80 % aller Käufe sind Impulsentscheidungen der Käufer:innen. Was können Verkäufer:innen daraus lernen und ableiten? Wie schaffen sie es, die Kaufentscheidungen der Kund:innen am Point of Sale (PoS) so zu beeinflussen, dass zusätzliche Produkte gekauft werden? Die Definition von Point of Sale, zu deutsch „Verkaufspunkt“, bezeichnet eigentlich nur eine Verkaufsstelle. Dabei kann es sich um ein Regal in einem Geschäft handeln, um den gesamten Verkaufsraum oder um Online-Shops. PoS Marketing definiert Methoden und Maßnahmen, die zur Förderung des Verkaufs von Produkten, der Markenbindung und der Loyalität zur Einkaufsstätte dienen. Dabei bezieht sich der Begriff keineswegs nur auf die Warenpräsentation vor Ort. Auch im E-Commerce ist PoS Marketing nicht mehr wegzudenken.

Inhaltsverzeichnis

PoS Marketing vor Ort

Studien zufolge sind Kund:innen eher zum Kauf eines Produktes geneigt, wenn sie es sehen und anfassen können. Entsprechend müssen Händler ihr Produkt so bewerben, dass es unter der Fülle der Konkurrenzartikel auffällt. Zunächst muss das Design der Verpackung entsprechend auffällig gestaltet sein, dass der Kunde oder die Kundin den Artikel sofort wiedererkennt. Bestes Beispiel hierfür ist die lila Verpackung der Milka-Schokolade. Der Bekanntheitsgrad dieser Marke ist sehr hoch, jeder erkennt von weitem den lila Bereich im Sortiment.

