Consumer Insights: Verstehen Sie, wie Ihre Kunden ticken
Letzte Aktualisierung am 8 September 2023 um 10:10 am
5,00/5Wenn Sie wissen, was in Ihren Kund:innen vorgeht, welche Wünsche, Probleme und Bedürfnisse sie haben, ist das der Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Mit diesen Informationen können Sie passgenau Produkte bzw. Dienstleistungen anbieten und den zufriedenen Konsument:innen somit langfristig an die Marke binden.
Genau das ist es, worum es in unserem Artikel geht: Consumer Insights. Worum es sich bei diesem neumodischen Wort genau handelt, wie Sie an die Consumer Insights gelangen und wie Sie diese gewinnbringend für sich nutzen können, erfahren Sie hier.
Was ist ein Insight im Marketing?
Der Begriff Insight kann mit dem deutschen Wort Erkenntnis übersetzt werden. Im Bereich des Marketing ist damit ein Aha-Erlebnis, dass eine Problemlage positiv begünstigen kann, gemeint. Erlangt wird diese lösungsorientierte Erkenntnis in der Regel durch neues Wissen oder Erfahrung.
Consumer Insights müssen nicht zwangsläufig auf einem Problem aufbauen. Es kann sich außerdem um die Erkenntnis eines neuen Trends oder um Gefühlslagen handeln.
Werfen wir einen Blick auf klassische Werbespots und Slogans von erfolgreichen Unternehmen, um zu sehen, wie von Insights Gebrauch gemacht wurde.
Beispiel Dove
Nehmen wir die Körperpflegemarke Dove: Nicht wenige Frauen leiden unter dem Druck, dem Schönheitsideal entsprechen zu müssen. Models oder bearbeitete Instagram-Fotos haben einen wahren Schönheitswahn hervorgerufen, dem viele Menschen hinterhereifern. Dass ein Pflegeprodukt nicht jede Frau in ein Supermodel verwandeln kann, ist dem Unternehmen Dove bekannt.
Die Erkenntnis, die daraus hervorgegangen ist, ist den Frauen zu vermitteln, dass es darauf gar nicht ankommt. Jede:r einzelne ist auf seine oder ihre Weise schön, woraufhin Dove den Slogan „Ich sehe was, was du nicht siehst – und das ist schön“ entwickelte. Er soll darauf hinweisen, Schönheit in sich selbst zu suchen.
Beispiel Zalando
Einen weiteren Erfolg durch Consumer Insight lässt sich bei Zalando finden. Der Online-Shop hat herausgearbeitet, dass weder das Stöbern durch den virtuellen Katalog noch die breite Auswahl den stärksten Effekt auf den Kunden hat. Der emotionalste Moment ist der, wenn es an der Tür klingelt und der Postbote das heiß ersehnte Paket übergibt. Aus dieser Erkenntnis hat sich Zalandos „Schrei vor Glück“-Werbekampagne entwickelt.
Warum Consumer Insights?
Consumer Insights sind Gold wert. Haben Sie Erkenntnisse, wie Sie gängige Problemlagen mithilfe Ihrer Produkte oder Dienstleistungen lösen können, ist dies das Optimum für Ihr Marketing. Mit Consumer Insights können Sie Ihre Kundenbeziehung verbessern. Wir zeigen Ihnen im Folgenden auf, wie Consumer Insights zu einer verbesserten Markenwahrnehmung führen.
Geschmeidige Customer Journey
Bevor es zu zu einem endgültigen Kaufabschluss kommt, durchlaufen Konsumenten einige Phasen, die als Customer Journey bezeichnet werden. Ein gängiges Stufenmodell, das diesen Weg abbildet, ist das AIDA-Prinzip. Das Akronym steht für Attention, Interest, Desire und Action.
- In der ersten Stufen wird die Aufmerksamkeit der Kund:innen erregt. Dies kann zum Beispiel durch ein Werbeplakat oder eine Ad auf einer sozialen Plattform geschehen.
