So erstellen Sie einen erfolgreichen Marketing Funnel
5,00/5Mit immer mehr globalen Online Shops und der sich stetig weiter entwickelnden E-Commerce Branche sehen sich viele Marketer mit der Frage konfrontiert: Wie kann ich meine Kunden an den richtigen Touchpoints entlang ihrer Customer Journey und mit den richtigen Inhalten ansprechen, und sie so zu nicht nur zu einem einmaligen Kauf bringen, sondern aus ihnen treue Kunden machen? Genau bei dieser Frage kommt der Marketing Funnel ins Spiel.
Der Marketing Funnel ist ein grundlegendes Konzept, das den Weg entlang der Kundenreise detailliert untersucht und anhand eines Funnels, oder Trichters, von Anfang bis zum Ende des Kaufprozesses begleitet.
Wie genau Funnel Marketing funktioniert, was der Unterschied zu einem Sales Funnel ist und welche einzelnen Phasen Sie für die Erstellung eines erfolgreichen Marketing Funnel beachten sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was ist ein Marketing Funnel?
Ein Marketing Funnel, auf Deutsch auch als Marketing Trichter bezeichnet, ist ein Modell, das im Online Marketing verwendet wird, um die Phasen zu veranschaulichen, die potenzielle Kunden auf ihrer Journey vom ersten Bewusstsein für ein Produkt oder eine Dienstleistung bis hin zum zahlenden Kunden in einem Online Shop oder auf einer Website durchlaufen.
Die Analogie des Trichters stellt die allmähliche Verengung der Zielgruppe dar, während sie sich durch die verschiedenen Phasen im Marketing Funnel bewegt, wobei einige Interessenten auf jeder Stufe aussteigen und andere weiter in Richtung der final gewollten Aktion, der Kaufentscheidung, voranschreiten.
Was ist der Unterschied zwischen Marketing und Sales Funnel?
Der Begriff Marketing Trichter beschreibt ein umfassendes Modell, das darauf abzielt, potenzielle Kunden während der gesamten Customer Journey, von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Loyalität nach dem Kauf, anzuziehen, zu binden und zu pflegen.
Der Marketing Funnel ist breit angelegt und richtet sich an ein großes Publikum, auch an diejenigen, die nicht sofort zum Kauf bereit sind, und umfasst Phasen wie Aufmerksamkeit, Interest, Erwägung, Absicht, Kauf und Nachkauf.
Die Marketingaktivitäten in diesem Funnel umfassen Taktiken wie Content Marketing, Social Media Marketing und E-Mail-Marketing mit dem Wunsch, das Markenbewusstsein in jedem Schritt zu stärken und Leads zu informieren.
Im Gegensatz dazu ist der Sales Funnel eine spezifischere Untergruppe des Marketingtrichters mit der alleinigen Absicht, potenzielle Kunden durch die letzten Phasen der Kundenreise zu führen, von der Äußerung der Kaufabsicht bis zum Kaufabschluss.
Der Sales Funnel konzentriert sich auf potenzielle Kunden, die das untere Ende des Marketingtrichters, die Kaufphase, erreicht haben und bereit für den Kaufabschluss sind.
Er umfasst in der Regel Phasen wie die Generierung von Leads, Lead-Qualifizierung, Verkaufsgespräche mit dem Sales Team, Umgang mit Einwänden, Verkaufsabschluss und Nachbereitung nach dem Verkauf und beinhaltet direkte verkaufsorientierte Aktivitäten wie Verkaufsanrufe, Produktdemonstrationen und Verhandlungen, um den Umwandlungsprozess zu erleichtern.
Im Wesentlichen arbeiten sowohl der Marketing als auch der Sales Funnel zusammen, um aus Leads potenzielle Kunden zu machen und sie vom ersten Interesse bis zum endgültigen Kauf und darüber hinaus zu bewegen.
Wie funktioniert ein Marketing Funnel?
