Aktualisiert am 10. Oktober 2026 von Nicolas Finet, CEO von Sortlist. Neu sind ein Vergleich der Merchandising-Formen, aktuelle Handelsdaten, ein Praxisrechner sowie Hinweise zu Omnichannel-Tools und Produktsicherheit.
Das Wichtigste in Kürze
- Merchandising steuert Sortiment, Platzierung, Preis, Verfügbarkeit und Markenwirkung – im Laden, im Onlineshop und bei Fanartikeln.
- Entscheidungen sollten auf Abverkaufsrate, Deckungsbeitrag, Conversion Rate und Bestandsdaten beruhen.
- Seit dem 13. Dezember 2024 müssen Anbieter außerdem die Vorgaben der EU-Produktsicherheitsverordnung für erfasste Non-Food-Produkte berücksichtigen.
Merchandising 2026: Drei Einsatzfelder im Vergleich
Das bekannte Beispiel aus dem ursprünglichen Artikel – häufig nachgefragte Milch weit hinten im Supermarkt – zeigt das Prinzip: Platzierung verändert den Kundenweg und schafft zusätzliche Kontaktpunkte. Die konkrete Wirkung muss jedoch mit Verkaufs- und Bewegungsdaten geprüft werden; eine ausführliche Einordnung bietet unser Beitrag über Data-driven Marketing.
| Kriterium | Retail Merchandising | Digital Merchandising | Marken- und Fan-Merchandise |
|---|---|---|---|
| Primäres Ziel | Orientierung, Warenkontakt und Abverkauf am POS | Produktfindung, Conversion und Warenkorbwert | Markenbindung, Community-Aktivierung und Erlös |
| Typische Maßnahmen | Regalplatzierung, Aktionsfläche, Beleuchtung, Beschilderung | Sortierung, Empfehlungen, Bundles, Suchfunktion, Produktseiten | Limitierte Kollektionen, Event-Verkauf, Creator-Kooperationen |
| Messgrößen | Umsatz je Fläche, Abverkaufsrate, Durchschnittsbon | Conversion Rate, Warenkorbwert, Retourenquote | Deckungsbeitrag, Wiederkaufrate, Abverkauf je Motiv |
| Sinnvoller Test | Vergleich zweier Platzierungen in ähnlichen Filialen oder Zeiträumen | A/B-Test von Reihenfolge, Bild oder Bundle | Kleine Vorbestellung oder limitierter Produktionslauf |
| Hauptrisiko | Teure Fläche ohne nachweisbaren Mehrverkauf | Optimierung einzelner Klicks zulasten von Marge oder Markenbild | Überproduktion, unpassende Größenverteilung und Restbestand |
Für die Gestaltung physischer Verkaufsflächen finden Sie weitere Beispiele im Leitfaden zu Visual Merchandising. Maßnahmen direkt am Verkaufspunkt behandelt der Beitrag über Point-of-Sale-Marketing.
Was sich seit der letzten Aktualisierung verändert hat
Physischer und digitaler Bestand wachsen zusammen
Aktuelle POS-Systeme verbinden Filial- und Onlineshop-Daten. Shopify POS führt beispielsweise Bestände über Standorte und Vertriebskanäle zusammen, unterstützt Abholung im Geschäft, QR-Codes, Produktvarianten sowie Verkaufs- und Inventarberichte. Damit lässt sich eine Platzierung nicht nur gestalterisch, sondern anhand von SKU-, Standort- und Bestandsdaten beurteilen.
Tool-Check: Shopify POS
- Schlüsselfunktionen: kanalübergreifende Bestände, Bestellverwaltung, QR-Codes, Kundenprofile, Berichte und Nachfrageprognosen.
- Sortlist-Bewertung: 4 von 5 Punkten für hybrides Merchandising, Stand 10. Oktober 2026. Die Bewertung berücksichtigt Funktionsbreite, Datenverknüpfung und Omnichannel-Nutzen; mehrere erweiterte Funktionen sind laut Anbieter dem Pro-Angebot vorbehalten.
Merch-Shops brauchen Sortimentsplanung statt nur Motive
PURE Consultant beschrieb Merchandising am 7. Oktober 2025 als Verbindung zwischen Menschen und Marken, die über den einzelnen Verkauf hinausgeht. Für Künstler- und Creator-Shops betont Merchground am 11. März 2026 zusätzlich Planung und das Verständnis der Fan-Nachfrage.
