Aktualisiert am 13. Oktober 2026 von Nicolas Finet, CEO von Sortlist.
Neu sind ein geschärfter Vier-Schritte-Prozess mit ICP und Lead-Qualifizierung, aktuelle DACH-Kennzahlen, ein Rechtscheck für Telefon und E-Mail sowie ein Rechner für Ihre Akquisekosten.
Das Wichtigste in Kürze
Definieren Sie ein Ideal Customer Profile (ICP) und schließen Sie unpassende Unternehmen ausdrücklich aus, bevor Sie Kontakte einkaufen oder Kampagnen starten.
Konzentrieren Sie sich zunächst auf zwei bis drei Kanäle und messen Sie pro Kanal qualifizierte Leads, Termine, Angebote, Abschlüsse und Kundenakquisekosten.
KI kann Recherche und Dokumentation beschleunigen. Kaufreife, rechtliche Zulässigkeit und persönliche Ansprache müssen jedoch weiterhin geprüft werden.
Was sich in der B2B-Kundenakquise 2026 verändert hat
KI-Funktionen sind inzwischen direkt in CRM- und Vertriebsplattformen integriert. Laut einer Bitkom-Unternehmensbefragung von 2026 setzen KI-nutzende Unternehmen die Technologie zu 72 % im Kundenkontakt, zu 54 % in Marketing und Kommunikation und zu 14 % im Vertrieb ein; 2025 waren es im Vertrieb erst 5 %.
Zu den neueren Werkzeugen zählt beispielsweise Pipedrives Meeting-Intelligence-Funktion Nova, die Gespräche transkribiert, Vorab-Briefings erstellt und CRM-Aktualisierungen vorbereitet. Solche Funktionen ersetzen keine Vertriebsstrategie: Prüfen Sie vor dem Einsatz insbesondere Auftragsverarbeitung, Zugriffsrechte, Löschfristen und die zulässige Aufzeichnung von Gesprächen. Das Statistische Bundesamt meldete für 2025, dass 54 % der deutschen Unternehmen ab zehn Beschäftigten kostenpflichtige Cloud-Dienste nutzten; cloudbasierte CRM-Anwendungen kamen bei 23 % zum Einsatz.
Vier Schritte für einen belastbaren Akquiseprozess
1. ICP und Ausschlusskriterien festlegen
Beschreiben Sie nicht nur Branche und Unternehmensgröße. Ein brauchbares ICP enthält Region, Umsatz- oder Budgetspanne, auslösenden Bedarf, vorhandene Technologie, typische Entscheider, erwartete Vertragsgröße und Kaufsignale. Ergänzen Sie einen „Anti-ICP“: Unternehmen ohne passenden Bedarf, Budget oder Umsetzungsfähigkeit werden nicht angesprochen. Wie Sie konkrete Probleme statt allgemeiner Zielgruppenmerkmale erfassen, zeigt der Beitrag über Pain Points Ihrer Kunden.
2. Zwei bis drei Kanäle priorisieren
Der aktualisierte Leitfaden von Für-Gründer.de vom 3. Dezember 2025 empfiehlt, nach der Zielgruppendefinition eine Umsatzplanung mit konkreten Geschäftsjahreszielen zu erstellen. Übersetzen Sie das Umsatzziel rückwärts in benötigte Neukunden, Angebote, Termine und qualifizierte Leads. Starten Sie anschließend mit zwei bis drei Kanälen, statt Budget und Lernkurve auf alle Möglichkeiten zu verteilen.