sommersommer
SOMMER+SOMMER
Stuttgart, Germany
4.9 - 5 Empfehlungen
Media & WerbungOnline Advertising & DisplaySocial MediaCreative & DesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
beyond-digital
Beyond Digital
Düsseldorf, Germany
5 - 2 Empfehlungen
Content MarketingWebdesignCreative & DesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
yaaas-creative-studio
YAAAS Creative Studio
Düsseldorf, Germany
4.9 - 5 Empfehlungen
Tools zur WebsiteerstellungWebentwicklungSocial MediaWebdesignWeb & SoftwareCreative & DesignMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
gts-media-development-ug
GTS Media Development UG
Karlsruhe, Germany
5 - 9 Empfehlungen
Media & WerbungOnline Advertising & DisplayContent MarketingDigitale StrategieSocial MediaMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
klareko%cc%88pfe-gmbh
KLAREKÖPFE GmbH
Stuttgart, Germany
4.9 - 4 Empfehlungen
Social MediaWebdesignCreative & DesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
neckarfreunde-werbeagentur-gmbh
Neckarfreunde Werbeagentur GmbH
Stuttgart - München, Germany
5 - 1 Empfehlung
Digitale StrategieCreative & DesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
upljft-gmbh
upljft GmbH
Hamburg, Germany
4.8 - 7 Empfehlungen
Marketing AutomationOnline Advertising & DisplayDigitale StrategieSocial MediaCreative & DesignSales & Customer SuccessBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
dr-maximilian-flu%cc%88gge-strategie-kommunikation
Dr. Maximilian Flügge Strategie & Kommunikation
Berlin, Germany
5 - 5 Empfehlungen
Content MarketingCreative & DesignPublic RelationsBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
echte-liebe
Echte Liebe
Köln, Wiesbaden, Berlin, Miami, Germany, USA
4.5 - 2 Empfehlungen
Media & WerbungOnline Advertising & DisplayWebentwicklungSocial MediaWeb & SoftwareCreative & DesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
werbetriebwerk-ug
WerbeTriebwerk UG
Münster, Germany
4.5 - 10 Empfehlungen
WebentwicklungE-Commerce-SoftwareSocial MediaGrafikdesignWeb & SoftwareCreative & DesignMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
ligalux
LIGALUX
München - Hamburg - Berlin - Köln, Germany
5 - 3 Empfehlungen
GrafikdesignWebdesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
adrenalinsky-werbeagentur-gmbh
ADRENALINSKY Werbeagentur GmbH
Berlin, Köln, Germany
5 - 3 Empfehlungen
WebentwicklungEvent-MarketingSocial MediaGrafikdesignWeb & SoftwareCreative & DesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
whos-mark
Who’s Mark?
München, Germany
4.5 - 1 Empfehlung
WebentwicklungGrafikdesignMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
sapera-making-complexity-work
Sapera. Making complexity work.
Berlin, Germany
4.5 - 3 Empfehlungen
Digitale StrategieGrafikdesignWeb & SoftwareBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
thinknewgroup
thinknewgroup
München, Germany
5 - 4 Empfehlungen
Social MediaWebdesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
naked-minds-gmbh
Naked Minds GmbH
München, Frankfurt am Main, Berlin, Germany
5 - 3 Empfehlungen
Online Advertising & DisplayDigitale StrategieEvent-MarketingBranding
Agentur entdeckenarrow_forward
bereuter-media
Bereuter Media
Köln, Germany
5 - 5 Empfehlungen
Media & WerbungSocial MediaPublic RelationsMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
digital-masters-gmbh
Digital Masters GmbH
Hamburg, Germany
0 - 0 Empfehlung
Online Advertising & DisplayTools zur WebsiteerstellungMobile & App-EntwicklungE-Commerce-SoftwareDigitale StrategieMobile & App-DesignWebdesign
Agentur entdeckenarrow_forward
uli-werbeagentur
Uli! Werbeagentur
Mainz, Wiesbaden, Frankfurt am Main, Germany
0 - 0 Empfehlung
WebdesignWeb & SoftwareMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
serviceplan-group
Serviceplan Group
München, Berlin, Bremen, Hamburg, Germany
0 - 0 Empfehlung
Media & WerbungWebentwicklungE-Commerce-SoftwareDigitale StrategieGrafikdesignWebdesignWeb & SoftwarePublic RelationsBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
nyba-media-gmbh
NYBA Media GmbH
Frankfurt, Germany
5 - 3 Empfehlungen
Online Advertising & DisplayWebentwicklungE-Commerce-SoftwareWebdesignMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
eggert-group
EGGERT GROUP
Düsseldorf, Germany
5 - 1 Empfehlung
Digitale StrategieWebdesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
virtua-ethic
Virtua ethic
Düsseldorf, Germany
5 - 1 Empfehlung
Content MarketingWebentwicklungBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
aschenputtel-agency-gmbh
Aschenputtel Agency GmbH
Berlin, Germany
5 - 9 Empfehlungen
Online Advertising & DisplayDigitale StrategieMobile & App-Design
Agentur entdeckenarrow_forward
webraketen-gmbh
webraketen GmbH
Kempten, Germany
5 - 11 Empfehlungen
Social MediaMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
farbenkollektiv
farbenkollektiv
Cologne, Germany
5 - 1 Empfehlung
Social MediaGrafikdesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
agentur-studyads
Agentur StudyAds
Giessen, Germany
