Hinter Merchandising steckt mehr, als Sie denken
Letzte Aktualisierung am 14 Dezember 2022 um 03:53 pm
3,67/5Bei dem Begriff „Merchandising“ kommen Ihnen in erster Linie T-Shirts mit Firmen-Logos und gratis Give-aways in den Sinn? Weit gefehlt. Der Begriff Merchandising umfasst mehr als die eingängigen Merchandising-Artikel. Dahinter verbirgt sich eine Vielzahl von Marketing-Strategien bezieht mit dem Ziel, den Verkauf zu fördern. Wie das umgesetzt wird, ist vielseitig.
Dieser Sortlist-Artikel führt Sie durch die Welt des Merchandise und gibt Tipps, wie Sie es im Online-Handel sowie im analogen Laden erfolgreich einsetzen können.
Was ist Merchandising?
Merchandising umfasst alles rund um die Verkaufsförderung von Produkten und Dienstleistungen. Merchandising umfasst unter anderem das Gestalten von Verkaufsflächen, das Bestimmen von Mengen, das Festlegen von Preisen und Rabatten, das Erstellen von Display-Designs und das Entwickeln von Marketingstrategien.
Merchandising wird von jeder großen Marke angewandt mit dem Ziel, die Ware oder die Marke möglichst gut zu präsentieren, um so den Absatz zu steigern.
Merchandising ist in Verkaufszyklen unterteilt, die je nach Kultur und Zeitzone unterschiedlich sind. Diese Zyklen können auf das Schuljahr, regionale und saisonale Feiertage oder die Wetterprognose zugeschnitten sein.
Wie funktioniert Merchandising?
Merchandising umfasst diverse Aspekte des Einzelhandelsumsatzes. Im Marketing kann sich Merchandising beispielsweise auf die Verwendung eines Produkts, eines Images oder einer Marke beziehen, um ein anderes Produkt, Image oder eine andere Marke zu verkaufen.
Da Einzelhändler die verkauften Artikel nicht immer selber produzieren, bietet die Messung des Bruttowertes des Verkaufs einen Einblick in die Geschäftsentwicklung. Das gilt insbesondere für den C2C-Unternehmen, auf dem der Einzelhändler als Dritter fungiert, um Käufer und Verkäufer miteinander zu verbinden.
Der Bruttowert des Verkaufs ist der Gesamtwert der Produkte, die während eines bestimmten Zeitraums über einen Point-of-sale verkauft werden. Dieser Wert kann als Maßstab für das Wachstum eines Ladens oder eines Online-Shops gesehen werden.
Beispiele
Nehmen wir als Beispiel Ostern. In dieser Zeit werden nicht nur die Feiertage beworben, sondern auch der Frühling und das damit verbundene warme Wetter. Zu den Produkten, die rund um Ostern aktiv beworben werden, gehören Kleidungsstücke und Gartenwerkzeuge. Diese Artikel werden normalerweise mitten im Winter produziert und vertrieben, damit sie verkauft werden können, sobald Platz für die nächste Kollektion ist.
Dieser Werbezyklus wird über das restliche Jahr hinweg fortgesetzt, wie beispielsweise an Muttertag, Vatertag, Halloween oder Weihnachten. Merchandising kann innerhalb großer Einzelhandelsketten variieren, ist jedoch je nach Region sehr unterschiedlich.
Merchandising entwickelt sich ständig weiter. Händler, die sich früher mit der Auswahl und Präsentation von Produkten befasst haben, haben durch die Digitalisierung jetzt eine größere Verantwortung und einen stärkeren Einfluss auf die Customer Experimente. Innovation und Experimentierfreude spielen eine zentrale Rolle in den Strategien erfolgreicher Einzelhändler.
Warum ist Merchandising wichtig?
Die Auswahl der Produkte, die ein Einzelhandel-Unternehmen anbietet, ist wichtig. Die Art und Weise, wie diese Produkte verkauft werden, bestimmt aber, was einen Absatz findet und wie schnell.