„Viele Künstler merken schnell, dass ein Merchandise Artikel Shop mehr ist als nur ein paar Produkte online zu stellen.“
Merchground, „10 Merchideen, um Deinen Shop voranzubringen“, 11. März 2026
Für Marken folgt daraus: Motive sollten nicht isoliert gewählt werden. Kaufhistorie, Community-Fragen, Größenbedarf und Vorbestellungen liefern belastbarere Signale. Wie aus solchen Kontakten eine längerfristige Beziehung entsteht, erläutert unser Artikel zur Brand Community.
Produktsicherheit gehört in das Merchandising-Briefing
Die EU-Kommission weist darauf hin, dass die Verordnung (EU) 2023/988 seit dem 13. Dezember 2024 gilt und erfasste Non-Food-Produkte online und offline einbezieht. Bei Produkten aus Ländern außerhalb der EU ist eine verantwortliche Person in der EU vorgesehen. Unternehmen sollten deshalb vor dem Launch Zuständigkeit, Rückverfolgbarkeit, Sicherheitsinformationen und Rückrufprozesse fachkundig prüfen; dies ist keine Rechtsberatung.
Vier aktuelle Kennzahlen für den Marktkontext
Der HDE-Online-Monitor 2026 beziffert den deutschen Onlinehandel für 2025 wie folgt. Die Werte beschreiben den Gesamtmarkt und belegen nicht automatisch die Wirkung einer einzelnen Merchandising-Maßnahme.
- 92,3 Milliarden Euro Netto-Onlineumsatz im Jahr 2025.
- 3,9 % Wachstum gegenüber dem Vorjahr.
- 3,5 Milliarden Euro zusätzlicher Netto-Onlineumsatz innerhalb eines Jahres.
- 13,5 % Onlineanteil am deutschen Einzelhandel, nach 13,4 % im Vorjahr.
Welche Merchandising-KPIs Sie intern messen sollten
- Abverkaufsrate: verkaufte Einheiten geteilt durch verfügbare Einheiten im festgelegten Zeitraum.
- Deckungsbeitrag: Nettoerlös abzüglich variabler Produkt-, Verpackungs-, Zahlungs- und Fulfillmentkosten.
- Conversion Rate: Käufe geteilt durch relevante Ladenbesuche oder Onlinesitzungen.
- Bestandsreichweite: verfügbarer Bestand geteilt durch den durchschnittlichen Absatz pro Tag oder Woche.
Dokumentieren Sie bei jedem Test Zeitraum, Standort oder Traffic-Quelle, eingesetzte Fläche, Preis und verfügbare Menge. Vergleichen Sie nicht nur Umsatz, sondern auch Marge, Retouren und Restbestand.
Mini-Rechner: Lohnt sich eine Merch-Kollektion?
Der Rechner schätzt Nettoerlös, Deckungsbeitrag und Break-even für einen vollständig verkauften Produktionslauf. Tragen Sie Ihre eigenen Netto-Werte ein; Steuern, Lagerkosten und nicht mengenabhängige Retourenkosten müssen Sie bei Bedarf ergänzen.
Häufige Fragen zu Merchandising
Was gehört alles zum Merchandising?
Dazu gehören Sortimentsauswahl, Warenpräsentation, Platzierung, Preis- und Aktionslogik, Bestandssteuerung sowie die visuelle und inhaltliche Darstellung im Laden oder Onlineshop. Fanartikel sind nur ein Teilbereich.
Wie lässt sich der Erfolg einer Platzierung messen?
Vergleichen Sie Abverkaufsrate, Deckungsbeitrag und Warenkorbwert mit einem geeigneten Kontrollzeitraum oder einer vergleichbaren Filiale. Preis, Bestand, Saison und Besucherzahl sollten dabei möglichst konstant oder separat dokumentiert werden.
Sollte eine Marke Merchandise vorproduzieren oder auf Bestellung fertigen?
