Viele leidenschaftliche Unternehmer glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sich alleine durch seine Qualität verkaufen lassen wird. Lassen Sie sich nicht von diesem Trugschluss fehlleiten: um im B2B-Bereich nachhaltig wirtschaftlich zu sein, müssen Sie aktiv auf Ihre Kunden zugehen.

Was ist Kundenakquise?

Kundenakquise umfasst alle Tätigkeiten, die unternommen werden, um Neukunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen. Dabei unterscheidet man zwischen warmer und kalter Kundenakquise.

Warme Kundenakquise

Die warme Kundenakquise beschäftigt sich mit vergangenen oder bestehenden Kunden und ermutigt diese zum erneuten Einkauf.

Kalte Kundenakquise

Die kalte Kundenakquise umfasst alle Arten von Neukundengewinnung. Hierbei muss der rechtliche Rahmen beachtet werden. Die direkte Kontaktaufnahme (z. B. per Telefon) potenzieller Kunden für Geschäftszwecke ohne deren Einwilligung ist vom Gesetzgeber verboten. Glücklicherweise gelten im B2B-Bereich Ausnahmen. Hier ist gemäß UWG §7 die direkte Kontaktaufnahme erlaubt, solange der potenzielle Kunde ein mutmaßliches Interesse haben könne. Das bedeutet, der Kunde darf nur dann kontaktiert werden, wenn es realistisch zumutbar ist, dass er Interesse an der Kontaktaufnahme und somit auch an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung hat. Klingt kompliziert?

Auf der sicheren Seite sind Sie immer dann, wenn Sie nur die Menschen ansprechen, die auch mit hoher WahrscheinlichkeitInteresse an Ihrem Produkt haben könnten. Das ist für Sie nicht nur eine rechtliche Absicherung, sondern auch wirtschaftlich von Vorteil! Dafür müssen Sie Ihre Zielgruppe und deren Pain-Points identifizieren.

Damit Sie bei der Akquise nicht öfter als nötig ins Leere schießen, fasst dieser Sortlist-Artikel 4 Schritte für eine effektive Akquise von Neukunden zusammen.

Schritt 1: Identifikation Ihrer Zielgruppe

Ihre Zielgruppe identifizieren Sie am besten durch die Analyse Ihrer bisherigen Kunden. Dabei sollten Sie besonders auf folgende Merkmale achten:

  • Geografie und Branche: Wo befinden sich Ihre bisherigen Kunden? In welcher Branche sind sie aktiv?
  • Finanzielle Lage: Wie hoch ist die Umsatzspanne Ihrer Kunden? Wie hoch waren die Budgets der bisherigen Aufträge?
  • Kaufverhalten: Erkennen Sie saisonale Schwankungen im Kaufverhalten Ihrer Kunden? Bevorzugen Sie persönlichen oder digitalen Kontakt? Wer ist im Unternehmen eigentlich der Entscheidungsträger?

An Hand dieser Analyse erstellen Sie einen Customer Avatar, auf dessen Profil Sie Ihre Strategie zur Kundengewinnung abstimmen.

Die Bedürfnisse Ihrer Kunden

Dabei ist es unerlässlich, nicht nur zu wissen, wer Ihre Kunden sind, sondern auch, warum sie Ihre Kunden sind. Welche Pain Points (Belange) haben sie, bei denen Sie Ihnen helfen können? Was macht Sie für Ihre Kunden attraktiv, was ihre Konkurrenten nicht schaffen?

Versuchen Sie wirklich, sich in die Schuhe Ihrer Kunden hineinzuversetzen.

Nutzen für Ihre Kunden

Sobald Sie sich sicher sind, Ihre Kunden und Ihren Lösungen für Sie identifiziert zu haben, können Sie sich überlegen, wie Sie Ihr Angebot am besten an Unternehmen verkaufen. Wichtig ist hierbei, dem potenziellen Kunden nicht das eigene Produkt unter die Nase zu reiben, sondern ihm die Hand entgegen zu strecken. Versuchen Sie, Ihre Strategie zur Akquise von Neukunden möglichst angenehm und hilfreich zu gestalten. Das hilft Ihnen auch, nachhaltige Akquise zu generieren.

