Lead Nurturing: Von der kalten zur warmen Kundenakquise
Letzte Aktualisierung am 9 Februar 2023 um 09:52 am
3,00/5Wie viele Personen kaufen Ihre Produkte und Dienstleistungen nach dem ersten Kundenkontakt? Womöglich nicht allzu viele. Potenzielle Kunden müssen sich schließlich mit Ihrem Angebot erst vertraut machen. Die richtige Strategie für das Lead Nurturing hilft zu bestimmen, welche Informationen oder Inhalte zum richtigen Zeitpunkt optimale Ergebnisse für Ihre Zielgruppe liefern.
Dieser Sortlist-Artikel, erklärt die Definition von Lead Nurturing und zeigt Ihnen Tipps und Tricks, wie Sie das Konzept in Ihrem Unternehmen anwenden können.
Was ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing ist per Definition der Prozess, bei dem sich eine Interessentin oder ein Interessent Schritt für Schritt durch das Sales Funnel begleitet wird.
Lead Nurturing umfasst man eine Reihe von Aktivitäten und Maßnahmen, die darauf abzielen, einen möglichen Lead zu verfolgen und den richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt anzubieten. Sie „pflegen“ und „füttern“ Ihren Lead, bis er bereit für die Kaufentscheidung ist.
Und welche Möglichkeiten gibt es in der Praxis aus? Hier einige Beispiele:
- Automatisiertes Lead Nurturing: Verfolgen Sie einen Kunden nach einer bestimmten Aktion vollautomatisch.
- Vertriebs-Follow-up: Nach einer bestimmten Aktion senden Sie eine E-Mail oder rufen einen Lead an.
- Persönliches Follow-up: Hier tun Sie dasselbe wie im Vertriebs-Follow-up, nur in einem persönlichen Gespräch.
- Social Media-Nurturing: Plegen Sie Leads über Twitter, Facebook, LinkedIn oder einer anderen Plattform.
Insbesondere das automatisierte Lead Management kann dazu beitragen, mit begrenzter Zeit und begrenzten Ressourcen maximale Wirkung zu erzielen.
Der Lead Nurturing-Prozess
Wir können den Lead Nurturing-Prozess in fünf Phasen unterteilen:
- Die erste Kontaktaufnahme
- Die Qualifikation
- Die Conversion
- Der persönliche Kontakt
- Die Kundenzufriedenheit
Der Erstkontakt
In dieser ersten Phase möchten Sie potenzielle Kunden z. B. auf Ihre Website bringen und die größtmögliche Reichweite erzielen. Sie können dies tun, indem Sie online in Suchmaschinen (SEA) werben, in Suchergebnissen (SEO) gefunden werden oder auf Social Media aktiv präsent sind. Wenn Interessenten auf Ihrer Website landen, kann ein erster Kundenkontakt entstehen, wenn sie beispielsweise den Newsletter abonnieren oder das Kontaktformular ausfüllen.
Die Qualifikation
Nicht jeder, der Ihren Newsletter abonniert, ist sofort ein potenzieller Käufer. Hier kommt die Lead-Qualifikation ins Spiel. Bevor Sie viel Zeit und Energie in das Nurturing stecken, sollten Sie die Interessenten analysieren. Das hilft Ihnen beim Lead Scoring, also bei der Entscheidung, ob und wie Sie mögliche Käufer weiter begleiten können.
Diese 4 Aspekte sollten Sie dabei beachten:
- Entspricht der potenzielle Kunde dem „perfekten“ Kundenprofil? Welche Position hat der Kunde innerhalb seines Unternehmens, in welchen Branchen ist das Unternehmen tätig?
- Ist er oder sie wirklich interessiert? Was ist die Verweildauer auf Ihrer Website? Gab es eine bestimmte Interaktion über soziale Medien?
- Welche Informationen könnten einen Mehrwert bieten? Hat er oder sie einen Newsletter abonniert?
- In welcher Phase der Customer Journey befindet sich die Interessentin oder der Interessent? Rückt die Kaufentscheidung näher?
Um das Lead Management zu vereinfachen und aus einem Marketing Qualified Lead zielsicher einen Sales Qualified Lead zu machen, bietet es sich an, Marketing-Automation einzusetzen. Mehr dazu erfahren Sie in diesem Artikel: 6 gute Gründe, CRM- und Marketing-Automation zu integrieren.
Sortlist kann Sie auch die bestgeeigneten Onlinemarketing-Agenturen in Ihrer Nähe vorstellen, falls Sie bei der Automatisierung des Lead Nurturing Prozesses mit einer Agentur zusammenarbeiten wollen.
Die Conversion
Das zentrale Element des Lead Nurturing ist es, nach der Erstkontakt eine Beziehung zu den Interessenten aufzubauen. Das geschieht zum Beispiel, indem Sie ihnen die richtigen Content-Angebote zur Verfügung stellen.
Dank Ihrer Käuferpersonas sollten Sie wissen, welche Fragen ein Lead wann haben könnte. Onlinemarketing-Maßnahmen wie eine automatisierte E-Mail-Strecke können dafür eingesetzt werden.
