einem weiteren Gespräch in das Unternehmen eingeladen wird, kann schon als ein kleiner Erfolg verbucht werden.
Sobald Ihre Kund:innen selbst die Initiative ergreifen, nach Details fragen oder die Produktseite auf Ihrer Webseite besuchen, ist der Verkaufserfolg näher gerückt.
Lassen Sie sich von Einwänden nicht abschrecken. Vielmehr sollten Verkäufer:innen darauf eingestellt sein, mit Einwänden richtig umzugehen. Jede Interaktion ist ein Schritt Richtung Abschluss, denn werden keine Fragen gestellt, dann besteht oft auch kein wirkliches Interesse am Kauf. Mögliche Einwände können dabei die folgenden sein:
- Einwand gegen die Kosten: Zeigen Sie den Mehrwert Ihrer Produkte auf, die den Preis rechtfertigen.
- Einwand gegen Leistung: Die Kund:innen sind nicht davon überzeugt, dass Ihr Produkt die richtige Lösung ist.
Es gilt für jede:n gute:n Verkäufer:in so viele Einwände wie möglich auszuschalten.
Wann ist Spin Selling angebracht und wann sollte darauf verzichtet werden?
Spin Selling nach den Vorgaben von Neil Rackham ist vor allem in Branchen mit beratungsintensiven Produkten sinnvoll. Jedes Verkaufsgespräch sollte auf Ihre Kund:innen angepasst werden. Wie viel Zeit hat der Kunde oder die Kundin oder wie oft haben Sie bereits Dienstleistungen für diesen Klienten erbracht. Zu viele Fragen können mitunter auch verkaufsschädigend wirken.
In diesen Fällen könnte der Elevator Pitch als Alternative zur Fragetechnik mehr Erfolg versprechen. Beim Elevator Pitch werden Produkte und Lösungen innerhalb weniger Sekunden meist nicht mehr als 60, vorgestellt. Denken Sie an einen Aufzug, in dem Sie sich mit einer anderen Person befinden, der Sie Ihre Dienstleistung verkaufen wollen.
Anders als beim Spin Selling steht nur wenig Zeit zur Verfügung. Bei dieser Methode ist es entscheidend, die Hauptargumente klar und direkt vorzustellen. Ziele dieser sehr kurzen Verkaufsgespräche ist es, den ersten Schritt zu gehen, der später in einem Erfolg endet.
Sind Sie bereit für Spin Selling?
Wie Sie gesehen haben, kann Spin Selling einen großen Einfluss auf den Erfolg Ihres Vertriebes haben. Mit den richtigen Fragen lassen sich umfangreiche Informationen über die Kund:innen einziehen, die den Mitarbeiter:innen im Vertrieb die entscheidenden Vorteile im Verkaufsgespräch bringen. Nutzen Sie diesen Ansatz und trainieren Sie Ihre Mitarbeiter:innen, den richtigen Moment zu erkennen, wann Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Need-Payoff-Fragen gestellt werden sollten. Experten im Vertrieb wie Thomas Bottin setzen auf die Methode Spin Selling für mehr Erfolg im Vertrieb. Warum nicht auch Sie?