Jetzt geht es los mit Ihren Maßnahmen zur Kundenakquise!

Schritt 2: Leads generieren

Bevor mögliche Kunden zum Kauf motiviert werden können, muss ein Lead bestehen. Ein Lead bezeichnet einen Kontakt zu einem potenziellen Kunden. Wir zeigen drei verschiedene Arten, wie Sie Leads generieren können.

Sie sind nicht allein – also tun Sie auch nicht so

Orientierung an der Konkurrenz

Für Erfolg in der Kundenakquise empfiehlt es sich, die Schritte der Konkurrenz anzusehen. Welche Maßnahmen ergreift sie? Welche davon könnte auch für Ihr Unternehmen von Interesse sein? Dabei ist es wichtig, auch zu beachten, genau welche Maßnahmen Ihre Konkurrenz nicht ergreift – und wo Sie noch punkten können.

Vielleicht haben andere Unternehmen in Ihrer Branche noch keine ausgebaute Internet- oder Social Media-Präsenz, oder vielleicht unterschätzen sie das Potenzial von Auftraggebern im KMU-Bereich. Machen Sie sich schlau und setzen Sie dort an, wo Sie noch neue Kunden gewinnen können.

Verstecken Sie sich nicht

Organisieren Sie mit Unternehmen in ähnlichen Bereich Messen, in denen die jeweiligen Produkte oder Dienstleistungen vorgestellt werden. Es ist für Kunden angenehm, wenn sie sofort mehrere Angebote zur Auswahl haben. Haben Sie auch keine Angst davor, auf der gleichen Plattform wie Ihre Konkurrenz zu sein. Solange Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen Mehrwert habt, den die Konkurrenz nicht bieten kann, werden Sie Erfolg in der Kundenakquise haben.

Es gibt inzwischen viele Online-Plattformen, auf welchen Kunden nach spezifischen Dienstleistungen suchen können. Als Agentur im Werbe- und Marketing Bereich bietet es sich beispielsweise an, auf Sortlist aktiv zu sein, wo neue potenzielle Auftraggebern nach Agenturen suchen. So müssen Sie sich nicht selber um die Generierung von Leads kümmern, sondern können entspannt, Algorithmen Ihnen Aufträge zuteilen lassen.

SEO verbessern

„Finden Sie Ihre Website auf Google, ohne Ihren Unternehmensnamen einzugeben? Nein? Wie sollen dann Nutzer, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen, Ihre Website finden? Und wie wollen Sie so online Leads generieren? Die Lösung heißt SEO.

Mit SEO optimieren Sie die Inhalte, Technik und Struktur Ihrer Website, sodass vor allem Nutzer, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen, auf Ihrer Website landen. Kurz: Website + SEO = mehr Websitebesucher = mehr generierte Leads.“

Darius Wittmann, Head of Digital bei OPUS Marketing.

SEO steht für Suchmaschinenoptimierung. SEO betreiben heißt nichts anderes, als die eigene Website an die Suchanfragen von Interessenten und die sortierenden Algorithmen von Google und Co. anzupassen. Das Endergebnis ist idealerweise, so weit oben wie möglich zu ranken. Bei SEO geht es darum, dass potenzielle Kunden auf Ihre Website stoßen. So werden Leads generiert. Ein wichtiger Bestandteil von SEO sind Keywords.

Kunden Akquise: Bedeutung SEO/Online-Marketing
Darius Wittmann, Head of Digital bei OPUS Marketing, erklärt, wie man mit SEO Leads generieren kann.

Keyword-Optimierung

Keywords sind die Begriffe, die potenzielle Kunden in Suchmaschinen eingeben, wenn sie auf der Suche nach etwas sind, dass Sie anbieten. Wenn Sie Ihren Customer Avatar gut erstellt haben, sollte es Ihnen nicht schwerfallen, sich in ihn hineinzuversetzen. Überlegen Sie sich, welche Suchbegriffe er eintippen würde. Das sind die Keywords, die sich auf Ihrer Website finden sollten.

Trotzdem kann es zusätzlich sinnvoll sein, Keywords durch Google-Analysen zu recherchieren, damit Ihnen kein Begriff entgeht. Diese Schlüsselbegriffe sollten Sie an möglichst vielen und relevanten Orten in Ihrer Website einbauen, z. B. in Überschriften, URLs und Bildbeschreibungen.