3 Tipps für den Einsatz von E-Mail-Maßnahmen:
- Hilfreiche Mails: Wir alle suchen nach Möglichkeiten, Dinge zu verbessern. Wie kann ich mehr aus meinem Arbeitsalltag herausholen? Wie erreiche ich OKRs oder erhöhe den ROI? Versuchen Sie daher, in Ihren Mails auf die persönlichen Ziele Ihrer Leads einzugehen. Durch hilfreiche Tipps schaffen Sie Vertrauen, was hilft, Leads später zu konvertieren.
- Erklärmails: Zeigen Sie, dass Sie einen Mehrwert schaffen, indem Sie Wissen über das Problem teilen, mit dem Ihre potenziellen Kunden zu kämpfen haben. Sie konzentrieren sich jeweils auf ein Thema und zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Problem lösen kann.
- Personalisierte Mails: Versuchen Sie, Ihre E-Mails so persönlich wie möglich zu gestalten. Das gilt auch für automatisierte Mails. Das wird umso wichtiger, je näher ein Interessent der Kaufentscheidung kommt.
Vermeiden Sie dabei zu aufdringlich zu sein. Das kann kontraproduktiv sein.
Der persönliche Kontakt
Neben Onlinemarketing-Maßnahmen wie Content Marketing, Inbound Marketing oder eben Automation spielt der Vertrieb und der persönliche Kontakt im Lead Nurturing Prozess eine gewichtige Rolle. Nicht jeder Interessent ist nach automatisch zugespielten Informationen bereit für einen Kauf. Insbesondere bei der Neukundengewinnung im B2B-Bereich ist diese Phase oft unerlässlich.
Die Kundenzufriedenheit
In dieser Phase nach dem Kauf geht es darum, die aufgebaute Beziehung zu verbessern und aufrechtzuerhalten. Versprechen Sie den besten Kundenservice und halten Sie Ihr Wort. Customer Centricity gewinnt rasch an Bedeutung. Und zufriedene Kunden geben positive Bewertungen und werden Ihr Unternehmen weiterempfehlen, wodurch Sie wiederum neue Leads generieren.
Warum sind Lead Nurturing und E-Mail-Marketing nicht dasselbe?
Es gibt einige beobachtbare Aspekte, die Lead Nurturing von E-Mail-Marketing unterscheiden:
- Lead Nurturing konzentriert sich auf eine bestimmte Person
- Mit Lead Nurturing folgen Sie dem Verhalten und den Interessen einzelner Leads
- Bei der Lead-Pflege sehen die Öffnungsraten und Klickraten der Newsletter nicht im Zentrum
- Lead Nurturing sendet meist automatisierte Mails und keine kurierten Newsletter
Was sind die Vorteile von Lead Nurturing für Marketing und Vertrieb?
Interessenten können mittels Lead Management besser verwaltet werden. Als Unternehmen können Sie potenzielle Kunden besser durch den Funnel begleiten. Der richtige Lead Nurturing Prozess sorgt für einen optimierten Transfer von Leads zwischen Marketing und Vertrieb. Jeder Lead wird abgeholt, gepflegt und übertragen.
Personalisierung und Automatisierung stehen sich bei der Neukundengewinnung und bei der Kundenpflege nicht mehr im Weg. Moderne Marketing-Methoden machen beides möglich.
Da Sie aufgrund Ihrer Daten wissen, woher die Leads stammen, können Sie ihnen das Gefühl geben, dass sie durch Segmentierung persönliche Aufmerksamkeit erhalten. Dies schafft eine stärkere Bindung, die letztendlich den Verkaufsprozess fördert. Dadurch schaffen Sie sich zwei Vorteile: Sie geben den Leads die Informationen, die sie benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Gleichzeitig bekommt der Vertrieb Informationen über die Leads und deren Kaufbereitschaft.
Der Vertrieb konzentriert sich auf das, was er am besten kann: das Abschließen von Geschäften. Durch die Automatisierung des Beginns des Verkaufsprozesses kann sich der Vertrieb auf den Geschäftsabschluss konzentrieren, was wiederum Zeit und Ressourcen spart.
Fazit
Lead Nurturing zielt darauf ab, Beziehungen aufzubauen. Durch die Anwendung von Lead Nurturing geben Sie Interessenten einen Schub in die richtige Richtung. Der erste Schritt beim Lead Nurturing besteht darin, zu verstehen, wie und mit welchen Informationen Sie Leads am Weg zur Kaufentscheidung fördern können. Beispielsweise können Sie automatisierte E-Mails-Strecken effektiv einsetzen. Das kann für eine bessere Beziehung zum Kunden und mehr Umsatz führen. Letztendlich spart die richtige Verwaltung Ihrer Leads nicht nur Zeit, sondern bringt auch mehr Erfolg.
Benötigen Sie Hilfe bei Lead Nurturing-Kampagnen oder beim Aufbau des Nurturing-Prozesses? Unsere Experten stehen zur Verfügung, um Sie mit den richtigen Marketing-Experten in Kontakt zu bringen.