Kanal
Besonders geeignet für
Frühes Erfolgssignal
Zentrale Kennzahl
Wichtiger Prüfpunkt
SEO und Fachcontent
Erklärungsbedürftige Angebote mit wiederkehrenden Suchfragen
Besuche aus ICP-relevanten Suchanfragen
Qualifizierte Leads je Landingpage
Inhalte müssen den konkreten Kaufbedarf beantworten
Fachnetzwerke und Social Selling
Enge Zielmärkte mit identifizierbaren Entscheidern
Lead-Nurturing, Events und erklärungsbedürftige Kaufprozesse
Klicks auf ein konkretes Angebot
Qualifizierte Antworten und Termine
Einwilligung, Abmeldung und Zweckbindung
B2B-Telefonakquise
Klar umrissene Probleme mit erkennbarem Unternehmensbezug
Gespräche mit zuständigen Personen
Qualifizierte Termine je Gespräch
Dokumentierte mutmaßliche Einwilligung
Empfehlungen und Partnerschaften
Vertrauensintensive Dienstleistungen und hohe Auftragswerte
Persönliche Vorstellung durch einen Bestandskontakt
Abschlussquote und Empfehlungsumsatz
Empfehlung aktiv und zum passenden Zeitpunkt erfragen
3. Leads mit BANT oder MEDDIC qualifizieren
Die Vertriebsakademie beschreibt am 10. Juni 2026 einen vierstufigen Prozess aus ICP, Kanalwahl, Qualifizierung und systematischer Gesprächsführung. BANT prüft Budget, Entscheidungskompetenz, Bedarf und Zeitrahmen. MEDDIC geht bei komplexeren Deals tiefer und erfasst messbaren Nutzen, wirtschaftlichen Entscheider, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Problem und internen Fürsprecher.
Definieren Sie für jede Stufe überprüfbare Austrittskriterien. Ein Kontakt wird beispielsweise erst zur Verkaufschance, wenn Problem, zuständige Rolle und nächster Schritt dokumentiert sind. So verhindert ein hoher Bestand unverbindlicher Kontakte, dass Ihre Pipeline besser aussieht, als sie tatsächlich ist.
4. Nachfassen, messen und testen
Dokumentieren Sie Quelle, ICP-Passung, Kontaktversuche, Reaktionen, Termine, Angebote, Abschlüsse und verlorene Gründe im CRM. E-Mail-Tools zeigen unter anderem Öffnungen, Klicks und Versandzeitpunkte; wegen Datenschutzfunktionen mancher Clients sollten Öffnungsraten jedoch nicht allein über den Erfolg entscheiden. Aussagekräftiger sind Antworten, gebuchte Termine und Umsatz. Für Betreffzeilen, Angebote und Landingpages empfiehlt sich ein sauber abgegrenztes A/B-Testing; die gesamte kanalübergreifende Reise lässt sich mit Digital Analytics untersuchen.
Kennzahlen für Ihr Vertriebs-Dashboard
91 % der 2026 von Bitkom befragten Unternehmen bezeichneten KI als wichtigste Zukunftstechnologie; 2025 waren es 81 %, 2024 noch 73 %.
14 % statt 5 %: So stark stieg der KI-Einsatz im Vertrieb laut Bitkom von 2025 auf 2026.
54 % der deutschen Unternehmen ab zehn Beschäftigten bezogen 2025 kostenpflichtige Cloud-Dienste, so Destatis.
23 % nutzten 2025 CRM-Anwendungen als Cloud-Service. Die Zahl zeigt zugleich, dass eine strukturierte CRM-Nutzung im Markt noch nicht selbstverständlich ist.
Für die eigene Steuerung sind zusätzlich fünf Funnelwerte entscheidend: ICP-passende Leads, vereinbarte Termine, versandte Angebote, gewonnene Kunden und Akquisekosten pro Neukunde. Vergleichen Sie immer denselben Zeitraum und dieselbe Zielgruppe.
Der Rechner addiert externe Ausgaben und interne Arbeitskosten. Die Beispielwerte sind frei gewählt und müssen durch Ihre tatsächlichen Monatswerte ersetzt werden.
Vergleichen Sie den errechneten Wert mit dem Deckungsbeitrag des Kunden, nicht nur mit dem Umsatz. Gemeinkosten, Onboarding, Rabatte und Kundenbindung sind in dieser vereinfachten Rechnung nicht enthalten.
Stimme aus der Vertriebspraxis
„Wir haben uns in dem Prozess auch hingesetzt und runtergeschrieben, wer für uns der ‚Anti-Kunde‘ ist.“
Diese Einzelstimme ist kein allgemeiner Wirksamkeitsnachweis, beschreibt aber einen nützlichen Praxisschritt: Ausschlusskriterien sparen Recherche- und Gesprächszeit und schützen das Team vor Deals, die trotz Abschluss kaum wirtschaftlich betreut werden können.
