Email-Marketing kann Ihnen zuverlässige Leads liefern. Einzelne Newsletter müssen heute dank entsprechender Online-Tools nicht mehr manuell verschickt werden, sondern können automatisiert sein. Das hilft, nicht mehr Zeit als nötig mit E-Mail-Marketing-Kampagnen zu verbringen.

Dieser Sortlist-Artikel bringt Ihnen einen Überblick, wie sie Ihr E-Mail-Marketing so effizient und effektiv wie möglich gestalten können, damit Sie sich auf das zu konzentrieren können, was zählt: Leads generieren und Kunden akquirieren.

E-Mail-Marketing: alt, aber bewährt

E-Mail-Marketing ist bestimmt nicht mehr die neueste Innovation in Sachen Lead Generation und Kundenakquise, von der alle schwärmen. Über die Jahre ist es allerdings zu einem unverzichtbaren Element des Online-Marketings geworden, auf das sich die Empfänger mittlerweile verlassen.

Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie über einen Newsletter mit jene Menschen kommunizieren können, die bereits an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.

„Schließlich zielen Sie mit E-Mail-Marketing nicht einfach ins Blaue, sondern erreichen Personen, die sich bewusst zu Ihrem Newsletter angemeldet haben. Im Klartext: Die Empfänger haben schon mal ein grundsätzliches Interesse an Ihrem Angebot. Und wenn Sie dann mit Themen glänzen können, die auf die Bedürfnisse der Newsletter-Empfänger zugeschnitten sind, werden aus Interessenten schnell Kunden.“

Katharina Herpich, Projektleiterin Digital bei OPUS Marketing

Newsletter haben auch noch einen dritten Vorteil: Sie kommen an. Während ein Social-Media-Post nur etwa 2 Prozent Ihrer Follower in deren Timeline angezeigt wird, landet ein Email in 99 % der Fälle im Posteingang des Empfängers. Auch hat E-Mail-Marketing eine unglaublich große Reichweite, da fast jeder heutzutage eine E-Mail-Adresse hat.

Verstehen Sie zunächst Ihre Kunden

Bevor Sie Leads aus einer E-Mail-Marketing-Kampagne in Kunden umwandeln können, müssen Sie Ihre Kunden und Zielgruppe gut kennen. Wie bei jeder anderen Marketing-Kampagne auch stellen Sie sicher, dass Sie alle grundlegenden Aspekte über die Bedürfnisse und Ansprüche Ihrer Kunden kennen.

Was sind ihre Bedürfnisse, wenn sie die Website Ihres Händlers besuchen? Welche Pain Points haben Ihre Kunden? Suchen sie nach Informationen, Trends oder Services?

Der richtige Zeitpunkt für Ihren Newsletter

Die beste Uhrzeit für das Versenden Ihres Newsletter unterscheidet sich für B2B- und B2C-Unternehmen.

Im B2B-Bereich ist es wichtig, dass Newsletter nicht während der Stoßzeiten im Postfach des Empfängers landen.

Ein geeigneter Zeitpunkt ist wochentags kurz nach der Mittagspause. Dann sind die dringendsten Aufgaben des Tages bei den meisten bereits abgearbeitet und der Kopf ist frei für neuen Input.

Ein schlechter Zeitpunkt, um Ihre Email-Kampagne zu verschicken, wäre also Montag Morgen, da sich bei Ihren potenziellen Kunden über das Wochenende mitunter viele Mails angestaut haben. Die Gefahr ist groß, dass er zusammen mit ein paar Dutzenden anderer Newslettern gelöscht wird, ohne dass er die gebührende Aufmerksamkeit erhält.

Genauso wenig geeignet ist womöglich Freitag Nachmittag, da die meisten hier schon mit dem Kopf im Wochenende sind und sind nicht mehr auf die Inhalte Ihres E-Mails einlassen wollen.

Für B2C-Unternehmen hingegen wird es Freitag Nachmittag hingegen erst interessant. Studien zufolge ist Samstag der Tag mit der besten Zahlen für Ihre Marketing-E-Mail. Besonders relevant sind das für Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die das Wochenende ihrer potenziellen Kunden noch besser machen können.

Keine Sorge: Sie müssen nicht extra am Wochenende Überstunden machen, um Ihre E-Mails an einem Samstag zu verschicken. Mittlerweile gibt es zahlreiche Angebote für E-Mail-Marketing-Software, die Sie Ihre E-Mails vorab planen und terminieren lässt.

Um die richtige Uhrzeit für das Versenden Ihres Newsletters zu definieren, werden in jedem Fall einige Tests notwendig sein.

Die Personalisierung macht den Unterschied

Die Möglichkeit, Newsletter zu personalisieren, steigert die Effektivität Ihrer Marketing-Kampagne. Personalisierte Newsletter erhöhen auch die Click-Rate, also wie oft Ihre Email tatsächlich auch geöffnet wird. Darüber hinaus reduzieren personalisierte E-Mails die Abmeldequote von Ihrem Newsletter.