5 - 2 Empfehlungen
Social MediaPublic RelationsMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
serious-business
Serious Business
Munich, Germany
0 - 0 Empfehlung
BrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
ministry-group-gmbh
Ministry Group GmbH
Hamburg, Germany
4.5 - 21 Empfehlungen
Online Advertising & DisplayPublic RelationsBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
1obrandsonly-werbeagentur-gmbh
10BrandsOnly Werbeagentur GmbH
Frankfurt, Germany
0 - 0 Empfehlung
BrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
firststars-gmbh-performance-marketing-agentur
firststars GmbH – Performance Marketing Agentur
Berlin, Germany
0 - 0 Empfehlung
Online Advertising & DisplayE-Commerce-SoftwareDigitale Strategie
Agentur entdeckenarrow_forward
uideation
uideation
Munich, Germany
0 - 0 Empfehlung
Digitale Strategie
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-07-16-at-12-36-39
Social DNA
Frankfurt, Germany
5 - 2 Empfehlungen
Content MarketingDigitale StrategieSocial Media
Agentur entdeckenarrow_forward
branding-bar
Branding Bar
Bonn, Germany
4.5 - 6 Empfehlungen
Digitale StrategieGrafikdesign
Agentur entdeckenarrow_forward
foundry
FOUNDRY
Berlin, Germany
5 - 4 Empfehlungen
Content MarketingDigitale StrategieMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
bildschirmfoto-2020-10-14-um-10-55-21
Sherpa Design GmbH
Hamburg, Germany
5 - 7 Empfehlungen
GrafikdesignMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
paranoid-internet-gmbh-werbeagentur-online-marketing
Paranoid Internet GmbH – Werbeagentur & Online Marketing
Berlin, Germany
5 - 4 Empfehlungen
E-Commerce-SoftwareDigitale StrategieMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
bitseven-werbeagentur-marketing-consulting
bitseven Werbeagentur (Marketing & Consulting)
Düsseldorf, Germany
5 - 1 Empfehlung
E-Commerce-SoftwareMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
investion-marketing-werbung-messen
Investion Marketing Werbung Messen
Stuttgart, Germany
0 - 0 Empfehlung
Marketing
Agentur entdeckenarrow_forward
manglernoller
mangler+noller
Heidelberg, Germany
0 - 0 Empfehlung
Marketing
Agentur entdeckenarrow_forward
leana
Leanatic
Hamburg, Germany
0 - 0 Empfehlung
Digitale Strategie
Agentur entdeckenarrow_forward
battery-2
battery
Hamburg, Germany
4.5 - 7 Empfehlungen
Online Advertising & DisplayBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
over
OVERMEDIA GmbH
Cologne, Germany
0 - 0 Empfehlung
Media & WerbungOnline Advertising & DisplayMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
uhura
Uhura Digital GmbH
Berlin, Germany
0 - 0 Empfehlung
Content MarketingDigitale StrategieSocial Media
Agentur entdeckenarrow_forward
motor
MOTOR Kommunikation GmbH
Berlin, Germany
0 - 0 Empfehlung
GrafikdesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
lawi
lawinenstift GmbH
Berlin, Germany
5 - 3 Empfehlungen
GrafikdesignMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
Aeronics Media GmbH & Co. KG
Hamburg, Deutschland
0 - 0 Empfehlung
Content MarketingDigitale StrategieSocial Media
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-25-at-14-26-51
Ankomm GmbH
Berlin, Germany
4.5 - 15 Empfehlungen
Media & WerbungOnline Advertising & DisplayContent MarketingDigitale StrategieSocial MediaMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-25-at-14-28-36
Albert Bauer
Hamburg, Germany
5 - 1 Empfehlung
Digitale StrategieBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-25-at-15-43-16
BALLEYWASL
München , Germany
0 - 0 Empfehlung
Digitale StrategieGrafikdesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-25-at-15-47-11
BOHMerang
Oldenburg, Germany
4.5 - 6 Empfehlungen
Digitale StrategiePublic Relations
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-26-at-14-05-59
Spiegel Institut Communication GmbH & Co. KG
Mannheim, Germany
0 - 0 Empfehlung
Social MediaPublic RelationsMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
norisk group GmbH
München, Germany
0 - 0 Empfehlung
E-Commerce-SoftwareDigitale StrategieSEO
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-26-at-14-14-37
Integr8 media GmbH
Berlin, Germany
0 - 0 Empfehlung
Online Advertising & DisplayWebentwicklungGrafikdesignBrandingMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-26-at-14-39-51
pix and stripes GmbH
Mainz, Germany
5 - 3 Empfehlungen
Online Advertising & DisplaySocial MediaMarketing
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-26-at-14-41-46
Lichtblick
Hamburg, Germany
4.5 - 8 Empfehlungen
Digitale StrategieSEO
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-26-at-14-46-31
OPUS Marketing GmbH
Bayreuth, Germany
0 - 0 Empfehlung
Digitale StrategieGrafikdesignBranding
Agentur entdeckenarrow_forward
screenshot-2020-08-26-at-14-48-36
W3 Development GmbH
Konstanz, Germany
5 - 2 Empfehlungen
E-Commerce-SoftwareDigitale Strategie
Agentur entdeckenarrow_forward
tiger-marketing-group-gmbh
TIGER MARKETING Group GmbH
Offenbach, Germany
4.5 - 6 Empfehlungen
Digitale StrategieBranding
Agentur entdeckenarrow_forward