Rechtscheck für Telefon und E-Mail in Deutschland
Für B2B-Telefonwerbung verlangt § 7 UWG zumindest eine mutmaßliche Einwilligung. Dafür genügt nicht, dass die angerufene Person geschäftlich tätig ist; der konkrete Unternehmensbezug und das wahrscheinliche Interesse an genau diesem Anruf sollten vorab nachvollziehbar dokumentiert werden.
Für Werbe-E-Mails besteht keine allgemeine B2B-Ausnahme. Grundsätzlich ist eine vorherige ausdrückliche Einwilligung erforderlich. Die enge Bestandskundenausnahme greift nur, wenn sämtliche Bedingungen des § 7 Abs. 3 UWG erfüllt sind, darunter eigene ähnliche Leistungen, kein Widerspruch und ein klarer Hinweis auf die jederzeitige Widerspruchsmöglichkeit. Lassen Sie Grenzfälle rechtlich prüfen.
Häufige Fragen zur B2B-Kundenakquise
Was ist der erste Schritt bei der B2B-Kundenakquise?
Erstellen Sie ein ICP auf Basis realer Kunden- und Marktdaten. Halten Sie Bedarf, Budgetrahmen, Entscheider, Kaufsignale und Ausschlusskriterien fest, bevor Sie Kanäle oder Tools auswählen.
Welche Akquisekanäle sollte ein B2B-Unternehmen nutzen?
Starten Sie mit zwei bis drei Kanälen, die zum Kaufverhalten Ihres ICP passen. Bewerten Sie sie nach qualifizierten Terminen, Angeboten, Abschlüssen und Akquisekosten statt nach Reichweite allein.
Darf ich Unternehmen ohne Einwilligung per E-Mail anschreiben?
Für Werbe-E-Mails ist grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung nötig. Eine Ausnahme kann für eigene ähnliche Angebote an Bestandskunden gelten, wenn alle Voraussetzungen des § 7 Abs. 3 UWG erfüllt sind.
Was ist der Unterschied zwischen BANT und MEDDIC?
BANT ist eine kompakte Prüfung von Budget, Entscheidungskompetenz, Bedarf und Zeitrahmen. MEDDIC eignet sich eher für komplexe B2B-Entscheidungen, weil es zusätzlich Nutzen, Kriterien, Prozess und einen internen Fürsprecher untersucht.
Wie berechne ich die Kundenakquisekosten?
Teilen Sie alle zurechenbaren Medien-, Daten-, Tool-, Agentur- und internen Arbeitskosten eines Zeitraums durch die darin gewonnenen Neukunden. Vergleichen Sie identische Kohorten und berücksichtigen Sie zeitversetzte Abschlüsse.
Welche Rolle sollte KI im Vertrieb übernehmen?
KI kann Recherche, Gesprächszusammenfassungen, CRM-Pflege und Priorisierung unterstützen. Mitarbeitende sollten Datenquellen, rechtliche Zulässigkeit, sachliche Richtigkeit und jede externe Ansprache kontrollieren.
Viele leidenschaftliche Unternehmer glauben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sich alleine durch seine Qualität verkaufen lassen wird. Lassen Sie sich nicht von diesem Trugschluss fehlleiten: um im B2B-Bereich nachhaltig wirtschaftlich zu sein, müssen Sie aktiv auf Ihre Kunden zugehen. Hier lesen Sie alles zum Thema B2B-Kundenakquise!
Was ist B2B-Kundenakquise?
Kundenakquise umfasst alle Tätigkeiten, die unternommen werden, um Neukunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen. Dabei unterscheidet man zwischen warmer und kalter Kundenakquise.
Warme Kundenakquise
Die warme Kundenakquise beschäftigt sich mit vergangenen oder bestehenden Kunden und ermutigt diese zum erneuten Einkauf.