Vorproduktion ermöglicht eine bessere Kontrolle über Stückkosten und Lieferzeit, erhöht aber das Bestandsrisiko. Produktion auf Bestellung reduziert den Anfangsbestand, kann jedoch höhere Stückkosten und längere Lieferzeiten verursachen. Eine kleine Vorbestellungsphase liefert ein zusätzliches Nachfragesignal.
Welche rechtlichen Punkte sind bei Merchandise wichtig?
Je nach Produkt und Vertriebsgebiet können Produktsicherheit, Kennzeichnung, Marken- und Bildrechte, Steuern sowie Verpackungs- und Verbraucherrecht relevant sein. Seit dem 13. Dezember 2024 ist bei erfassten Non-Food-Produkten außerdem die EU-Produktsicherheitsverordnung zu berücksichtigen; lassen Sie den konkreten Fall rechtlich prüfen.
Wann lohnt sich externe Unterstützung?
Externe Fachleute sind besonders hilfreich, wenn Strategie, Produktdesign, Beschaffung, Shop, POS-Material und Messkonzept koordiniert werden müssen. Sie können Ihr Vorhaben über kostenlos bei Sortlist beschreiben.
Über den Autor: Nicolas Finet ist CEO und Mitgründer von Sortlist. Er beschäftigt sich mit der Auswahl spezialisierter Marketingpartner und teilt weitere Einblicke auf X.
Bei dem Begriff „Merchandising“ kommen Ihnen in erster Linie T-Shirts mit Firmen-Logos und gratis Give-aways in den Sinn? Weit gefehlt. Der Begriff Merchandising umfasst mehr als die eingängigen Merchandising-Artikel. Dahinter verbirgt sich eine Vielzahl von Marketing-Strategien bezieht mit dem Ziel, den Verkauf zu fördern. Wie das umgesetzt wird, ist vielseitig.
Dieser Sortlist-Artikel führt Sie durch die Welt des Merchandise und gibt Tipps, wie Sie es im Online-Handel sowie im analogen Laden erfolgreich einsetzen können.
Was ist Merchandising?
Merchandising umfasst alles rund um die Verkaufsförderung von Produkten und Dienstleistungen. Merchandising umfasst unter anderem das Gestalten von Verkaufsflächen, das Bestimmen von Mengen, das Festlegen von Preisen und Rabatten, das Erstellen von Display-Designs und das Entwickeln von Marketingstrategien.
Merchandising wird von jeder großen Marke angewandt mit dem Ziel, die Ware oder die Marke möglichst gut zu präsentieren, um so den Absatz zu steigern.
Merchandising ist in Verkaufszyklen unterteilt, die je nach Kultur und Zeitzone unterschiedlich sind. Diese Zyklen können auf das Schuljahr, regionale und saisonale Feiertage oder die Wetterprognose zugeschnitten sein.
Wie funktioniert Merchandising?
Merchandising umfasst diverse Aspekte des Einzelhandelsumsatzes. Im Marketing kann sich Merchandising beispielsweise auf die Verwendung eines Produkts, eines Images oder einer Marke beziehen, um ein anderes Produkt, Image oder eine andere Marke zu verkaufen.
Da Einzelhändler die verkauften Artikel nicht immer selber produzieren, bietet die Messung des Bruttowertes des Verkaufs einen Einblick in die Geschäftsentwicklung. Das gilt insbesondere für den C2C-Unternehmen, auf dem der Einzelhändler als Dritter fungiert, um Käufer und Verkäufer miteinander zu verbinden.
Der Bruttowert des Verkaufs ist der Gesamtwert der Produkte, die während eines bestimmten Zeitraums über einen Point-of-sale verkauft werden. Dieser Wert kann als Maßstab für das Wachstum eines Ladens oder eines Online-Shops gesehen werden.
Beispiele
Nehmen wir als Beispiel Ostern. In dieser Zeit werden nicht nur die Feiertage beworben, sondern auch der Frühling und das damit verbundene warme Wetter. Zu den Produkten, die rund um Ostern aktiv beworben werden, gehören Kleidungsstücke und Gartenwerkzeuge. Diese Artikel werden normalerweise mitten im Winter produziert und vertrieben, damit sie verkauft werden können, sobald Platz für die nächste Kollektion ist.