Im Folgenden finden Sie einige Faustregeln, die Kunden zum Kauf motivieren können:
Vielfalt
Als Einzelhändler ist das Angebot Ihr Kapital. Durch die Bereitstellung einer reichhaltigen Auswahl regen Sie den Verbraucher zum Kauf an. Wenn ein Kunde in einem großen Elektromarkt sich beispielsweise gegen einen Laptop von Marke A entscheidet, kann er vermutlich noch aus 20 weiteren Marken wählen.
Einzelhändler, die ihren Kunden eine Vielzahl an Angeboten bieten, verwenden eine bewährte Merchandising-Methode, um Kunden zum Kauf zu motivieren.
Flexibilität
Inventar hilft, ein Geschäft frisch und neu zu gestalten. Durch das Austauschen der ausgestellten Produkte haben Kunden das Gefühl, immer etwas Neues zu entdecken. Das Ausstellen der Neuankömmlinge vor dem Laden lockt Käufer an. Schlussverkaufsware im hinteren Teil des Geschäfts zu platzieren, führt Kunden durchs Geschäft und lässt Sie weitere nicht-reduzierte Produkte entdecken.
Durch Flexibilität können Einzelhändler die Aufmerksamkeit der Kunden auf saisonale Produkte und Sonderaktionen lenken. Je besser ein Unternehmen die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen kann, desto schneller wird der Lagerbestand über die Theke gehen.
Branding, Co-Branding und Produktplatzierung
Die Markenbildung unterstreicht die einzigartigen Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung. Gutes Branding zeichnet ein Produkt aus und hinterlässt beim Kunden einen unwiderstehlichen Eindruck. Denken Sie nur an einen Apfel mit einem Biss. Das Erste, was mir in den Sinn kommt? Richtig, Apple. Co-Branding kann die visuelle Attraktivität bestimmter Produkte sowie das allgemeine Erscheinungsbild eines Geschäfts verbessern.
Produktgruppen und Sonderaktionen
Coffeeshops wie Starbucks verkaufen neben Kaffee zum Mitnehmen auch eine Vielzahl an Merchandising-Artikeln wie Kaffeebohnen, Tassen und Kaffeemühlen. Durch die Gruppierung verwandter Produkte im Laden erleichtern Einzelhändler es den Kunden, diese zu platzieren.
Produkte sollten allgemein so angeordnet werden, dass sie dem Kunden einen einfachen Zugriff ermöglichen – egal ob in einem analogen oder digitalen Point-of-sales. Wenn Merchandising-Artikel schwer zu finden sind, verlieren viele Kunden das Interesse und verlassen den Laden, ohne einen Kauf zu tätigen.
Sonderaktionen motiviert viele Kunden, Einkäufe zu tätigen, wenn auch nur, um Geld zu sparen.
5 Merchandising-Arten im Überblick
Im Folgenden stellen wir einige Merchandising-Typen vor. Denken Sie daran, dass Merchandise viele Formen annehmen kann und dies daher keine vollständige Liste ist.
Beigabe-Artikel
Das sind in der Regel kostenfreie Merchandise-Artikel, die als Verkaufsförderung mit der kostenpflichtigen Ware abgegeben werden. Diese Merchandising-Produkte müssen nicht unbedingt etwas mit dem Kerngeschäft einer Marke zu tun haben, sondern können auch in einem andern Bereich angesiedelt sein.
So kann ein neues Kaffeehaus beispielsweise zu jeder zehnten Bestellung eine gratis Logo-Tasche mitgeben, wenn sich dadurch langfristig die Verkaufszahlen steigern können.
Product Merchandising
Produkt-Merchandising umfasst alle Maßnahmen zur Verkaufsförderung eines Produkts und kann sich sowohl auf Einzelhandelsprodukte als auch auf Online-Angebote beziehen. Dazu zählt die Vermarktung von Schuhen genauso wie die von eBooks.
