Wie die AIDA-Formel Ihren Verkaufsprozess optimieren kann
Letzte Aktualisierung am 8 September 2023 um 10:14 am
5,00/5Bei der AIDA-Formel handelt es sich um ein Modell, das die Werbewirkung beschreibt. Sie funktioniert sowohl bei der klassischen Werbung als auch beim Online-Marketing. Es geht darum, dass die Kund:innen bei jedem Verkaufsprozess verschiedene Stufen durchlaufen. Die Reise beginnt bei der Aufmerksamkeit, die zum Beispiel durch ein Werbeplakat erweckt wird und endet beim Kaufabschluss. Durch die Verinnerlichung der AIDA-Formel mit den entsprechenden Stufen lässt sich der Verkaufsprozess optimieren.
Wir geben in diesem Artikel eine Definition, was genau das AIDA-Modell ist, erklären, wie es aufgebaut ist und wie Sie diese gewinnbringend für Ihr Marketing nutzen können.
Was ist das AIDA-Modell?
Das Wort AIDA ist ein Akronym. Es wird aus den englischen Begriffen Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung) zusammengesetzt. Entwickelt wurde die Formel bereits vor über 100 Jahren. Der Amerikaner und Geschäftsmann Elmo Lewis verfolgte das Ziel, Verkaufsgespräche zu optimieren. Seiner Meinung nach ist die Kommunikation zwischen Verkäufer:in und Kund:in, in deren Mitte das Produkt steht, der Dreh- und Angelpunkt für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Mit der Konzipierung des Stufenmodells in 1989 gilt Elmo Lewis als Pionier wissenschaftlicher Prinzipien im Marketing. Bis heute findet das AIDA-Modell im modernen Marketing Anwendung. Darüber hinaus gibt es einige Weiterentwicklungen, die auf dem Grundgerüst der AIDA-Formel beruhen.
Was besagt die AIDA-Formel in der Werbung?
Das AIDA-Prinzip beschreibt den Prozess, den Kund:innen bei dem Kauf eines Produktes durchlaufen, anhand von vier Schritten. Diese werden wir im Einzelnen erläutern:
Attention (Aufmerksamkeit)
Bevor Kund:innen abwägen, ein Produkt zu erwerben, geschweige denn es letztlich auch zu kaufen, muss zunächst einmal deren Aufmerksamkeit auf den besagten Artikel gelenkt werden – und genau darum dreht sich die erste Stufe der AIDA-Formel: Wie wird die Zielgruppe auf das Produkt aufmerksam?
In der heutigen Zeit mangelt es nicht an Werbemedien, mit denen Unternehmen die Kund:innen erreichen können: Werbeplakate, Fernsehwerbung oder Social Ads. Doch genau dies kann Fluch und Segen zugleich sein. Egal ob beim Chatten mit Freund:innen über Facebook, beim Recherchieren von Informationen im Netz, im Autoradio oder beim abendlichen Fernsehprogramm: Werbung ist ein stetiger Begleiter im Alltag.
Durch die Werbeflut, die tagtäglich auf die Konsument:innen einfließt, hat sich bei vielen ein automatisches Filtersystem eingestellt. Viele Anzeigen werden gar nicht mehr bewusst wahrgenommen. Sie werden zwar visuell erfasst, doch sind sie in der nächsten Sekunde bereits wieder vergessen.
Bei der Erregung von Aufmerksamkeit ist somit Kreativität gefragt. Nur wenn die Werbung einen Effekt auf die Betrachtenden hat, wird dieser in die zweite Stufe im AIDA-Modell fortschreiten.
Interest (Interesse)
Der erste Schritt ist getan, die Aufmerksamkeit der potenziellen Kund:innen ist geweckt. Nun gilt es, das Interesse zu vertiefen. Diese Phase hat zum Ziel, dass sich die Betrachtenden intensiver mit dem Produkt oder der angebotenen Dienstleistung auseinandersetzen. In Phase 2 geht es darum, dass die Kund:innen die Werbebotschaft verinnerlichen, sie sollte ihnen auch nach Abwendung des Blickes von der Werbeanzeige im Gedächtnis bleiben.
Desire (Verlangen)
In der vorletzten Stufe geht es darum, das Kaufverlangen bei den Kund:innen hervorzubringen. Vom reinen Interesse in Stufe 2 entwickelt sich in der dritten Stufe beim Kund:innen der Wunsch, das Produkt zu erwerben.