Dieser Werbezyklus wird über das restliche Jahr hinweg fortgesetzt, wie beispielsweise an Muttertag, Vatertag, Halloween oder Weihnachten. Merchandising kann innerhalb großer Einzelhandelsketten variieren, ist jedoch je nach Region sehr unterschiedlich.
Merchandising entwickelt sich ständig weiter. Händler, die sich früher mit der Auswahl und Präsentation von Produkten befasst haben, haben durch die Digitalisierung jetzt eine größere Verantwortung und einen stärkeren Einfluss auf die Customer Experimente. Innovation und Experimentierfreude spielen eine zentrale Rolle in den Strategien erfolgreicher Einzelhändler.
Warum ist Merchandising wichtig?
Die Auswahl der Produkte, die ein Einzelhandel-Unternehmen anbietet, ist wichtig. Die Art und Weise, wie diese Produkte verkauft werden, bestimmt aber, was einen Absatz findet und wie schnell.
Im Folgenden finden Sie einige Faustregeln, die Kunden zum Kauf motivieren können:
Vielfalt
Als Einzelhändler ist das Angebot Ihr Kapital. Durch die Bereitstellung einer reichhaltigen Auswahl regen Sie den Verbraucher zum Kauf an. Wenn ein Kunde in einem großen Elektromarkt sich beispielsweise gegen einen Laptop von Marke A entscheidet, kann er vermutlich noch aus 20 weiteren Marken wählen.
Einzelhändler, die ihren Kunden eine Vielzahl an Angeboten bieten, verwenden eine bewährte Merchandising-Methode, um Kunden zum Kauf zu motivieren.
Flexibilität
Inventar hilft, ein Geschäft frisch und neu zu gestalten. Durch das Austauschen der ausgestellten Produkte haben Kunden das Gefühl, immer etwas Neues zu entdecken. Das Ausstellen der Neuankömmlinge vor dem Laden lockt Käufer an. Schlussverkaufsware im hinteren Teil des Geschäfts zu platzieren, führt Kunden durchs Geschäft und lässt Sie weitere nicht-reduzierte Produkte entdecken.
Durch Flexibilität können Einzelhändler die Aufmerksamkeit der Kunden auf saisonale Produkte und Sonderaktionen lenken. Je besser ein Unternehmen die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen kann, desto schneller wird der Lagerbestand über die Theke gehen.
Branding, Co-Branding und Produktplatzierung
Die Markenbildung unterstreicht die einzigartigen Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung. Gutes Branding zeichnet ein Produkt aus und hinterlässt beim Kunden einen unwiderstehlichen Eindruck. Denken Sie nur an einen Apfel mit einem Biss. Das Erste, was mir in den Sinn kommt? Richtig, Apple. Co-Branding kann die visuelle Attraktivität bestimmter Produkte sowie das allgemeine Erscheinungsbild eines Geschäfts verbessern.
Produktgruppen und Sonderaktionen
Coffeeshops wie Starbucks verkaufen neben Kaffee zum Mitnehmen auch eine Vielzahl an Merchandising-Artikeln wie Kaffeebohnen, Tassen und Kaffeemühlen. Durch die Gruppierung verwandter Produkte im Laden erleichtern Einzelhändler es den Kunden, diese zu platzieren.
Produkte sollten allgemein so angeordnet werden, dass sie dem Kunden einen einfachen Zugriff ermöglichen – egal ob in einem analogen oder digitalen Point-of-sales. Wenn Merchandising-Artikel schwer zu finden sind, verlieren viele Kunden das Interesse und verlassen den Laden, ohne einen Kauf zu tätigen.
Sonderaktionen motiviert viele Kunden, Einkäufe zu tätigen, wenn auch nur, um Geld zu sparen.
5 Merchandising-Arten im Überblick
Im Folgenden stellen wir einige Merchandising-Typen vor. Denken Sie daran, dass Merchandise viele Formen annehmen kann und dies daher keine vollständige Liste ist.
Beigabe-Artikel
Das sind in der Regel kostenfreie Merchandise-Artikel, die als Verkaufsförderung mit der kostenpflichtigen Ware abgegeben werden. Diese Merchandising-Produkte müssen nicht unbedingt etwas mit dem Kerngeschäft einer Marke zu tun haben, sondern können auch in einem andern Bereich angesiedelt sein.