Der Marketingtrichter dient als Rahmen für Unternehmen, um ihre Marketingstrategien und Inhalte auf die einzelnen Phasen der Customer Journey abzustimmen.
Wenn Unternehmen wissen, an welcher Stelle des Funnels sich potenzielle Kunden befinden, können sie gezielte und relevante Botschaften erstellen, um sie durch den Prozess zu leiten und letztendlich die Kaufentscheidung zu beeinflussen.
Die Anzahl der einzelnen Phasen und der konkreten Namen in einem Marketing Funnel kann je nach Quelle variieren. Im folgenden finden Sie jedoch die gängigsten Stufen eines Funnels nach dem Modell des Marketer Elmo Lewis und ein paar dazugehörige Beispiele.
Awareness
Dies ist die breiteste Stufe zu Beginn des Funnel. In diesem Schritt werden potenzielle Kunden erstmals auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam.
Diese Bekanntheit kann durch verschiedene Marketingkanäle wie Werbung, soziale Medien, Content Marketing oder Mundpropaganda erzeugt werden.
Interest
In dieser Phase bekunden Personen, die auf Ihr Angebot oder Ihre Produkte aufmerksam geworden sind, ihr Interesse daran, mehr zu erfahren.
Sie besuchen vielleicht Ihre Website, abonnieren Ihren Newsletter oder beschäftigen sich mit Ihren Inhalten. Das Ziel ist es in dieser Phase, die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden zu erregen und sie an Ihr Unternehmen zu binden.
Consideration
Je weiter der potenzielle Kunde im Trichter voranschreitet, desto mehr beginnt er, Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung im Vergleich zu anderen zu bewerten. Sie lesen möglicherweise Bewertungen, vergleichen Funktionen oder suchen nach detaillierteren Informationen.
In dieser Phase ist es wichtig, wertvolle Inhalte bereitzustellen und auf ihre spezifischen Bedürfnisse einzugehen.
Evaluation
Die Evaluierungsphase ist eine Unterphase der vorherigen Phase der Überlegungen im Kaufprozess, die sich speziell auf den Vergleich Ihres Angebots mit dem der Konkurrenz konzentriert.
In dieser Phase recherchiert ein Interessent häufig zu einem Thema, liest Bewertungen, sucht nach Erfahrungsberichten und erkundet Fallstudien, um herauszufinden, welche Option am besten zu seinen Anforderungen passt.
Intent
Zu diesem Zeitpunkt haben potenzielle Kunden die klare Absicht, einen Kauf zu tätigen. Sie haben möglicherweise Artikel in ihren Warenkorb gelegt, ein Angebot angefordert oder Kontakt mit Ihrem Vertriebsteam aufgenommen.
Das Ziel von Unternehmen ist es nun, dem Kunden den Kaufabschluss zu erleichtern und alle Hindernisse zu beseitigen, die einem Kauf im Wege stehen.
Purchase
Dies ist der untere Teil des Funnels, in dessen Phase aus Interessenten zahlende Kunden werden, indem sie einen Kauf tätigen oder einen Vertrag unterzeichnen.
Ziel ist es dabei, den Kaufprozess so nahtlos und mit so wenigen Schritten wie möglich zu gestalten und einen außergewöhnlichen Kundenservice zu bieten, um Wiederholungsgeschäfte zu fördern.
Post Purchase
Nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, ist die Beziehung noch nicht beendet. In der Nachkauf Phase geht es darum, die Kundenbeziehung zu pflegen, ihn zu unterstützen und seine Treue zu fördern.
Zufriedene Kunden können zu Befürwortern werden und andere weiter empfehlen, wodurch sie in den oberen Teil des Trichters gelangen.
Was sind die Phasen eines Marketing Funnels?
Der Marketing Funnel wird häufig in drei Hauptphasen unterteilt, die jeweils einer anderen Ebene der Kundenabsicht und des Engagements entsprechen.