Um das Verlangen bei den Kund:innen zu erzeugen, können entweder rationale oder emotionale Beweggründe förderlich sein. Letzteres findet oft Anwendung, wenn es um Produkte geht, die die Nutzenden tatsächlich brauchen. Eine Unterstützung zur Kaufentscheidung könnte hier in einem Werbeversprechen liegen.
Bei emotionalen Beweggründen geht es weniger um den eigentlichen Zweck des Produktes, sondern darum, wie die Kund:innen sich durch einen Besitz fühlen werden. Soziale Anerkennung, Spaß oder Sicherheit können Aspekte sein, die eine emotionale Kaufentscheidung positiv beeinflussen.
Action (Handlung)
In der vierten und letzten Stufe geht es um den eigentlichen Kaufabschluss. Die Kund:innen haben bereits das Verlangen, das Produkt zu besitzen. Oft fehlt nur noch ein kleiner Anstupser, damit die Kaufentscheidung endgültig getroffen wird.
Ein praktischer Usus im Marketing ist die Verwendung eines Call-to-Action-Buttons. Durch diese Handlungsaufforderung werden die Käufer:innen zu einem erfolgreichen Abschluss geleitet. Ein Beispiel für ein CTA ist der Kaufen-Button bei einem Online-Shop. Durch einen Klick werden die Kund:innen sofort zur virtuellen Kasse geleitet.
Das Stufenmodell von Elmo Lewis endet nach der vierten Phase und dem damit verbundenen Kaufabschluss.
Wie wird die AIDA-Formel angewendet?
Das AIDA-Modell wird in vielen Unternehmen oft unbewusst angewandt. Nehmen wir als Beispiel einen Online-Shop für Kleidung.
Stufe 1
Ein häufiges Werbeinstrument sind im digitalen Zeitalter die sozialen Medien wie Facebook, Instagram und Co. geworden. Beim Durchscrollen durch den Feed wird den Nutzer:innen durch eine interessant gestaltete Werbeanzeige des Online-Shops auf die vermarkteten Produkte aufmerksam. Die erste Stufe ist abgeschlossen.
Stufe 2
Durch Klicken auf die Ad werden Nutzer:innen direkt auf die Website des Shops weitergeleitet. Dort warten weitere Informationen auf sie. Das können Qualitätssiegel sein, positive Kundenrezensionen oder Artikel darüber, dass durch den Erwerb soziale Projekte unterstützt werden. Eben alles, was das Interesse der Zielgruppe vertiefen könnte. Die Methode des Storytelling hat sich in Stufe 2 als besonders bewährt erwiesen.
Stufe 3
Möglicherweise ist das Verlangen bei den Kund:innen bereits automatisch erwacht. Häufig ist es beim Online-Handel jedoch so, dass die Kund:innen ihre Kaufentscheidung herauszögern. Für diese Fälle ist das Retargeting besonders zielführend.
Haben die Kund:innen beispielsweise bereits ein Produkt in den virtuellen Einkaufswagen gelegt, den Kauf aber nicht abgeschlossen, macht es Sinn, die Interessent:innen nach einem gewissen Zeitraum wieder an diesen Artikel zu erinnern. Es besteht hier außerdem die Möglichkeit, mit Rabattaktionen zu werben, um die potenziellen Käufer:innen in die dritte Stufe zu manövrieren.
Stufe 4
Gelangen die Kund:innen mit der Absicht zurück zur Website, das gewünschte Produkt zu erwerben, ist die Katze so gut wie im Sack. Doch Vorsicht, auch hier kann es passieren, dass in letzter Sekunde ein Rückzieher gemacht wird.
Es ist daher von großer Bedeutung, den Kaufabschluss für die Kund:innen so komfortabel wie möglich zu machen. Mangelnde Zahlungsoptionen oder eine zu lange Versanddauer können beim Online-Shop Gründe für einen Kaufabbruch sein.
Wie schreibt man eine AIDA-Analyse?
Möchten Sie die AIDA-Formel für sich nutzen, sollten Sie zunächst die Prozessabläufe in Ihrem Unternehmen klären. Machen Sie sich bewusst, welche Schritte Ihre Kund:innen durchlaufen, bis Sie ein Produkt erwerben. Es ist hilfreich, sich in die Sicht der Kund:innen zu versetzen.
Damit dies gelingt, ist es unumgänglich, Ihre Zielgruppe möglichst klar zu definieren. Anschließend können Sie ausarbeiten, was Ihre Kund:innen in welcher Phase der Kaufentscheidung denken, was in ihnen vorgeht, was sie interessiert.