So kann ein neues Kaffeehaus beispielsweise zu jeder zehnten Bestellung eine gratis Logo-Tasche mitgeben, wenn sich dadurch langfristig die Verkaufszahlen steigern können.
Product Merchandising
Produkt-Merchandising umfasst alle Maßnahmen zur Verkaufsförderung eines Produkts und kann sich sowohl auf Einzelhandelsprodukte als auch auf Online-Angebote beziehen. Dazu zählt die Vermarktung von Schuhen genauso wie die von eBooks.
Produkt-Merchandising wird häufig mit Service-Merchandising verwechselt, das die Werbemaßnahmen zum Verkauf von Dienstleistungen beschreibt. Da sich Produkt-Merchandising sowohl auf physische als auch auf digitale Geschäfte bezieht, umfasst es außerdem alle Werbeaktivitäten, die in einem Geschäft (Schaufenster, Displaygestaltung) und online (Webdesign) stattfinden.
Retail Merchandising
Retail Merchandising bezieht sich auf alle Maßnahmen zur Verkaufsförderung, die zum Verkauf von Produkten in einem physischen Point-of-sale beitragen. Auch wenn die Definition sich auf physische Läden beschränkt, umfasst sie eine Vielzahl an Optionen, vom Einkaufszentrum bis hin zum Popup-Event.
Mit dem Aufkommen des digitalen Merchandising wird der Begriff Retail Merchandising jedoch zunehmend schwammig verwendet und meint manchmal auch digitale Maßnahmen.
Visual Merchandising
Unter Visual Merchandising versteht man alles, was mit einem Erscheinungsbild zu tun hat, das die Vorteile der verkauften Ware oder Dienstleistung hervorhebt. Darunter fallen beispielsweise die Warenpräsentation, der Grundriss eines Ladens, die Auswahl der Farbpalette, die Ausrichtung der Produkte oder Beleuchtung.
Dieses Merchandising-Konzept trifft sowohl auf physische Geschäfte als auch auf den Online-Bereich angewendet werden kann.
Im Online-Handel umfasst Visual Merchandising Aspekte wie Webdesign, Content Marketing und alle anderen visuellen Elemente, mit denen die Merkmale und Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorgehoben werden.
Digitales Merchandising
Digitales Merchandising umfasst alle Werbemaßnahmen, die zum Online-Verkauf eines Produkts verwendet werden und häufig als E-Commerce bezeichnet werden. E-Commerce kann alles umfassen, von digitalen Produktanzeigen bis hin zu Online-Marketing-Maßnahmen wie Newsletter.
Im Gegensatz zu Konzepten wie Retail-Merchandising, die ursprünglich zur Beschreibung des physischen Ladenerlebnisses verwendet wurden, jetzt aber in ihrer Bedeutung erweitert werden, ist digitales Merchandising zu 100% im digitalen Einzelhandelserlebnis verankert.
Da das physische und digitale Einkaufserlebnis immer weiter verschmelzen, kann das digitale Erlebnis auch in physischen Läden Einzug halten.
Omnichannel-Merchandising
Omnichannel-Merchandising bezieht sich auf die Schaffung eines ganzheitlichen Kundenerlebnisses über alle Schnittstellen der Customer Journey hinweg.
Für Einzelhändler mit physischen und digitalen Verkaufsstellen bedeutet Omnichannel-Merchandising, ein „perfektes“ Kundenerlebnis zu schaffen, selbst wenn der Kunde von der digitalen in die analoge Verkaufswelt wechselt. Omnichannel-Merchandising ist ein Bereich von zunehmendem Interesse.
Darüber hinaus wird der Omnichannel-Einzelhandel häufig verwendet, um alle Elemente entlang einer Customer Journey zu beschreiben, unabhängig davon, wo das Element stattfindet.
Merchandising-Techniken
Die oben vorgestellten Merchandising-Typen werden in der Umsetzung mit diversen Techniken verbunden:
Erster Eindruck
Ein starker erster Eindruck ist ein wichtiges Argument – egal, ob er die Käufer in einen physischen Laden lockt oder auf die Website.
Obwohl analoge Eindrücke sicherlich den ersten Schritt in den Laden beeinflussen können, werden die ersten Eindrücke zunehmend digital und online gebildet, beispielsweise durch Werbung auf Instagram.