Strategien im PoS Marketing

Nun ist es nicht für jedes Produkt möglich, Werbemaßnahmen über die weithin sichtbare Farbe zu generieren. Es gibt andere Möglichkeiten, wie zum Beispiel Innen – und Außenwerbung durch Banner und Beachflags, Werbeaufsteller, Prospekthalter, Regalstopper, Preisdisplays, Digital Signage und Bodenwerbung. All diese Hilfsmittel dienen dazu, die Waren des Anbieters am Point of Sale in den Fokus des Kunden zu rücken. Betrachten wir zwei Fälle:

PoS Marketing bei Neueinführung eines Produktes

Zur Einführung am Markt benötigt das Produkt besonders viel Aufmerksamkeit. Aus diesem Grund werden am Point of Sale z.B. Produktverkostungen oder Proben angeboten. Die Aufmerksamkeit der Kund:innen wird durch Schilder, Banner, Sonderpreise, Coupons oder Durchsagen zum Point of Sale gezogen. Zur Gestaltung des Verkaufsortes eignen sich auch Bodenaufkleber, Deckenhänger und Regalstopper und Werbung in Einkaufskörben oder an Einkaufswagen.

Hintergrundmusik oder ein Dufterlebnis sind nicht zu unterschätzen, wenn es darum geht, Konsument:innen aufmerksam oder neugierig zu machen. Über Instore-TVs kann der Kunde oder die Kundin zusätzliche Informationen zu einem Produkt oder Erklärungen zur richtigen Anwendung erhalten. In jedem Fall ist die Anwesenheit eines Verkäufers oder einer Verkäuferin vor Ort von unschätzbarem Wert. Dies baut eine persönliche Beziehung auf und Fragen werden besser beantwortet, als bei jeder technischen Warenpräsentation.

PoS Marketing eines etablierten Produktes

Bei etablierten Produkten sind die Werbemaßnahmen ganz ähnlich. Hinzu kommt die dabei jedoch Produktplatzierung. Beim Warten an der Kasse legen Kund:innen nur allzu oft zusätzlich noch einen Schokoriegel in den Warenkorb. Auch Wühltische, Rabattaktionen oder Aktionen wie „Kauf 3, zahl 2“ können die Verkäufe etablierter Produkte und Marken steigern. Ebenso sorgt eine andere Perspektive, also etwa die Platzierung eines Produktes am Ende eines Ganges oder an der Frontseite eines Regals bei Kund:innen für Neugier und Aufmerksamkeit.

Das zusätzliche Angebot von Dienstleistungen von Unternehmen, das Angebot von Kundenservice am Point of Sale und der Auftritt geschulten Verkaufspersonals bietet aus Sicht der Kund:innen ebenso einen Mehrwert, der letztlich zum Kauf führen kann. Wichtige Informationen, wie und wo sich ein Produkt am besten verkauft, können auch die Lieferanten geben. Accesoires im Bekleidungsgeschäft sprechen Kund:innen eher an, wenn sie an dem jeweiligen Kleidungsstück oder in dessen Nähe präsentiert werden, anstatt zum Beispiel an der Kasse.

Kund:innen sind durch das Internet an ein umfangreiches Sortiment und weiterführende Daten gewöhnt. Produktinformationen am PoS wie Herkunft, Herstellung und Zusammensetzung werden wichtige Elemente des Warenangebots. Innovativ kann dies durch Digital Signage auch im Laden umgesetzt werden. Auf Touch-Bildschirmen oder über Barcodes für Handys können Inhalte wie Farbauswahl, Größen oder Lagerbestand abgerufen werden.