Kalte Kundenakquise
Die kalte Kundenakquise umfasst alle Arten von Neukundengewinnung. Hierbei muss der rechtliche Rahmen beachtet werden. Die direkte Kontaktaufnahme (z. B. per Telefon) potenzieller Kunden für Geschäftszwecke ohne deren Einwilligung ist vom Gesetzgeber verboten. Glücklicherweise gelten im B2B-Bereich Ausnahmen.
Hier ist gemäß UWG §7 die direkte Kontaktaufnahme erlaubt, solange der potenzielle Kunde ein mutmaßliches Interesse haben könne. Das bedeutet, der Kunde darf nur dann kontaktiert werden, wenn es realistisch zumutbar ist, dass er Interesse an der Kontaktaufnahme und somit auch an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung hat. Klingt kompliziert?
Auf der sicheren Seite sind Sie immer dann, wenn Sie nur die Menschen ansprechen, die auch mit hoher WahrscheinlichkeitInteresse an Ihrem Produkt haben könnten. Das ist für Sie nicht nur eine rechtliche Absicherung, sondern auch wirtschaftlich von Vorteil! Dafür müssen Sie Ihre Zielgruppe und deren Pain-Points identifizieren.
Damit Sie bei der Akquise nicht öfter als nötig ins Leere schießen, fasst dieser Sortlist-Artikel 4 Schritte für eine effektive Akquise von Neukunden zusammen.
Schritt 1: Identifikation Ihrer Zielgruppe
Ihre Zielgruppe identifizieren Sie am besten durch die Analyse Ihrer bisherigen Kunden. Dabei sollten Sie besonders auf folgende Merkmale achten:
Geografie und Branche: Wo befinden sich Ihre bisherigen Kunden? In welcher Branche sind sie aktiv?
Finanzielle Lage: Wie hoch ist die Umsatzspanne Ihrer Kunden? Wie hoch waren die Budgets der bisherigen Aufträge?
Kaufverhalten: Erkennen Sie saisonale Schwankungen im Kaufverhalten Ihrer Kunden? Bevorzugen Sie persönlichen oder digitalen Kontakt? Wer ist im Unternehmen eigentlich der Entscheidungsträger?
Anhand dieser Analyse erstellen Sie einen Customer Avatar, auf dessen Profil Sie Ihre Strategie zur Kundengewinnung abstimmen.
Die Bedürfnisse Ihrer Kunden
Dabei ist es unerlässlich, nicht nur zu wissen, wer Ihre Kunden sind, sondern auch, warum sie Ihre Kunden sind. Welche Pain Points (Belange) haben sie, bei denen Sie Ihnen helfen können? Was macht Sie für Ihre Kunden attraktiv, was ihre Konkurrenten nicht schaffen?
Versuchen Sie wirklich, sich in die Lage Ihrer Kunden hineinzuversetzen.
Nutzen für Ihre Kunden
Sobald Sie sich sicher sind, Ihre Kunden und Ihren Lösungen für Sie identifiziert zu haben, können Sie sich überlegen, wie Sie Ihr Angebot am besten an Unternehmen verkaufen. Wichtig ist hierbei, dem potenziellen Kunden nicht das eigene Produkt unter die Nase zu reiben, sondern ihm die Hand entgegen zu strecken.
Versuchen Sie, Ihre Strategie zur Akquise von Neukunden möglichst angenehm und hilfreich zu gestalten. Das hilft Ihnen auch, nachhaltige Akquise zu generieren.
Jetzt geht es los mit Ihren Maßnahmen zur Kundenakquise!
Schritt 2: Leads generieren
Bevor mögliche Kunden zum Kauf motiviert werden können, muss ein Lead bestehen. Ein Lead bezeichnet einen Kontakt zu einem potenziellen Kunden. Wir zeigen drei verschiedene Arten, wie Sie Leads generieren können.
Sie sind nicht allein – also tun Sie auch nicht so
Orientierung an der Konkurrenz
Für Erfolg in der Kundenakquise empfiehlt es sich, die Schritte der Konkurrenz anzusehen. Welche Maßnahmen ergreift sie? Welche davon könnte auch für Ihr Unternehmen von Interesse sein? Dabei ist es wichtig, auch zu beachten, genau welche Maßnahmen Ihre Konkurrenz nicht ergreift – und wo Sie noch punkten können.