Um einen starken ersten Eindruck im digitalen Merchandising zu hinterlassen, muss auf vieles geachtet werden. Eine hohe Lade-Geschwindigkeit der Website oder eine gut funktionierende Suchmaske können ausschlaggebend sein. Ein starker erster Eindruck kann zu einer besseren Kundenerfahrung und sogar zu einer Umsatzsteigerung führen.
Beleuchtung im Merchandising
Licht spielt im Merchandising eine wichtige Rolle. Ähnlich wie in einer Theaterproduktion wird mit der richtigen Beleuchtung die Stimmung beeinflusst und die Ware ins rechte Licht gerückt.
Farben spielen bei der Kaufentscheidung ebenfalls mit. Beleuchtung kann so eingesetzt werden, um bestimmte Farben hervorzuheben und Kunden in bestimmte Richtungen zu lenken.
Zum Beispiel ist Apple dafür bekannt, dass die Marke saubere graue Hintergründe verwendet, um seine grauen Computer zu präsentieren – und zwar immer. Egal, ob im physischen Geschäft oder auf der Website, dieser Farb- und Lichtkontrast vermittelt Modernität und Präzision, die viele Menschen mit der Marke Apple verbinden würden.
Verkehrsströme und Merchandising
Jede Art von Merchandising ist von Verkehrsströmen betroffen, vom Fußgängerverkehr vor dem Laden bis hin zum Datenverkehr potenzieller Online-Kunden.
Der physische Verkehr kann durch Grundrisse und Produktanzeigen beeinflusst werden. Der digitale Verkehr kann durch Suchmaschinenoptimierung, soziale Medien und andere Marketinginitiativen gesteuert werden.
Verkehrsströme können als Merchandise-Technik betrachtet werden. Überlegen Sie, wie viele große Supermarktketten die Milch hinten im Laden platzieren. Milch findet sich auf vielen Einkaufslisten wieder, und so werden viele Kunden einmal durch den ganzen Laden geschickt in der Hoffnung, dass am Weg dorthin noch weitere Produkte im Korb landen, die nicht am Einkaufszettel stehen.
Daten im Merchandising
Merchandising ist datenbasiert. Die richtigen Techniken kann aufgrund verschiedener Metriken ausgewählt werden. Beispielsweise ist die Umsatz-pro-Quadratfuß-Metrik ein beliebter Maßstab für die Effizienz des Merchandisings. Es bestimmt das Verhältnis zwischen dem Verkauf und der gesamten Boden- und Regalfläche. Darüber hinaus gibt viele andere Kennzahlen, wie die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden oder den Umsatz pro Besuch.
Daten und Forschung spielt eine große Rolle, wenn es darum geht, welche Merchandising-Techniken in welcher Umgebungen und Branchen am besten funktionieren.
Beispielsweise verlangt Responsive Merchandising – hier stehen die Bedürfnisse der Kunden im Vordergrund – von Merchandisern die neuesten Fortschritte in der Datenwissenschaft zu nutzen, um die Kaufabsicht jedes Kunden zu verstehen und zu beeinflussen.
Zum Schluss …
Hier noch ein paar Tipps, die Sie rund ums Merchandising beachten sollten:
Aktualisieren Sie Ihre mobile App – Viele Menschen kaufen Produkte auf ihrem Handy ein. Machen Sie Ihre Anwendungen daher mobilfreundlich.
Je klarer, desto besser – Verwirren Sie Ihre Kunden nicht. Geben Sie Ihrem Laden offline wie online ein gutes und klares Layout.
Kurz und bündig – Je weniger Schritte zum Kauf erforderlich sind, desto besser. Wenn Einzelhändler zu viele Informationen anfordern oder den Prozess auf andere Weise komplizieren, fallen Kunden aus dem Verkaufstrichter.
Halten Sie Ihre Feinde nah – Der Einzelhandel ist umkämpft, aber was können Sie dagegen tun? Der erste Schritt besteht darin, immer genau zu wissen, was die Konkurrenz tut. Behalten Sie Ihre Mitbewerber und deren Aktionen im Auge. Je besser Sie am Laufenden sind, desto besser werden Ihre Umsätze sein.
