Gute Produkte herzustellen reicht in der heutigen Zeit oftmals nicht mehr aus, um richtig großen Erfolg verbuchen zu können. Mittlerweile müssen Hersteller einen direkten Kundenkontakt pflegen und eine persönliche Beziehung aufbauen, um umsatzstark zu bleiben. Dabei lässt sich die Vertikalisierung in viele Bereiche integrieren.

Während zum Beispiel der Elektromarkt schon mit fast 50% Marktanteil im E-Commerce vertreten ist, so suchen andere Branchen wie das Gesundheitswesen noch nach einem gekonnten Einstieg in den Online-Handel. Momentan liegt der Marktanteil dieser Branche bei lediglich 6,2%. Hier können Vertikalisierungsstrategien für mehr Präsenz und Sichtbarkeit sorgen.

Inhaltsverzeichnis

Was genau wird als Vertikalisierung bezeichnet?

Für lange Zeit waren die Prozesse von Verkauf und Herstellung strikt getrennt. Das ändert sich zunehmend. Die digitale Vermarktung beschleunigt diesen Prozess noch weiter. Der Eindruck, den ein Hersteller an die Außenwelt vermittelt, wird immer wichtiger. Mit offenen Strukturen werden Kunden besser an eine Marke gebunden. Dieser Prozess wird als vertikales Marketing bezeichnet.

Der Hersteller selbst ist dabei nicht mehr nur für die Produktion der Ware zuständig, sondern nimmt aktiv an der Marketing-Strategie teil. Es wird Kontakt zu potenziellen Endkunden aufgenommen, Beratungen vor und nach dem Kauf werden angeboten – alles, um eine tiefere Kundenbeziehung zu schaffen. Der Hersteller kann bei der Vertikalisierung sein Produkt auch unmittelbaran den Kunden verkaufen, so nimmt er direkten Einfluss auf die Wertschöpfungskette und das Machtverhältnis zwischen Händler und Hersteller wird noch einmal neu definiert.

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Wie beeinflusst die Vertikalisierung das Online-Marketing?

Der große Fortschritt in der modernen Technologie hat zur Folge, das viele Endkunden sich selbst ausführlich über gewünschte Produkte informieren. Möglich ist dies auf den Webseiten der Hersteller oder durch Artikel und Bewertungen in entsprechenden Foren, die zum Beispiel von einem Gastautor oder Branchen-Experten veröffentlicht werden. Alle diese digitalen Informationen sammelt der Kunde meist selbst, doch kann ein Besuch direkt im Laden den fehlenden Anstoß geben, um sich zum Kauf zu entscheiden.

Hier sollte die Vertikalisierungsstrategie Maßnahmen beinhalten, die sowohl auf die unterschiedlichen Online-Kanäle ausgerichtet sind, als auch auf die richtigen Läden, die die Produkte anbieten. Investieren Sie in zusätzliche Dienste, die Sie von der Konkurrenz abheben. Personalisiertes Werbematerial, Serviceleistungen und Beratungen bringen den gewissen Unterschied für die Kundenbindung. Käufer, die sich gut behandelt fühlen und deren Probleme verstanden werden, kommen immer wieder zurück, da sind sich die Experten einig.

Auf lange Sicht bringen Online-Shops und eine eigene Website viele wichtige Informationen, die für die Entwicklung neuer Produkte nützlich sein können. Newsletter, Umfragebögen oder auch Kommentarseiten unterstützen darin, die Zielgruppe besser kennenzulernen. Konzepte können spezialisiert und zielgerichtet entwickelt werden. Langfristige Erfolge stehen hier im Vordergrund, die mit der Erweiterung der Reichweite, einem stärkeren Branding und einem positiven Markenerlebnis einhergehen.

Flexible Vertikalisierungsstrategien für Hersteller und Händler

Für welche Strategie sich ein Unternehmen schlussendlich entscheidet, hängt sehr mit dem Status Quo zusammen, beispielsweise mit der Frage, ob bereits ein Online-Auftritt besteht oder bei null angefangen werden muss.