Vielleicht haben andere Unternehmen in Ihrer Branche noch keine ausgebaute Internet- oder Social Media-Präsenz, oder vielleicht unterschätzen sie das Potenzial von Auftraggebern im KMU-Bereich. Machen Sie sich schlau und setzen Sie dort an, wo Sie noch neue Kunden gewinnen können.
Verstecken Sie sich nicht
Organisieren Sie mit Unternehmen in ähnlichen Bereichen Messen, in denen die jeweiligen Produkte oder Dienstleistungen vorgestellt werden. Es ist für Kunden angenehm, wenn sie sofort mehrere Angebote zur Auswahl haben.
Haben Sie auch keine Angst davor, auf der gleichen Plattform wie Ihre Konkurrenz zu sein. Solange Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen Mehrwert habt, den die Konkurrenz nicht bieten kann, werden Sie Erfolg in der Kundenakquise haben.
Es gibt inzwischen viele Online-Plattformen, auf welchen Kunden nach spezifischen Dienstleistungen suchen können. Als Agentur im Werbe- und Marketingbereich bietet es sich beispielsweise an, auf Sortlist aktiv zu sein, wo neue potenzielle Auftraggeber nach Agenturen suchen. So müssen Sie sich nicht selber um die Generierung von Leads kümmern, sondern können entspannt Algorithmen Ihnen Aufträge zuteilen lassen.
SEO verbessern
„Finden Sie Ihre Website auf Google, ohne Ihren Unternehmensnamen einzugeben? Nein? Wie sollen dann Nutzer, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen, Ihre Website finden? Und wie wollen Sie so online Leads generieren? Die Lösung heißt SEO.
Mit SEO optimieren Sie die Inhalte, Technik und Struktur Ihrer Website, sodass vor allem Nutzer, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen, auf Ihrer Website landen. Kurz: Website + SEO = mehr Websitebesucher = mehr generierte Leads.“
SEO steht für Suchmaschinenoptimierung. SEO betreiben heißt nichts anderes, als die eigene Website an die Suchanfragen von Interessenten und die sortierenden Algorithmen von Google und Co. anzupassen. Das Endergebnis ist idealerweise, so weit oben wie möglich zu ranken.
Bei SEO geht es darum, dass potenzielle Kunden auf Ihre Website stoßen. So werden Leads generiert. Ein wichtiger Bestandteil von SEO sind Keywords.
Keyword-Optimierung
Keywords sind die Begriffe, die potenzielle Kunden in Suchmaschinen eingeben, wenn sie auf der Suche nach etwas sind, dass Sie anbieten. Wenn Sie Ihren Customer Avatar gut erstellt haben, sollte es Ihnen nicht schwerfallen, sich in ihn hineinzuversetzen. Überlegen Sie sich, welche Suchbegriffe er eintippen würde. Das sind die Keywords, die sich auf Ihrer Website finden sollten.
Trotzdem kann es zusätzlich sinnvoll sein, Keywords durch Google-Analysen zu recherchieren, damit Ihnen kein Begriff entgeht. Diese Schlüsselbegriffe sollten Sie an möglichst vielen und relevanten Orten in Ihrer Website einbauen, z. B. in Überschriften, URLs und Bildbeschreibungen.
Erst geben, dann nehmen
Wenn Sie zum ersten Mal beim neuen Nachbarn auf Besuch sind, werden Sie wohl nicht mit leeren Händen ankommen. So ähnlich sollte auch Ihr erster Neukundenkontakt ablaufen. Stellen Sie sich selbst mit einem kleinen Geschenk in der Hand vor. In anderen Wörtern, überlegen Sie sich, ob Sie gewisse Pain Points Ihrer potenziellen Neukunden lösen könnten, ohne Ihnen sofort ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, und stellen Sie diese kostenfrei zur Verfügung. Das vermittelt Vertrauen und erleichtert den ersten Kontakt.