Es gibt viele Möglichkeiten, E-Mails zu personalisieren. Beispiele dafür sind die Verwendung des Empfängernamens im Betreff oder der Begrüßung, die Verwendung des Namens eines echten Mitarbeiters als Absenders.

Eine weitere Personalisierungsmöglichkeit ist die Unterteilung Ihrer Leads in Segmente.

Leads in Segmente unterteilen

Um Leads über E-Mail-Marketing in Kunden zu konvertieren, lohnt es sich, Ihre Kontakte samt E-Mail-Adressen in verschiedene Segmente zu unterteilen. Parameter für die Unterteilungen können beispielsweise Informationen zu Demografie, Beschäftigungsstatus, Einkaufsgewohnheiten, Phase der Customer Journey und vieles mehr sein.

Sobald Sie Ihre Empfänger segmentiert haben, können Sie die Emails für die verschiedenen Segmente entsprechend anpassen. Das liefert hochgradig personalisierte und angepasste Inhalte, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden optimal zugeschnitten sind.

Hier sind einige Beispiels, wie Sie Newsletter basierend auf der Segmentierung anpassen können:

  • Ändern der Sprache, um unterschiedliche demografische Merkmale zu berücksichtigen
  • Maßgeschneiderte Angebote und Rabatte basierend auf Kauf- und Suchgewohnheiten
  • Bereitstellen und verlinken verschiedener Inhalte zu diversen Themen
  • Angebot von Sonderaktionen basierend auf dem geografischen Standort
  • Angebot von vorgeschlagenen Produkten oder Dienstleistungen basierend auf Suchgewohnheiten oder früheren Einkäufen

Eine E-Mail ist nicht gleich eine E-Mail

Ähnlich wie in der Literatur gibt es auch im E-Mail-Marketing eine große Palette an verschiedenen E-Mail-Formaten. Welches davon für Sie und Ihr Unternehmen infrage kommt, hängt nicht zuletzt von der Customer Journey ab. Eines ist aber für alle Formate gleich: Stellen Sie sicher, dass der Informationsgehalt Ihrer Newsletter im Vordergrund stehen sollte und dem Empfänger somit einen Mehrwert liefern. In der Tat ist es wichtig, E-Mails zu senden, die auf Bildung und Informationen basieren. Nur so können Sie das Interesse ihrer Leads aufrecht erhalten und Kunden akquirieren.

Das richtige Email-Format entlang der Customer Journey

Hier ein Beispiel, wie verschiedene Newsletter-Formate entlang der verschiedenen Phasen der Customer Journey eingesetzt werden können:

Die erste E-Mail, die Sie senden, sollte dem Lead Informationen zu Ihrem Unternehmen oder Ihrem Fachgebiet liefern und Ihr Fachwissen auf diesem Gebiet unter Beweis stellen.

Die folgende E-Mail kann zum Beispiel auf eine Herausforderung eingehen, mit der Ihr Empfänger möglicherweise konfrontiert ist oder ein Problem, das Ihre Kunden häufig haben. So können Sie sich in eine emotionale Bindung mit Ihren Leads herstellen und beim Empfänger Vertrauen aufbauen.

Erst nachdem Sie diese ersten einführenden E-Mails gesendet haben, können Sie anmerken, dass Ihr Unternehmen möglicherweise die Lösung für die vorher erwähnten Probleme ist. Aber auch hier sollten Ihre Newsletter informativ sein und einen Informationsgehalt ausweisen.

Abschließend können Sie Verkaufsinformationen und sogar Angebote in Ihre Newsletter aufnehmen, zusammen mit Bewertungen oder Referenzen von zufriedenen Kunden.

Während dies wie ein Prozess auf den ersten Blick langwierig erscheint, hilft das Senden der richtigen Art von Email zum richtigen Zeitpunkt, eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Das wiederum fördert die Kundenakquise.

Durch informative Newsletter sehen potenzielle Kunden, dass Sie als Unternehmen nicht nur um jeden Preis verkaufen wollen, sondern ernstes Interesse an der Lösung der Probleme Ihrer Kunden haben und Ihnen helfen möchten. Das schafft nicht nur Loyalität und Vertrauen, sondern kräftigt auch Ihre Marke.

Wenn die Zeit dann gekommen ist, um für Ihre Produkte oder Dienstleistungen aktiv zu werben, ist der Empfänger dann bereit, auch zuzuhören.

Automation E-Mail-Marketing und automatisierte E-Mail-Strecken

Für eine solche Serie an E-Mails müssen Sie aber nicht jede Mail einzeln und manuell verschicken. Mittlerweile gibt es Online-Marketing-Tools, die das Versenden Ihrer Newsletter übernehmen. Das hat den Vorteil, dass Sie pro Schritt und Segment nur eine E-Mail anlegen müssen, die dann automatisch an neue Kunden verschickt werden.