Erst geben, dann nehmen

Wenn Sie zum ersten Mal beim neuen Nachbarn auf Besuch sind, werden Sie wohl nicht mit leeren Händen ankommen. So ähnlich sollte auch Ihr erster Neukundenkontakt ablaufen. Stellen Sie sich selbst mit einem kleinen Geschenk in der Hand vor. In anderen Wörtern, überlegen Sie sich, ob Sie gewisse Pain Points Ihrer potenziellen Neukunden lösen könnten, ohne Ihnen sofort ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, und stellen Sie diese kostenfrei zur Verfügung. Das vermittelt Vertrauen und erleichtert den ersten Kontakt.

Folgende Beispiele verdeutlichen die Idee:

  • Kostenfreie Tester. Kostenfreie Proben gibt es nicht nur im E-Book-Bereich oder bei der Drogerie ums Eck, sondern auch im B2B-Bereich. Insbesondere Softwareunternehmen locken mit befristeten Testabos ihrer Programme.
  • Organischer Content. Heben Sie sich durch relevante und nützliche Inhalte von Ihrer Konkurrenz ab. Besonders in gesättigten Märkten sollten Sie sich überlegen, welche Inhalte für Ihren Kundenavatar nützlich sein könnten (z. B. Tutorials, Erklärungen, Webinars etc.) und sollten diese auf Ihrer Website und Ihren eigenen Plattformen teilen. Dieser Blog-Artikel ist ein Beispiel von organischem Content.
  • Teilen Sie Ihr Wissen. Bieten Sie an, als Gastautor Ihr Know-how in einem Artikel zu teilen oder einen Podcast-Beitrag zu gestalten. Hierbei ist es wichtig, platte Werbung zu vermeiden und nur wirklich relevante Inhalte zu liefern. So erhöhen Sie Ihre Reichweite, ohne dafür zahlen zu müssen.
  • Newsletter. Mit dem klassischen Newsletter stellen sie den Abonnenten Inhalte kostenfrei zur Verfügung, generieren zeitgleich aber auch deren E-Mail-Adressen, welche Sie mit richtiger Einwilligung zur Kundenakquise benutzen können. Achten Sie hierbei auf die DSGVO Richtlinien.

Schritt 3: Conversionrate ankurbeln

Ein Conversion beschreibt die Umwandlung von einem potenziellen in einen tatsächlichen Käufer. Der Begriff wird meist im Bereich des Online-Marketings verwendet (dort bezeichnet er Websitebesucher), lässt sich aber auch auf die Akquise von Unternehmen allgemein übertragen. Wir zeigen zwei essenzielle Methoden, um diesen Schritt der Kundenakquise perfekt zu meistern.

E-Mail-Marketing

„E-Mail is King“ hat sich in der Marketingwelt als Standardfloskel eingebürgert. Doch viele Unternehmer zweifeln weiterhin an der Effizienz des E-Mail-Marketings. Für viele ist das Medium zu zeitaufwendig oder es wird als veraltet empfunden. E-Mail-Marketing lohnt sich zweifellos, sagen Experten.

„Schließlich zielen Sie mit E-Mail-Marketing nicht einfach ins Blaue, sondern erreichen Personen, die sich bewusst zu Ihrem Newsletter angemeldet haben. Im Klartext: Die Empfänger haben schon mal ein grundsätzliches Interesse an Ihrem Angebot. Und wenn Sie dann mit Themen glänzen können, die auf die Bedürfnisse der Newsletter-Empfänger zugeschnitten sind, werden aus Interessenten schnell Kunden.“

Katharina Herpich, Projektleiterin Digital bei OPUS Marketing

Neukunden-Akquisen: Bedeutung von E-Mail-Marketing/Online-Marketing
Katharina Herpich, Projektleiterin Digital bei OPUS Marketing, über die Effizienz von E-Mail-Marketing bei der Kundenakquise.