Produkt-Merchandising wird häufig mit Service-Merchandising verwechselt, das die Werbemaßnahmen zum Verkauf von Dienstleistungen beschreibt. Da sich Produkt-Merchandising sowohl auf physische als auch auf digitale Geschäfte bezieht, umfasst es außerdem alle Werbeaktivitäten, die in einem Geschäft (Schaufenster, Displaygestaltung) und online (Webdesign) stattfinden.
Retail Merchandising
Retail Merchandising bezieht sich auf alle Maßnahmen zur Verkaufsförderung, die zum Verkauf von Produkten in einem physischen Point-of-sale beitragen. Auch wenn die Definition sich auf physische Läden beschränkt, umfasst sie eine Vielzahl an Optionen, vom Einkaufszentrum bis hin zum Popup-Event.
Mit dem Aufkommen des digitalen Merchandising wird der Begriff Retail Merchandising jedoch zunehmend schwammig verwendet und meint manchmal auch digitale Maßnahmen.
Visual Merchandising
Unter Visual Merchandising versteht man alles, was mit einem Erscheinungsbild zu tun hat, das die Vorteile der verkauften Ware oder Dienstleistung hervorhebt. Darunter fallen beispielsweise die Warenpräsentation, der Grundriss eines Ladens, die Auswahl der Farbpalette, die Ausrichtung der Produkte oder Beleuchtung.
Dieses Merchandising-Konzept trifft sowohl auf physische Geschäfte als auch auf den Online-Bereich angewendet werden kann.
Im Online-Handel umfasst Visual Merchandising Aspekte wie Webdesign, Content Marketing und alle anderen visuellen Elemente, mit denen die Merkmale und Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorgehoben werden.
Digitales Merchandising
Digitales Merchandising umfasst alle Werbemaßnahmen, die zum Online-Verkauf eines Produkts verwendet werden und häufig als E-Commerce bezeichnet werden. E-Commerce kann alles umfassen, von digitalen Produktanzeigen bis hin zu Online-Marketing-Maßnahmen wie Newsletter.
Im Gegensatz zu Konzepten wie Retail-Merchandising, die ursprünglich zur Beschreibung des physischen Ladenerlebnisses verwendet wurden, jetzt aber in ihrer Bedeutung erweitert werden, ist digitales Merchandising zu 100% im digitalen Einzelhandelserlebnis verankert.
Da das physische und digitale Einkaufserlebnis immer weiter verschmelzen, kann das digitale Erlebnis auch in physischen Läden Einzug halten.
Omnichannel-Merchandising
Omnichannel-Merchandising bezieht sich auf die Schaffung eines ganzheitlichen Kundenerlebnisses über alle Schnittstellen der Customer Journey hinweg.
Für Einzelhändler mit physischen und digitalen Verkaufsstellen bedeutet Omnichannel-Merchandising, ein „perfektes“ Kundenerlebnis zu schaffen, selbst wenn der Kunde von der digitalen in die analoge Verkaufswelt wechselt. Omnichannel-Merchandising ist ein Bereich von zunehmendem Interesse.
Darüber hinaus wird der Omnichannel-Einzelhandel häufig verwendet, um alle Elemente entlang einer Customer Journey zu beschreiben, unabhängig davon, wo das Element stattfindet.
Merchandising-Techniken
Die oben vorgestellten Merchandising-Typen werden in der Umsetzung mit diversen Techniken verbunden:
Erster Eindruck
Ein starker erster Eindruck ist ein wichtiges Argument – egal, ob er die Käufer in einen physischen Laden lockt oder auf die Website.
Obwohl analoge Eindrücke sicherlich den ersten Schritt in den Laden beeinflussen können, werden die ersten Eindrücke zunehmend digital und online gebildet, beispielsweise durch Werbung auf Instagram.
Um einen starken ersten Eindruck im digitalen Merchandising zu hinterlassen, muss auf vieles geachtet werden. Eine hohe Lade-Geschwindigkeit der Website oder eine gut funktionierende Suchmaske können ausschlaggebend sein. Ein starker erster Eindruck kann zu einer besseren Kundenerfahrung und sogar zu einer Umsatzsteigerung führen.