 

Frau am Point of Sale
Quelle: Pexels

PoS Marketing im Online Shop

Der Vertrieb von Waren im Online-Shop boomt. Die Vorteile des Online-Shopping liegen auf der Hand. Es gibt keine Öffnungszeiten, die Produktauswahl ist vielfältiger, die Darstellung des Produktes ist sehr gut, man kann Preisvergleiche über viele verschiedene Shops hinweg durchführen und Kundenrezensionen informieren über Qualitäten. Entsprechend gibt es immer mehr Unternehmen, die ihr Geschäft ins Internet verlagern. Auch hier sind PoS Marketing Maßnahmen und Verkaufs-Strategien für den Point of Sale enorm wichtig.

Die Durchdringung des Alltags mit digitalen Anwendungen verändert die Anforderungen am Point of Sale. Digitale Endgeräte werden immer mehr zum Zentrum der Interaktion zwischen Shopper:in und Unternehmen. Konsument:innen setzen ihre Smartphones stärker für die Einkaufsplanung und -durchführung ein, sowohl für Einkaufslisten, Instore-Navigation, Rabattangebote, die Erfassung der Marken und zum Zahlen.

Händler setzen dabei immer mehr auf Maßnahmen zur Kundenbindung. In den Sinn kommen hier Loyalitätsprogramme mit Kundenkarte oder eigener App, die auch für Maßnahmen bezüglich Werbung, Service, Kommunikation und PoS Strategien genutzt werden.

Daten und Personalisierung am Point of Sale

Im E-Commerce und auch in Loyalitätsprogrammen sind Kundendaten essenziell. Denn nur damit können Unternehmen ihre Zielgruppe verstehen, analysieren und maßgeschneiderten Service, Preise und Waren bieten. Um dies möglich zu machen, müssen Händler die Kund:innen im Laden identifizieren können, etwa über einen persönlichen Rabattcode oder eine App auf dem Smartphone oder durch zusätzliche Services wie Payment, Loyalitätsprogramme, Newsletter oder eine digitale Kundenkarte.

Wichtig: All dies ist immer unter dem Aspekt  des Datenschutzes mit Profis abzustimmen.

PoS Marketing im Retail neu gedacht

Einzelhändler und Offline-Unternehmen sind nun offenbar im Zugzwang. Wie sollen sie nun noch Kund:innen in den Laden bekommen? Die Antwort ist das Einkaufserlebnis und der persönliche Kontakt! Diese Dinge wird der Online-Handel nie bieten können, also sollten sie diese Vorteile am stationären Point of Sale nutzen und sie in Szene setzen. Nur im Store ist es möglich, Produkte vor dem Kauf anzusehen, zu berühren und auszuprobieren.

Zusätzlich bietet sich eine erweiterte Form des Retails, die Kombination der digitalen und der physischen Welt. Der größte Online-Händler Chinas, Alibaba, macht es vor. Der stationäre Einzelhandel in China generiert mehr als 80% des gesamten Umsatzes, deshalb beginnt Alibaba, die Vorteile des Online-Shopping auf die Gestaltung im Store umzulegen.

Alle Produkte im Laden sind per Smartphone scanbar, um wichtige Informationen zu erhalten oder ähnliche Produkte vorgeschlagen zu bekommen. In einem Umkreis von 3 km liefert der Zustellservice der Alibaba Supermarktkette Hema die Bestellung innerhalb von 30 Minuten. Somit fungiert jetzt der Supermarkt als Lager- und Logistikzentrum für Kundenaufträge.

Die Strategien für Werbung am Point of Sale sind längst nicht zu Ende gedacht. Sowohl der physische Ort des Einkaufs bzw. Verkaufs, als auch die Website des Händlers spielen weiterhin eine große Rolle bei den PoS Marketing Maßnahmen.