E-Mail Marketing hat noch weitere Vorteile:

Segmentierung und Personalisierung. Im E-Mail-Marketing haben sie durch Automationsfelder und Tags die Möglichkeit, Ihre Mails personalisiert und nur an bestimmte Zielgruppen zu schicken. Somit können Sie in Ihre Mails auf spezifische Angebote einschränken, die für die jeweiligen Zielgruppen relevanter sind. Hierbei ist es wichtig, einen Call-to-Action miteinzubauen. Dieser ist das Ziel der Kampagne. Im Falle der Kundenakquise ist das der Kauf der Dienstleistung oder des Produkts. Sie können natürlich kreativ werden und Sonderangebote oder Mengenrabatte anbieten.

Omnichannel-Integration. Der Versand von E-Mails erlaubt Ihnen, auf andere Kanäle z. B. auf Ihre Social Media-Profile zu verweisen. So fordern Sie nicht direkt zum Kauf auf, sondern erlauben ein Erlebnis auf verschiedenen Plattformen, auf denen Sie sich und Ihr Produkt noch mal vorstellen können. Das ist erst recht im Zeitalter des Online-Marketings wichtig. Für mehr Informationen lesen Sie diesen Blogpost.

Kosten und Skalierbarkeit. Ist eine E-Mail einmal verfasst, lässt sie sich ohne größeren finanziellen Aufwand an eine große Anzahl an Personen schicken. Dazu sind auch die Fixkosten von einer E-Mail-Kampagne relativ gering, da die Vorbereitung (Text, Design, Automation und Programmierung) meist das Budgets nicht sprengt.

Transparente Analyse. Durch einfach, oft sogar kostenfrei verfügbare Mail-Tools können Sie problemlos analysieren, wie erfolgreich Ihre Mail-Kampagne war. Sie können sehen, wie viele Personen wie oft Ihre Mail geöffnet haben, zu welcher Uhrzeit etc. Dazu können Sie durch A/B-Testing in Kampagnen einfach feststellten, welcher Entwurf mehr Erfolg in der Kundenakquise hatte und somit Ihre Kunden noch besser kennenlernen. Der gesamte Prozess läuft sehr schnell, weshalb Sie sich meist gut anpassen können.

Achten Sie bei E-Mail-Marketing auch die Regelungen zum Datenschutz. Eine Zustimmung, die E-Mail-Adresse für geschäftliche Zwecke zu verwenden, bedeutet nicht, dass Sie diese auch für Werbezwecke benutzen dürfen. Dafür brauchen Sie meist eine zusätzliche Erlaubnis.

Ab ans Telefon

Es gibt viele Unternehmer, die das Telefonieren um alles in der Welt meiden. Während manche einfach ungern in eine Leitung sprechen, hatten viele auch schlechte Erfahrungen mit puren Werbe-Calls, welche Sie Ihren Kunden nicht auch antun möchten. Dabei können – und sollten – Follow-up-Calls (Anrufe zum Nachverfolgen eines Leads) für sowohl den Kunden als auch den Unternehmer eine angenehme Angelegenheit sein. Wir haben ein paar Tipps, wie das gehen kann:

  • Die perfekte Uhrzeit. Bieten Sie ihren Leads an, per Klick einen Timeslot auszumachen, der ihnen gut passt, (z. B. über Calendly). Versuchen Sie, nicht im Alltagsgeschäft zu stören. Empfehlenswerte Uhrzeiten für Follow Up-Calls sind zwischen 08:00-10:00 und 16:00-17:00.
  • Klare Struktur. Erklären Sie am Anfang des Calls, warum Sie anrufen. Blumige Ansprachen verschwenden die Zeit Ihres Gegenübers und führen meist zu Irritation.
  • Lächeln Sie. Auch wenn Sie einen langen Tag hinter sich haben – setzen Sie ein Lächeln auf. Ihr Kunde kann Ihr Lächeln zwar nicht sehen, er kann es aber trotzdem hören. Dazu bestätigen viele Studien, dass auch aufgesetzte Lächeln zu einer positiven Stimmung beitragen können!
  • Persönlich sein. Recherchieren Sie Ihren Lead und gestalten Sie bereits Ihren Einleitungssatz persönlich. Versuchen Sie, auf die individuellen Belange ihres Gegenübers einzugehen, in dem Sie Fragen stellen. So wirken Sie persönlicher und werden nicht als Werbung abgestempelt.
  • Zusammenfassungen. Schreiben Sie während des Gesprächs mit. Wiederholen Sie am Ende des Gesprächs alle wichtigen Informationen, um Missverständnisse zu vermeiden und Klarheit zu schaffen. Bieten Sie dem Kunden an, ihm die Zusammenfassung schriftlich zukommen zu lassen.