- Im zweiten Schritt wird das Interesse der Konsument:innen geweckt. Hier kommt es auf Besonderheiten an, die das Unternehmen verkörpert. Beispielsweise könnte via Storytelling auf der Webseite eines Onlineshops ein Beitrag zur Firmenphilosophie gepostet werden.
- In der dritten Stufe wird das Interesse in das Verlangen umgewandelt, das Produkt erwerben zu wollen. Im Online Marketing kommt hier oft die Methode des Retargeting zum Einsatz.
- Das AIDA-Modell endet mit der letzten Stufe, der Kaufentscheidung.
Consumer Insights können Ihnen dabei helfen, die Absprungsrate in den verschiedenen Stufen zu reduzieren, sodass mehr potenzielle Kund:innen tatsächlich den Weg bis zur Kaufentscheidung gehen. Wissen Sie beispielsweise, dass für Ihre Zielgruppe Nachhaltigkeit an oberster Stelle steht, sollten Sie in Erwägung ziehen, auf Fair-Trade zu setzen und dies entsprechend zu vermarkten.
Mit wem haben Sie es zu tun?
Kennen Sie Ihre Kund:innen? Wissen Sie, wie Ihre Zielgruppe aussieht, welches ihre Vorlieben und Kaufmotive sind? Gerade im Online-Marketing verfügen Unternehmen in der Regel über eine Masse an Kundeninformationen. Diese gilt es zielorientiert zu nutzen.
Werten Sie Kundenrezensionen und Umfragen aus, um Profile für Ihre Konsument:innen zu erstellen. Ist dies erledigt, können Sie Ihre Werbebotschaft passgenau auf Ihre Kund:innen zuschneiden.
Gehen Sie noch einen Schritt weiter und analysieren Sie die Gewohnheiten der Verbraucher:innen. Nur weil Sie über die soziodemographischen Daten Ihrer Kund:innen verfügen, bedeutet dies noch lange nicht, dass Sie auch voraussehen können, wie Konsument:innen in welcher Situation handeln.
Hier können Sie zum einen wissenschaftliche Erkenntnisse zu allgemeinen psychologischen Handlungsweisen in Betracht ziehen. Zum anderen können Sie aber auch eigene Daten verwerten. Eine moderne Methode liegt in der Bilderkennung.
Mithilfe künstlicher Intelligenz können Sie das Internet danach durchsuchen, wie Ihr Produkt genutzt wird. Sie können diverse Bilderkennungs-Tools nutzen, um zu sehen, in welchen Alltagssituationen Ihre Konsumgüter vom Kund:innen genutzt werden.
Conversion Cluster können Ihnen ebenfalls dabei helfen, die Gewohnheiten Ihrer Konsumenten zu verstehen. Auch hier greift wieder die KI, die für Sie zahlreiche auf ein Thema bezogene Zusammenhänge analysiert.
Kaufabsicht hinterfragen
Mit Consumer Insights können Sie die Kaufentscheidung Ihrer Konsument:innen festigen. Dafür müssen Sie jedoch klar haben, wie die Motive Ihrer Kund:innen aussehen. Für die entsprechende Analyse ist es hilfreich, sich folgende Fragen zu stellen:
- Verkaufen Sie Konsumgüter, die die Konsument:innen wirklich benötigen oder handelt es sich um Wahlprodukte?
- Handelt es sich bei Ihren Produkten um Trenderscheinungen, die möglicherweise schnelllebig sind?
- Ist der Entscheidungsprozess für einen Kauf Ihrer Produkte eher langwierig und mit Nachforschungsarbeit für die Verbrauchenden verbunden, da es sich um kostspielige Einmalanschaffungen handelt?
Klären Sie die Fragen für sich und versetzen Sie sich in die Perspektive Ihre Konsument:innen. Welche Kaufabsicht liegt bei diesen vor? Hier sollte der Fokus bei der Entwicklung von Consumer Insights liegen.