Folgende Beispiele verdeutlichen die Idee:
Kostenfreie Tester. Kostenfreie Proben gibt es nicht nur im E-Book-Bereich oder bei der Drogerie ums Eck, sondern auch im B2B-Bereich. Insbesondere Softwareunternehmen locken mit befristeten Testabos ihrer Programme.
Organischer Content. Heben Sie sich durch relevante und nützliche Inhalte von Ihrer Konkurrenz ab. Besonders in gesättigten Märkten sollten Sie sich überlegen, welche Inhalte für Ihren Kundenavatar nützlich sein könnten (z. B. Tutorials, Erklärungen, Webinars etc.) und sollten diese auf Ihrer Website und Ihren eigenen Plattformen teilen. Dieser Blog-Artikel ist ein Beispiel von organischem Content.
Teilen Sie Ihr Wissen. Bieten Sie an, als Gastautor Ihr Know-how in einem Artikel zu teilen oder einen Podcast-Beitrag zu gestalten. Hierbei ist es wichtig, platte Werbung zu vermeiden und nur wirklich relevante Inhalte zu liefern. So erhöhen Sie Ihre Reichweite, ohne dafür zahlen zu müssen.
Newsletter. Mit dem klassischen Newsletter stellen sie den Abonnenten Inhalte kostenfrei zur Verfügung, generieren zeitgleich aber auch deren E-Mail-Adressen, welche Sie mit richtiger Einwilligung zur Kundenakquise benutzen können. Achten Sie hierbei auf die DSGVO Richtlinien.
Schritt 3: Conversionrate ankurbeln
Eine Conversion beschreibt die Umwandlung von einem potenziellen in einen tatsächlichen Käufer. Der Begriff wird meist im Bereich des Online-Marketings verwendet (dort bezeichnet er Websitebesucher), lässt sich aber auch auf die Akquise von Unternehmen allgemein übertragen. Wir zeigen zwei essenzielle Methoden, um diesen Schritt der Kundenakquise perfekt zu meistern.
E-Mail-Marketing
„E-Mail is King“ hat sich in der Marketingwelt als Standardfloskel eingebürgert. Doch viele Unternehmer zweifeln weiterhin an der Effizienz des E-Mail-Marketings. Für viele ist das Medium zu zeitaufwendig oder es wird als veraltet empfunden. E-Mail-Marketing lohnt sich zweifellos, sagen Experten.
„Schließlich zielen Sie mit E-Mail-Marketing nicht einfach ins Blaue, sondern erreichen Personen, die sich bewusst zu Ihrem Newsletter angemeldet haben. Im Klartext: Die Empfänger haben schon mal ein grundsätzliches Interesse an Ihrem Angebot. Und wenn Sie dann mit Themen glänzen können, die auf die Bedürfnisse der Newsletter-Empfänger zugeschnitten sind, werden aus Interessenten schnell Kunden.“
Katharina Herpich, Projektleiterin Digital bei OPUS Marketing
E-Mail Marketing hat noch weitere Vorteile:
Segmentierung und Personalisierung. Im E-Mail-Marketing haben sie durch Automationsfelder und Tags die Möglichkeit, Ihre Mails personalisiert und nur an bestimmte Zielgruppen zu schicken. Somit können Sie in Ihre Mails auf spezifische Angebote einschränken, die für die jeweiligen Zielgruppen relevanter sind.
Hierbei ist es wichtig, einen Call-to-Action miteinzubauen. Dieser ist das Ziel der Kampagne. Im Falle der B2B-Kundenakquise ist das der Kauf der Dienstleistung oder des Produkts. Sie können natürlich kreativ werden und Sonderangebote oder Mengenrabatte anbieten.
Omnichannel-Integration. Der Versand von E-Mails erlaubt Ihnen, auf andere Kanäle z. B. auf Ihre Social Media-Profile zu verweisen. So fordern Sie nicht direkt zum Kauf auf, sondern erlauben ein Erlebnis auf verschiedenen Plattformen, auf denen Sie sich und Ihr Produkt noch mal vorstellen können. Das ist erst recht im Zeitalter des Online-Marketings wichtig. Für mehr Informationen lesen Sie diesen Blogpost.