Schritt 4: Nachbereitung der Akquise

Ihre Kundenakquise war erfolgreich, Ihre Auftragsbücher sind voll, die Projekte laufen. Ende gut, alles gut?

In der Akquise wird oft vergessen, dass nicht nur die Vorbereitung, sondern auch die Nachbereitung zum Erfolg eines Unternehmens gehört. Es gibt verschiedene Ansätze, um Nachbereitung erfolgreich zu gestalten und nachhaltig organische Leads zu generieren.

Erfolg messen

Analysieren Sie den Erfolg verschiedener Teilstrategien. Welche Maßnahmen waren am lukrativsten? Welche Strategien können Sie weiter ausbauen?

Hören Sie bei der Analyse der Akquise nicht auf Ihr Bauchgefühl, sondern konsultieren Sie Ihre Daten. Diese können Ihnen am ehrlichsten Erkenntnisse darüber liefern, mit welcher Ihrer Maßnahmen Sie Kunden gewinnen konnten und welche zukünftig für Sie von Interesse sein könnten.

Kunden generieren Kunden

Am allereinfachsten ist es, wenn Sie sich nicht mehr aktiv um Ihre Akquisen kümmern müssen. Eine Art, diesem Idealzustand näher zu kommen, ist durch vergangene oder existierende Auftraggeber neue Kunden zu generieren.

Growing on the Edges

Das Prinzip „Growing on the Edges“ beschreibt den Effekt, wenn Neumitglieder einer Gruppe ihre Freunde anwerben und die gesamte Gruppe somit konstant wächst. Von genau diesem Prinzip kann ein expandierendes Unternehmen profitieren. Bieten Sie Sonderkonditionen und Prämien für Kunden an, die den Kundenkreis erweitern.

Bewertungen

Fragen Sie Ihre Kunden persönlich, wie zufrieden Sie mit Ihrer Leistung waren. Das zeigt ehrliches Interesse am Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch mal in Anspruch genommen wird. Wenn sie zufrieden waren, fragen Sie Ihre Klienten nach Feedback und Bewertungen auf externen Plattformen. Somit wächst Ihre Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit.

Erfolgsgeschichten

Publizieren Sie auf Ihrer Website Artikel mit Erfahrungsberichten von vergangenen, zufriedenen Auftraggebern. Das erhöht das Vertrauen in Ihre Expertise und ermöglicht Interessierten, sich mit den bisherigen Kunden zu identifizieren.

Churns verhindern

Die effektivste Art, um möglichst wenig Zeit mit der Akquise von Neukunden verbringen zu müssen, ist eine treue, wiederkehrende Kundschaft aufzubauen. Deshalb sollte Arbeit investiert werden, die Customer Churn-Rate, also die Kundenabschmelzrate, so niedrig wie möglich zu halten.

Deshalb ist es wichtig, bei aktiver Kundenakquise nicht die existierenden Klienten aus den Augen zu verlieren. Kümmern Sie sich um Ihre bisherigen und aktiven Auftraggeber, in dem Sie regelmäßig Updates liefern und in Kontakt bleiben. Bieten Sie treuen Kunden Vorteile, z. B. durch Rabatte oder neusten Informationen.

Kundenakquise ist ein konstanter Prozess

Doch auch mit einer niedrigen Churn-Rate werden Sie nicht darum rumkommen, laufend Kundenakquise – ob aktiv oder passiv – zu betreiben. Mit der Zeit wird sich Ihre Kundenlandschaft ändern. Deshalb sollten Sie in regelmäßigem Abstand Ihren Customer Avatar überarbeiten. Doch auch die Rahmenbedingungen des Markts – die Konkurrenz, die Nachfrage, technologische Standards und Möglichkeiten – ändern sich ständig, weshalb sie agil auf neue Entwicklungen reagieren sollten und immer bereit sein sollten, Ihre Strategie anzupassen. Nur so können sie stetig einen Mehrwert für Ihre Kunden generieren.