Diese Phasen werden üblicherweise als TOFU, MOFU, BOFU bezeichnet, was für Top of the Funnel, Middle of the Funnel und Bottom of the Funnel steht.
Durch die strategische Erstellung von Inhalten für jede dieser Touchpoints entlang der Journey können Sie Leads effektiv pflegen, von der ersten Wahrnehmung bis zur Konversion.
Top of the Funnel
Dies ist die Bewusstseinsstufe des Marketing Funnel. In dieser Phase befinden sich die potenziellen Kunden am oberen Ende des Funnel, und ihr Hauptbedürfnis besteht darin, sich eines bestimmten Problems oder Bedürfnisses bewusst zu werden, das sie haben.
TOFU Inhalte zielen darauf ab, ein breites Publikum anzusprechen, indem sie wertvolle, lehrreiche und informative Inhalte zu einem bestimmten Thema bieten. Dabei werden nicht unbedingt Ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt beworben, sondern allgemeinere Themen und Probleme in Ihrer Branche angesprochen.
Zu den gängigen TOFU Inhaltsarten gehören Blogbeiträge, Infografiken, Videos und Beiträge in Social Media.
Middle of the Funnel
In der MOFU Phase sind die Interessenten über das anfängliche Interesse für ein Produkt hinausgewachsen und denken aktiv über Lösungen für ihre Probleme nach.
MOFU Inhalte richten sich an diese potenziellen Kunden und bieten spezifischere Informationen darüber, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen zur Lösung ihrer Probleme beitragen können.
Er sollte auch darauf abzielen, Leads zu gewinnen, indem er wertvolle Ressourcen im Austausch gegen Kontaktinformationen anbietet, z. B. E-Books, Whitepapers, Webinare oder E-Mail-Newsletter.
MOFU Content überbrückt die Lücke zwischen Awareness und Erwägung und führen potenzielle Kundschaft zu einer Entscheidung.
Bottom of the Funnel
BOFU ist der spezielle Conversion Funnel Phase des Marketingtrichters. In diesem Schritt ist ein potenzieller Kunde sehr engagiert und bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen.
BOFU Content sollte sich darauf konzentrieren, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden.
Dazu gehört Content wie Produktdemos, Fallstudien, kostenlose Testversionen und detaillierte Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung.
Das Ziel des Conversion Funnel ist es, den letzten Anstoß für die Konversion zu geben und den Entscheidungsprozess zu erleichtern. BOFU Content ist entscheidend, um Interessenten in zahlende Kundschaft zu verwandeln.
Der Schlüssel zu erfolgreichen Online Marketing Funnel Strategien und der Erstellung eines effizienten Conversion Funnel liegt darin, zu verstehen, wo sich Ihre Zielgruppe im Funnel gerade befindet, und Ihren Online Marketing Content entsprechend zuzuschneiden.
Fazit
In der Welt des modernen Marketing dient der Marketing Funnel als wesentlicher Fahrplan für Unternehmen, die Kunden gewinnen und umwandeln wollen. Er deckt die gesamte Customer Journey ab, vom Aufbau der Bekanntheit bis zur Förderung der Loyalität, während sich der Sales Funnel auf die entscheidenden Konversionsphasen konzentriert. Zusammen bilden Sales und Marketing Funnel eine leistungsstarke Strategie für die Gewinnung, Bindung und Bindung von Kunden.
Parallel dazu nutzt das Content Marketing das TOFU-, MOFU- und BOFU-Framework, um die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe zu übermitteln. TOFU informiert und steigert das Bewusstsein, MOFU führt und pflegt Leads und BOFU schließt die Konversion ab.
Das Verstehen und Anwenden dieser Funnel Modelle ist der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum. Durch die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb auf die Customer Journey, die Erstellung ansprechender Inhalte und die Beibehaltung eines kundenzentrierten Ansatzes können Unternehmen die Kraft des Trichter nutzen, um Kunden zu gewinnen und dauerhafte Beziehungen in der sich ständig verändernden Geschäftslandschaft zu pflegen.