Kosten und Skalierbarkeit. Ist eine E-Mail einmal verfasst, lässt sie sich ohne größeren finanziellen Aufwand an eine große Anzahl an Personen schicken. Dazu sind auch die Fixkosten von einer E-Mail-Kampagne relativ gering, da die Vorbereitung (Text, Design, Automation und Programmierung) meist das Budgets nicht sprengt.
Transparente Analyse. Durch einfach, oft sogar kostenfrei verfügbare Mail-Tools können Sie problemlos analysieren, wie erfolgreich Ihre Mail-Kampagne war. Sie können sehen, wie viele Personen wie oft Ihre Mail geöffnet haben, zu welcher Uhrzeit etc. Dazu können Sie durch A/B-Testing in Kampagnen einfach feststellten, welcher Entwurf mehr Erfolg in der Kundenakquise hatte und somit Ihre Kunden noch besser kennenlernen. Der gesamte Prozess läuft sehr schnell, weshalb Sie sich meist gut anpassen können.
Achten Sie bei E-Mail-Marketing auch die Regelungen zum Datenschutz. Eine Zustimmung, die E-Mail-Adresse für geschäftliche Zwecke zu verwenden, bedeutet nicht, dass Sie diese auch für Werbezwecke benutzen dürfen. Dafür brauchen Sie meist eine zusätzliche Erlaubnis.
Ab ans Telefon
Es gibt viele Unternehmer, die das Telefonieren um alles in der Welt meiden. Während manche einfach ungern in eine Leitung sprechen, hatten viele auch schlechte Erfahrungen mit puren Werbe-Calls, welche Sie Ihren Kunden nicht auch antun möchten.
Dabei können – und sollten – Follow-up-Calls (Anrufe zum Nachverfolgen eines Leads) für sowohl den Kunden als auch den Unternehmer eine angenehme Angelegenheit sein. Wir haben ein paar Tipps, wie das gehen kann:
Die perfekte Uhrzeit. Bieten Sie ihren Leads an, per Klick einen Timeslot auszumachen, der ihnen gut passt, (z. B. über Calendly). Versuchen Sie, nicht im Alltagsgeschäft zu stören. Empfehlenswerte Uhrzeiten für Follow Up-Calls sind zwischen 08:00-10:00 und 16:00-17:00.
Klare Struktur. Erklären Sie am Anfang des Calls, warum Sie anrufen. Blumige Ansprachen verschwenden die Zeit Ihres Gegenübers und führen meist zu Irritation.
Lächeln Sie. Auch wenn Sie einen langen Tag hinter sich haben – setzen Sie ein Lächeln auf. Ihr Kunde kann Ihr Lächeln zwar nicht sehen, er kann es aber trotzdem hören. Dazu bestätigen viele Studien, dass auch aufgesetzte Lächeln zu einer positiven Stimmung beitragen können!
Persönlich sein. Recherchieren Sie Ihren Lead und gestalten Sie bereits Ihren Einleitungssatz persönlich. Versuchen Sie, auf die individuellen Belange ihres Gegenübers einzugehen, in dem Sie Fragen stellen. So wirken Sie persönlicher und werden nicht als Werbung abgestempelt.
Zusammenfassungen. Schreiben Sie während des Gesprächs mit. Wiederholen Sie am Ende des Gesprächs alle wichtigen Informationen, um Missverständnisse zu vermeiden und Klarheit zu schaffen. Bieten Sie dem Kunden an, ihm die Zusammenfassung schriftlich zukommen zu lassen.
Schritt 4: Nachbereitung der B2B-Kundenakquise
Ihre Kundenakquise war erfolgreich, Ihre Auftragsbücher sind voll, die Projekte laufen. Ende gut, alles gut?
In der Akquise wird oft vergessen, dass nicht nur die Vorbereitung, sondern auch die Nachbereitung zum Erfolg eines Unternehmens gehört. Es gibt verschiedene Ansätze, um Nachbereitung erfolgreich zu gestalten und nachhaltig organische Leads zu generieren.