Hersteller mit Direktvertrieb, aber ohne erschlossenen Markt

Hersteller, die bereits über einen eigenen Direktvertrieb verfügen, müssen stets aktuell bleiben und bereit sein, neue Märkte zu ergründen. Die Analyse interner Daten zu den eigenen Endkunden bringt neue Erkenntnisse, die bei der Erschließung neuer Märkte durchaus hilfreich sind. Fokussierte Marketing-Aktionen und der Ausbau des Händlernetzes können zu einem besseren Absatz führen.

Hersteller ohne eigenen Vertrieb

Besitzt ein Unternehmen noch keine eigene Online-Präsenz, wird es beim aktuellen Trend zum Direktvertrieb durch E-Commerce schwierig, sich in der Branche zu beweisen. Ein gut durchdachter und auf einen langfristigen Erfolg fokussierter Markenaufbau inklusiveder entsprechenden Digitalisierung ist einer der wichtigsten Aspekte in der Marketing-Strategie.

Optimierung von Prozessen für Hersteller mit Kundenkontakt und existenten Vertrieb

Bei diesem Beispiel besitzt der Hersteller bereits ein funktionierendes Vertriebssystem, bestehend aus Händlern und Direktvertrieb mit Kundenkommunikation. Hier gilt es, mit strategisch interessanten Aktionen und Prozessoptimierungen die Kundenbindung weiter zu vertiefen. Durch Verbesserungen im Umgang mit den Kunden und andere personalisierte Dienstleistungen sollte das Markenerlebnis intensiviert werden. Immer wieder mal umdenken, um neue innovative Vermarktungsstrategien zu finden, ist ausschlaggebend, um den Trends nicht nur zu folgen, sondern selbst welche zu starten.

Fünf Schritte für Ihre erfolgreiche Strategie zur Vertikalisierung

Durch die Digitalisierung ist die Kommunikation mit den Kunden viel umfangreicher geworden. Händler bauen sich eigene Marken auf und reduzieren die Importanz der Hersteller auf das simple Zulieferen. Hier können und müssen die Hersteller der unterschiedlichsten Branchen das Marketing selbst in die Hand nehmen, um erfolgreich zu bleiben oder im Falle eines Start-ups erfolgreich zu werden.

Oft wird Vertikalisierung mit dem Erstellen eines Online-Shops gleichgesetzt. Dies ist zwar ein wichtiger Schritt, jedoch wäre das zu kurz gedacht, wenn es sich um eine durchschlagende Vertikalisierungsstrategie handeln soll. Einige Hersteller verkaufen nur in großen Mengen, für diese ist der Direktvertrieb in einem Online-Shop zum Beispiel weniger sinnvoll. Viel wichtiger sind die Markenbildung, Markenbindung und der Aufbau einer CRM-Datenbank. Wie Sie eine erfolgreiche Strategie zur Vertikalisierung aufbauen, zeigen wir Ihnen hier in wenigen Schritten.

Schritt 1 – Kennenlernen der Endkunden und ihrer Bedürfnisse

Die eigenen Endkunden zu kennen, ist das 1×1 im Marketing. Womit verbinden Ihre Kunden ein positives Erlebnis? Welche Motivation steckt hinter dem Kauf Ihrer Produkte und welche Lösungen werden mit Ihrem Produkt für bestimmte Probleme der Zielgruppe angeboten?

Im ersten Schritt ist es entscheidend, so gezielt wie möglich Antworten auf die Fragen zur Zielgruppe zu finden. Nutzerbefragungen und Umfragen können hier viel Aufschluss geben und die Richtung abstecken. Bereits an diesem Punkt nur nach der Lösung zu schauen bringt eher Einschränkungen mit sich, als dass es den Entwicklungsprozess der Hersteller unterstützt. Seien Sie offen und ehrlich mit der Beantwortung der Schlüsselfragen an diesem Punkt.