Wenn Sie E-Mail-Automation für eine Serie an E-Mails anwenden wollen, ist es wichtig, vorab genau festzulegen, welcher Inhalt in welcher E-Mail verschickt werden soll. Die Inhalte für Serien, die immer wieder per E-Mail verschickt werden sollen, müssen auch regelmäßig aktualisiert werden. Beispielsweise müssen mit der Zeit Angebote überarbeitet werden oder Links ausgetauscht werden.

Automatisiertes E-Mail-Marketing muss nicht unbedingt Serie an E-Mails bedeuten. Auch Geburtstagsgrüße an ihre Empfänger, Bestellbestätigungen oder Registrierungsbestätigungen fallen in die Kategorie.

E-Mail-Marketing als Instrument der Kundenakquise

Email-Marketing und Newsletter sind wie erwähnt bereits etwas älter und nicht mehr die innovativsten Marketing-Tools, dennoch haben Sie sich um Online-Marketing als effektive Methode etabliert, die allen Unternehmen zur Verfügung steht.

Per E-Mail können Sie mit Leads in Kontakt treten, die Ihre Website besucht haben, diese aber verlassen haben, ohne dass Sie sie in Kunden umwandeln können – sofern sie deren E-Mail-Adresse datenschutzkonform dafür nutzen dürfen.

Reiseanbieter setzen oft auf diese Methode. Wenn Sie sich in Ihre Benutzerkonten für Booking.com, Ryanair oder Airbnb einloggen, deren Website nach Angeboten durchforsten und dann die Seite wieder schließen, ohne eine Reise zu buchen, dauert es meistens nicht lange, bis sie eine automatisierte E-Mail mit weiteren Angeboten erhalten.

Diese automatisierten E-Mails sind auch deshalb sehr effektiv, weil sie personalisiert und an einzelne Personen und bestimmte Segmente angepasst werden können.

Der Schlüssel zum Erfolg beim E-Mail-Marketing besteht darin, es langsam anzugehen und Ihre Newsletter informativ und lehrreich zu gestalten. Das holt potenzielle Kunden dort ab, wo sie sich mit Ihren Problemen konfrontiert sehen und ebnet den Weg zur Kundenakquise.

Conversions durch die richtige Portion Werbung

Sobald Sie durch eine Reihe von informativen Emails eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden hergestellt haben, können Sie aktiv mit der Werbung für Ihr Unternehmen beginnen. Wichtig ist aber, dass Sie nicht aufdringlich wirken sollten.

Eine gute Möglichkeit besteht darin, ein Produkt in den Newsletter zu präsentieren, das auf die Bedürfnisse und Ansprüche des Empfänger-Segments zugeschnitten ist. Zusätzlich können Sie exklusive Angebote, Rabatte oder andere Werbematerialien hinzufügen, die Ihre Leads dazu verleitet, auf den Call-to-Action-Button in Ihrem Newsletter zu klicken und aus ihnen Kunden macht.

Neben der Achtung der DSGVO gibt es noch zwei weitere Dinge, die sie bei Newsletter-Kampagnen für Werbezwecke beachten sollten: den eben erwähnte Call-to-Action und die verlinkten Zielseiten.

Das Einfügen eines klaren und überzeugenden Call-to-Action in die E-Mail ist essenziell, damit ein Empfänger zum Handeln motiviert ist und intuitiv weiß, wo er kicken muss, falls er sich für den Kauf entscheidet.

Der Call-to-Action-Button muss selbstverständlich mit der entsprechenden Seite verlinkt sein, damit Ihr Lead die Möglichkeit hat, den Kauf möglichst schnell und unkompliziert abschließen zu können. Auch sollten alle andern Links zu benutzerdefinierten Zielseiten gesetzt werden, die für den Inhalt der E-Mail spezifisch sind und Sinn machen. Schlecht gesetzte Links können beim Empfänger Verwirrung auslösen und von einem Kauf abhalten. Wenn Ihr Newsletter beispielsweise für ein spezielles Produkt wirbt, das Ihr Unternehmen gerade auf den Markt gebracht hat, muss Ihre Email mit der richtigen Zielseite verknüpft sein.

Fazit

Obwohl es Email-Marketing bereits seit mehreren Jahrzehnten gibt, ist es immer noch ein effektives Online-Marketing-Tool, das quasi allen Unternehmen zur Verfügung steht. Per E-Mail können Sie mit den Besuchern Ihrer Website in Kontakt bleiben und aus Leads Kunden machen. E-Mails sind auch sehr effektiv, da sie personalisiert und an einzelne Personen und bestimmte Segmente angepasst werden können. Der Schlüssel zum Erfolg beim E-Mail-Marketing besteht darin, langsam vorzugehen und Ihre Newsletter-Kampagne mit hochgradig informativen Inhalten zu starten, die Ihre Empfänger und potenziellen Kunden Informationen über ein Problem oder eine Herausforderung liefern. So ebnen Sie den Weg zu E-Mails mit einem höheren Werbegehalt, durch die Ihre Abonnenten zu Kunden konvertiert werden können.