Wenn Sie wissen, auf was Ihre Zielgruppe reagiert, können Sie die Werbeanzeigen darauf zugeschnitten gestalten und passend platzieren. Daran anknüpfend sollte festgelegt werden, wofür sich Ihre Zielgruppe interessiert.
Möchten Sie den Fokus auf Qualität, auf Umweltschutz oder auf gesellschaftliche Aspekte legen? Sie können entsprechende Blog-Post, Rezensionen oder Gastartikel auf Ihrer Website veröffentlichen, um ein vertieftes Interesse bei den Kund:innen zu erwecken.
Für den dritten Schritt bietet es sich an, automatisierte Retargeting-Mechanismen einzuführen. Nehmen wir das oben genannte Beispiel, bei dem ein Kunde Ware in einen Einkaufswagen legt, den Kauf aber nicht beendet. Diese Aktionen können vom System erkannt werden, sodass die Erinnerung an den Kauf automatisch erfolgt.
AIDAS – Online-Marketing ist nicht alles
Marketing ist wichtig, um Erstkund:innen zu erhalten. Von noch größerer Bedeutung ist es jedoch, diese Erstkund:innen in Wiederkäufer:innen zu verwandeln. Schließlich ist bekannt, dass der größte Umsatz im Unternehmen aus Return-Kund:innen resultiert.
Um diesen wichtigen Aspekt mit einzubeziehen, wurde das AIDA-Modell weiterentwickelt. Eine Fortführung ist das AIDAS-Prinzip. Bei diesem wird nach den vier Stufen noch eine fünfte hinzugefügt: Satisfaction (Zufriedenheit).
Bei dieser zusätzlichen Phase geht es darum, sich zu vergewissern, ob die Kund:innen mit dem Kauf zufrieden waren. Dies kann beispielsweise in einem kurzen Fragebogen via E-Mail in Erfahrung gebracht werden.
Die Rückmeldung ist in diesem Fall mehr als ein gutes Feedback. Gleichzeitig wird den Kund:innen in Erinnerung gerufen, dass sie zufrieden mit dem Produkt, dem Einkauf und dem Unternehmen waren. Dies wird die Wahrscheinlichkeit noch erhöhen, dass sie beim nächsten Mal wieder bei Ihnen kaufen.
Ist die AIDA-Formel veraltet?
Die Ursprünge der AIDA-Formel gehen über 100 Jahre zurück. Dennoch hat sie im Bereich des Marketings auch heute noch einen hohen Stellenwert. Sie trifft jedoch auch bei einigen Kritiker:innen auf Gegenwind. Der Grund liegt darin, dass das AIDA-Prinzip sehr einfach gehalten ist. In der Zeit der Digitalisierung sind die Stufen, die das AIDA-Modell abbildet, zu linear. Sie bieten keinen Raum für Flexibilität. Gerade das ist es jedoch, was nötig ist, um die modernen Verkaufsprozesse abzubilden.
Es ist bekannt, dass Marketing wesentlich effektiver ist, wenn dieses genau auf die Zielgruppe zugeschnitten ist. Doch das Targeting bleibt beim AIDA-Modell komplett außen vor, um nur ein Beispiel zu nennen, warum die AIDA-Formel häufig als veraltet bezeichnet wird.
Als das AIDA-Prinzip von Lewis entwickelt wurde, gab es die Möglichkeit noch gar nicht, Produkte im Internet zu erwerben. Folglich differenziert das Modell daher auch nicht zwischen klassischer Werbung und Online-Marketing.
Trotz der Aspekte, die durchaus zu kritisieren sind, bildet das AIDA-Modell ein solides Grundgerüst, das für den Verkaufsprozess eine gute Orientierung geben kann. Es spricht schließlich nichts dagegen, das Modell nach Bedarf auszuweiten und die einzelnen Stufen auszubauen. Dabei kann Ihnen eine Agentur für digitales Marketing behilflich sein.
Fazit
Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung: Nach dem AIDA-Modell sind es diese vier Stufen, die die Kund:innen auf ihrem Weg zum Kaufabschluss durchlaufen. Zwar gilt die AIDA-Formel unter Kritiker:innen als veraltet und zu einfach dargestellt, doch gibt sie dennoch einen guten Rahmen dafür, den Kaufprozess abzubilden und zu optimieren.