Erfolg messen
Analysieren Sie den Erfolg verschiedener Teilstrategien. Welche Maßnahmen waren am lukrativsten? Welche Strategien können Sie weiter ausbauen?
Hören Sie bei der Analyse der Akquise nicht auf Ihr Bauchgefühl, sondern konsultieren Sie Ihre Daten. Diese können Ihnen am ehrlichsten Erkenntnisse darüber liefern, mit welcher Ihrer Maßnahmen Sie Kunden gewinnen konnten und welche zukünftig für Sie von Interesse sein könnten.
Kunden generieren Kunden
Am allereinfachsten ist es, wenn Sie sich nicht mehr aktiv um Ihre B2B-Kundenaquise kümmern müssen. Eine Art, diesem Idealzustand näher zu kommen, ist durch vergangene oder existierende Auftraggeber neue Kunden zu generieren.
Growing on the Edges
Das Prinzip „Growing on the Edges“ beschreibt den Effekt, wenn Neumitglieder einer Gruppe ihre Freunde anwerben und die gesamte Gruppe somit konstant wächst. Von genau diesem Prinzip kann ein expandierendes Unternehmen profitieren. Bieten Sie Sonderkonditionen und Prämien für Kunden an, die den Kundenkreis erweitern.
Bewertungen
Fragen Sie Ihre Kunden persönlich, wie zufrieden Sie mit Ihrer Leistung waren. Das zeigt ehrliches Interesse am Kunden und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch mal in Anspruch genommen wird.
Wenn sie zufrieden waren, fragen Sie Ihre Klienten nach Feedback und Bewertungen auf externen Plattformen. Somit wächst Ihre Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit.
Erfolgsgeschichten
Publizieren Sie auf Ihrer Website Artikel mit Erfahrungsberichten von vergangenen, zufriedenen Auftraggebern. Das erhöht das Vertrauen in Ihre Expertise und ermöglicht Interessierten, sich mit den bisherigen Kunden zu identifizieren.
Churns verhindern
Die effektivste Art, um möglichst wenig Zeit mit der Akquise von Neukunden verbringen zu müssen, ist eine treue, wiederkehrende Kundschaft aufzubauen. Deshalb sollte Arbeit investiert werden, die Customer Churn-Rate, also die Kundenabschmelzrate, so niedrig wie möglich zu halten.
Deshalb ist es wichtig, bei aktiver Kundenakquise nicht die existierenden Klienten aus den Augen zu verlieren. Kümmern Sie sich um Ihre bisherigen und aktiven Auftraggeber, in dem Sie regelmäßig Updates liefern und in Kontakt bleiben. Bieten Sie treuen Kunden Vorteile, z. B. durch Rabatte oder neusten Informationen.
B2B-Kundenakquise ist ein konstanter Prozess
Doch auch mit einer niedrigen Churn-Rate werden Sie nicht darum rumkommen, laufend Kundenakquise – ob aktiv oder passiv – zu betreiben. Mit der Zeit wird sich Ihre Kundenlandschaft ändern. Deshalb sollten Sie in regelmäßigem Abstand Ihren Customer Avatar überarbeiten.
Doch auch die Rahmenbedingungen des Markts – die Konkurrenz, die Nachfrage, technologische Standards und Möglichkeiten – ändern sich ständig, weshalb sie agil auf neue Entwicklungen reagieren sollten und immer bereit sein sollten, Ihre Strategie anzupassen. Nur so können sie stetig einen Mehrwert für Ihre Kunden generieren. Zusätzlich können Sie sich den kostenlosen Leitfaden zur B2B-Kundenakquise holen.
Mitgründer & CEO von Sortlist. Unternehmer mit Leidenschaft für B2B-Marketing und dafür, Unternehmen bei ihrem Wachstum zu begleiten. Seit 2014 bringt er Unternehmen in ganz Europa mit den besten Marketingagenturen zusammen. Experte für digitale Strategie, Geschäftsentwicklung und die Skalierung von B2B-Marktplätzen. Regelmäßiger Speaker zu Growth Marketing und Unternehmertum.