Schritt 2 – Festlegen der Ziele bei der Vertikalisierung

Die Strategie für das Online-Marketing kann je nach Branche unterschiedlich ausfallen, doch haben die meisten Vertikalisierungsstrategien eines gemeinsam: der direkte Verkauf wird nicht als der wichtigste Erfolgsindikator angesehen. Welche Ziele stehen dann im Vordergrund bei der Vertikalisierung? Hier gibt es verschiedene Optionen, die das Unternehmen festlegen sollte:

  • Steigerung des Markenerlebnisses
  • Generierung neuer Kontakte einer CRM-Datenbank
  • Differenzierung von der Konkurrenz durch zusätzlichen Content und Service

Schritt 3 – Zusammenarbeit von Händler und Hersteller

Um wirklichen längerfristigen Erfolg zu erlangen, ist es wichtig, als Hersteller die Händler mit ins Boot zu holen. Diese sollten Sie für Ihr Unternehmen nicht als Konkurrenten sehen, sondern vielmehr als Verbündete. Versuchen Sie Wege zu finden, die es beiden Seiten erlauben, von einer Zusammenarbeit zu profitieren. Händler werden auch in Zukunft einen wichtigen Teil in der Verkaufsstrategie einnehmen. Planen Sie dies bei Ihrer Vertikalisierung mit ein und verlassen Sie sich nicht nur auf den eigenen Online-Shop.

Schritt 4 – Festlegen der Parameter für den ROI

Für die Vertikalisierung ist es schwierig, exakte Parameter festzulegen. Viele Aktionen dieser Strategie zielen auf langfristige Erfolge ab. An welchen Parametern der Erfolg gemessen wird, sollte bereits in der Entwicklungsphase in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb und einem Managing Partner festgelegt werden. Denn davon hängt auch der Einsatz der digitalen Werbematerialien und die Nutzung bestimmter Kanäle ab.

Hier wird gern der ROI-Wert bemüht. ROI kommt aus dem Englischen und bedeutet “Return on Investment”, also wie viel von der Mühe, die Sie in Ihre Kampagne oder Marketing Strategie stecken an Sie zurückfließt. Auf diese Weise wird in der Wirtschaft der Erfolg von Marketingmaßnahmen in finanzieller Hinsicht gemessen.

Schritt 5 – Hilfsmittel Technik

Der Einsatz neuer Technik, die mit der Digitalisierung unumgänglich wird, sollte immer als ein Hilfsmittel gesehen werden. Achten Sie bei Ihrer Vertikalisierungsstrategie darauf, dass die implementierten Maßnahmen auf die Kunden abgestimmt sind. Es hilft Ihnen wenig, wenn Sie teure und umfangreiche Werbeaktionen zur Verbesserung der Kundenkommunikation zum Beispiel auf einer falschen Plattform schalten, die Ihre Kunden kaum nutzen.

Neue Wege gehen mit der Customer Life Journey

Die Digitalisierung nimmt immer mehr Raum unseres Alltags in Anspruch. Das kann für Hersteller ein Fluch oder ein Segen sein. Neue Vertriebskanäle werden ergründet, aber Sie müssen auch up to date sein, um von dieser Veränderung profitieren zu können. Wie die Kundenkommunikation stattfindet und wie Ihre Zielgruppe Informationen zu neuen Produkten findet, hängt stark mit der neuen Technik zusammen.

Das Zeitalter der Sprachassistenten

Für die Vertikalisierung ist zu beachten, dass die Werbemaßnahmen auch an die Sprachassistenten angepasst werden. Denn anders als bei der Online-Suche mit Suchmaschinen muss der Vertrieb sind an die veränderte Situation mit Sprachassistenten erst gewöhnen. Diese präsentieren den Kunden vorrangig die Produkte, die bestbewertet und meistverkauft sind. Auch ist es durchaus möglich, das Amazons Alexa oder auch der Google Assistant zuerst Produkte der eigenen Marke vorstellen. Für Hersteller und Händler wird es immer wichtiger, sichtbar zu bleiben und die Bekanntheit der Marke zu steigern.