Was ist Insight Management?
Beim Insight Management geht es darum, Kundeninformationen zu sammeln, zu analysieren und zu interpretieren. Darunter fallen allgemeine Angaben zur Person sowie Bedürfnisse, Wünsche, Einstellungen und Problemlagen. Das Ziel ist es, durch die analysierten Informationen Maßnahmen und Strategien zu entwickeln, die dazu beitragen, Neukund:innen zu gewinnen oder eine intensivere Bindung zu bestehenden Kund:innen aufzubauen.
Das Management von Customer Insights ist für diverse Bereiche im Unternehmen bedeutsam. Wir stellen Ihnen einige Aspekte vor, bei denen Sie auf Customer Insights bauen sollten.
Zielgruppe
Wie bei jeder Marketing-Strategie ist es unumgänglich, Ihre Zielgruppe genau zu definieren. Wen möchten Sie mit Ihren Produkten ansprechen? Wie sehen Ihre typischen Kund:innen aus und was geht in deren Inneren vor?
Entwicklung neuer Produkte und neuer Features
Für die Entwicklung neuer Produkte sind die Customer Insights von besonderer Relevanz. Vergewissern Sie sich, welche Produktform voraussichtlich auf Interesse bei Kund:innen stoßen wird. Worauf legt Ihre Zielgruppe besonderen Wert (Qualität, Trends, Umweltschutz)? Passen Sie Ihr Nutzungsversprechen dementsprechend an.
Gleiches gilt für die Veröffentlichung neuer Produktfeatures. Binden Sie Ihre Kund:innen mit in die Entscheidung ein, wann welche Relaunches auf den Markt gebracht werden sollten und wie viel die Kund:innen bereit wäre, dafür zu bezahlen.
Traffic und Leads
Wie ist der generelle Umsatz im Unternehmen? Unterliegt er Schwankungen? Wie sieht der Traffic Ihrer Website aus? Auf diese Fragen sollte zu jeder Zeit eine Antwort gewusst sein. Können Sie sich nicht erklären, warum der Umsatz einbricht oder der Traffic zurückgeht, wissen möglicherweise Ihre Bestandskund:innen die Antwort. Erkundigen Sie sich, ob diese mit Qualität und Preis zufrieden sind und warum sie sich für die Produkte Ihres Unternehmens und nicht die der Konkurrenz entscheiden.
Content Marketing
Content ist erst dann wertvoll, wenn er auch zur Zielgruppe passt. Nutzen Sie daher Consumer Insight Management, um Ihr Content Marketing zu optimieren. Für ein wirksames Storytelling müssen Sie wissen, welche Geschichten die Kund:innen hören möchte. Ebenso ist interessant, wo der Content veröffentlicht wird. Welche Kanäle favorisiert Ihre Zielgruppe?
Veränderung des Corporate Designs
Ist Ihr Corporate Design veraltet und Sie möchten eine komplette Neugestaltung von Firmenwebsite, Logo und Broschüren in Angriff nehmen? Tun Sie dies nicht ohne das Wissen über Consumer Insights. KreierenSieUmfragen, was die Verbraucher:innen mit Ihrem Logo assoziieren oder welche Bilder auf der Webseite gut ankommen würden. Eine Agentur für Design kann Ihnen bei der Umsetzung helfen.
Fazit
Consumer Insights können der Schlüssel zum Erfolg sein. Ob bei der Erschließung neuer Märkte oder der Umgestaltung Ihrer Webseite: Wenn Sie wissen, was in Ihren Kund:innen vorgeht, können Sie entsprechende Prozesse optimieren. Eine geschmeidige Customer Journey, eine starke Kundenbindung und die Gewinnung von Neukund:innen sind nur einige Vorteile, die Consumer Insight Management mit sich bringt.