Beleuchtung im Merchandising
Licht spielt im Merchandising eine wichtige Rolle. Ähnlich wie in einer Theaterproduktion wird mit der richtigen Beleuchtung die Stimmung beeinflusst und die Ware ins rechte Licht gerückt.
Farben spielen bei der Kaufentscheidung ebenfalls mit. Beleuchtung kann so eingesetzt werden, um bestimmte Farben hervorzuheben und Kunden in bestimmte Richtungen zu lenken.
Zum Beispiel ist Apple dafür bekannt, dass die Marke saubere graue Hintergründe verwendet, um seine grauen Computer zu präsentieren – und zwar immer. Egal, ob im physischen Geschäft oder auf der Website, dieser Farb- und Lichtkontrast vermittelt Modernität und Präzision, die viele Menschen mit der Marke Apple verbinden würden.
Verkehrsströme und Merchandising
Jede Art von Merchandising ist von Verkehrsströmen betroffen, vom Fußgängerverkehr vor dem Laden bis hin zum Datenverkehr potenzieller Online-Kunden.
Der physische Verkehr kann durch Grundrisse und Produktanzeigen beeinflusst werden. Der digitale Verkehr kann durch Suchmaschinenoptimierung, soziale Medien und andere Marketinginitiativen gesteuert werden.
Verkehrsströme können als Merchandise-Technik betrachtet werden. Überlegen Sie, wie viele große Supermarktketten die Milch hinten im Laden platzieren. Milch findet sich auf vielen Einkaufslisten wieder, und so werden viele Kunden einmal durch den ganzen Laden geschickt in der Hoffnung, dass am Weg dorthin noch weitere Produkte im Korb landen, die nicht am Einkaufszettel stehen.
Daten im Merchandising
Merchandising ist datenbasiert. Die richtigen Techniken kann aufgrund verschiedener Metriken ausgewählt werden. Beispielsweise ist die Umsatz-pro-Quadratfuß-Metrik ein beliebter Maßstab für die Effizienz des Merchandisings. Es bestimmt das Verhältnis zwischen dem Verkauf und der gesamten Boden- und Regalfläche. Darüber hinaus gibt viele andere Kennzahlen, wie die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden oder den Umsatz pro Besuch.
Daten und Forschung spielt eine große Rolle, wenn es darum geht, welche Merchandising-Techniken in welcher Umgebungen und Branchen am besten funktionieren.
Beispielsweise verlangt Responsive Merchandising – hier stehen die Bedürfnisse der Kunden im Vordergrund – von Merchandisern die neuesten Fortschritte in der Datenwissenschaft zu nutzen, um die Kaufabsicht jedes Kunden zu verstehen und zu beeinflussen.
Zum Schluss …
Hier noch ein paar Tipps, die Sie rund ums Merchandising beachten sollten:
Aktualisieren Sie Ihre mobile App – Viele Menschen kaufen Produkte auf ihrem Handy ein. Machen Sie Ihre Anwendungen daher mobilfreundlich.
Je klarer, desto besser – Verwirren Sie Ihre Kunden nicht. Geben Sie Ihrem Laden offline wie online ein gutes und klares Layout.
Kurz und bündig – Je weniger Schritte zum Kauf erforderlich sind, desto besser. Wenn Einzelhändler zu viele Informationen anfordern oder den Prozess auf andere Weise komplizieren, fallen Kunden aus dem Verkaufstrichter.
Halten Sie Ihre Feinde nah – Der Einzelhandel ist umkämpft, aber was können Sie dagegen tun? Der erste Schritt besteht darin, immer genau zu wissen, was die Konkurrenz tut. Behalten Sie Ihre Mitbewerber und deren Aktionen im Auge. Je besser Sie am Laufenden sind, desto besser werden Ihre Umsätze sein.