Chancen für kleine Unternehmen

Die Gefahr, von den großen Technikkonzernen einfach überrannt zu werden, ist für viele kleine und mittelgroße Technologieunternehmen durchaus eine Bedrohung. Auch im Bereich von Mode und Design dominieren oft internationale Markenhersteller, die jungen Labels den Erfolg erschweren. Doch gibt es für Hersteller auch die Chance, mit einer optimalen Customer Experience die Budget- und Logistikvorteile der Konkurrenz wettzumachen.

Zögern Sie noch, eine Vertikalisierungsstrategie für Ihre Kundenkommunikation einzusetzen, weil Ihnen die Erfahrung fehlt, so gibt es einige sehr gute Agenturen, die in diesem Metier zu Hause sind. Hier werden Kunden an Marken und Unternehmen gebunden. Neue Produkte könnten so zuerst den Stammkunden vorgestellt werden, um Feedback einzuholen und den Kunden mitwirken zu lassen. Zeitersparnis und zusätzlicher Komfort sind Aspekte, die für Endkunden immer wichtiger werden.

Customer Experience optimieren

Durch die steigende Nutzung der Sprachassistenten wird das Wissen über Ihre Kundengruppe immer entscheidender, um eine erfolgreiche Vertikalisierungsstrategie zu entwickeln. Bauen Sie auf Erkenntnissen aus Marktstudien auf und nutzen Sie eigene Erfahrungen mit Kunden, um gezielte Marketingmaßnahmen zu entwickeln. Eine exzellente Beratung und eine kontinuierliche Interaktion mit den Endkunden wird immer mehr verlangt. Bieten Sie schnelle Hilfe bei möglichen Problemen, auch wenn der Kunde Ihr Produkt bereits gekauft hat. All dies hat einen enormen positiven Einfluss für den Markenaufbau und die Reichweite des Unternehmens. Eine Möglichkeit, die die Kauferfahrung verbessert, ist zum Beispiel die Optimierung der Suchfunktion in Ihrem Online Shop, damit Kunden genau das finden können, wonach sie suchen. Das scheint eine einfache Maßnahme zu sein, die jedoch Einfluss auf das Kauferlebnis hat. Kunden empfehlen Sie viel schneller weiter, wenn damit positive Erfahrungen verbunden sind.

Sprechen Sie alle möglichen Kunden an, nicht nur aktive Käufer

Sprechen Sie nur Kunden an, die bereits gekauft haben, verlieren Sie einiges an Potenzial. Beziehen Sie auch zukünftige Kunden oder diejenigen in die Vertikalisierungsstrategie mit ein, die vielleicht ein Produkt zurückgegeben haben. Verhaltensmuster in Kombination mit Kundendaten und dem entsprechenden Kontext geben wichtige Informationen, wie Hersteller und auch Händler Ihre Zielgruppe ansprechen können. Wenden Sie sich an Experten in digitales Marketing, um Unterstützung zu erhalten.

Fazit

Die Vertikalisierung ist ein interessantes Konzept, das Vorteile für Händler und Hersteller bringt, immer mit dem Fokus auf zufriedenen Kunden und einem positivem Markenerlebnis. Die Trends hin zum Onlinehandel bewirken Veränderungen in den Handels- und Vertriebsstrukturen. Die Kundenkommunikation wird dabei immer wichtiger, um die Bedürfnisse der Endkunden zu kennen und darauf zu reagieren. Mit den richtigen Strategien stärken international bekannte Markenhersteller ihre Präsenz, warum diese Maßnahmen nicht auch bei kleinen oder mittelgroßen Unternehmen anwenden, die über ausgezeichnete Produkte verfügen?

Nutzen Sie das Know How der Experten, um einen bleibenden Eindruck bei Ihren Endkunden zu hinterlassen. Ein langfristiges, kontinuierliches Wachstum ermöglicht es, Ihre Zielgruppe ein ganzes Leben lang zu begleiten. Exzellente Dienstleistungen, Beratungen, Follow-ups und Meinungsforschungen lassen die Endkunden bis zu einem gewissen Punkt am Entstehungsprozess teilhaben.