Die BANT-Methode ist ein altbewährtes System, mit dem Kunden und potenzielle Kundinnen nach bestimmten Kriterien sortiert werden. Vor allem im B2B-Bereich kann mit der Klassifizierung von Leads die Vertriebsarbeit erleichtert werden. Viel Manpower in schwache Leads zu stecken, die am Ende nicht zum Kaufabschluss kommen, zehrt langfristig an den Ressourcen. Dabei kann die BANT-Methode auch im online Marketing angewendet werden, um Conversions zu verbessern.

Doch wie identifizieren Sie hochwertige Leads und wie kann dabei die BANT-Methodik helfen? Wir gehen der Idee BANT auf den Grund und beleuchten, ob sie auch heute noch genauso viel Wirkung hat wie vor Jahren.

Inhaltsverzeichnis

Wofür steht BANT?

Die BANT-Kriterien geben einen Leitfaden vor, wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu kategorisieren. In dem Qualifizierungsprozess können die Kriterien für jedes Unternehmen variieren. Es sollte entsprechend in der Verkaufsstrategie bedacht werden, wenn Informationen zu interessierten Kunden gesammelt werden. BANT ist ein Akronym, das sich aus vier Kriterien zusammensetzt.

„B“ für Budget

Für jeden Vertriebler ist es entscheidend zu wissen, wie viel die Kundin ausgeben kann.

Welches Budget steht für die gewünschte Aktion zur Verfügung?

Merken Sie beim ersten Verkaufsgespräch, dass der Etat oder das Budget noch nicht festgelegt ist oder noch nicht existiert, ist es sinnvoll, den Arbeitsaufwand aktuell möglichst gering zu halten.

„A“ für Authority

Hinter Authority verbirgt sich ein wichtiges Kriterium. Es gilt herauszufinden, wie hoch die Entscheidungsbefugnis des potenziellen Kunden ist.

Kann er selbst über das Budget verfügen oder sind weitere Personen in den Entscheidungsprozess involviert?

Bei einer geringen Autorität ist es sehr hilfreich, Informationen zum eigentlichen Entscheidungsträger zu sammeln und ein Treffen mit dieser Person zu koordinieren.

„N“ für Need

Need wird in Deutsch mit Bedarf übersetzt. Bei diesem Punkt gilt es für Vertriebsmitarbeitende herauszufinden, ob ein Bedarf für das eigene Produkt besteht.

Mit welchen Problemen sieht sich der Kunde konfrontiert und wie können die zu vermarkteten Produkte das Problem beheben?

Nur wenn dem Lead eine Lösung für eine bestehende Situation angeboten wird, kann das notwendige Interesse geweckt werden, um einen Kaufabschluss zu generieren.

„T“ für Time

Das richtige Timing ist in vielen Lebens- und Arbeitsbereichen entscheidend.

Wie sieht der Zeitplan des Kunden aus? Besteht eine direkte Kaufabsicht oder will sich der Kunde nur Informationen besorgen für ein Projekt in der Zukunft?

Steht kein Zeitrahmen fest, ist der Kontakt noch nicht bereit, in den Vertrieb weitergegeben zu werden.

Diese vier Kriterien helfen bei der Neukundengewinnung dabei, interessierte Käufer zu klassifizieren. Fehlt Information zu einem oder mehreren Punkten, ist es schwer, abzuschätzen, wie wertvoll der Lead ist und ob es zu einem Kaufabschluss kommen wird. Hier gilt es, mit Lead Nurturing über Newsletter und hochwertigen Content weiteres Interesse zu wecken und Bedarf zu generieren.

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Wann ist der Einsatz sinnvoll?

Der Einsatz der BANT-Methode ist vor allem am Anfang einer Kundenbeziehung bei der Neukundengewinnung sehr hilfreich. Mithilfe der Kriterien können Leads beziehungsweise interessierte Kundinnen eingestuft werden, ob sie eine Opportunity sind oder nicht.

Potenzielle Kunden können auf diese Weise leicht in Kategorien eingeteiltwerden. In diejenigen, die etwas Interesse zeigen, bei denen jedoch die Rahmenbedingungen wie Timing und Budget noch nicht klar sind oder aber Interessenten, die schon sehr klare Vorstellungen haben und kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. Unternehmen gibt dies die Möglichkeit, Ressourcen besser zu verteilen und Marketing-Aktionen anzupassen.

Ist die BANT-Methode noch aktuell?

Die BANT-Methode ist auch heute noch im Verkauf relevant. Doch wenn Sie sich nur auf diese vier Kriterien beschränken, können einige Kundinnen durchs Raster fallen. Das Kaufverhalten hat sich in den letzten Jahren stark geändert.

Welche Nachteile gibt es?

Das strenge Befolgen der BANT-Methode kann zu einigen Schwierigkeiten führen, wenn es sich um die Einordnung von Leads in aktuellen Verkaufsszenarien handelt. Mit der standardisierten Abarbeitung eines Fragenkatalogs können die Bedürfnisse der Zielgruppe nicht mehr effektiv erfasst werden.

Die ehemaligen Verkaufsstrukturen, bei denen Vertriebsmitarbeitende direkt mit den zuständigen Mitarbeitenden der kaufwilligen Firma gesprochen haben, gibt es fast nicht mehr. Heute sind wesentlich mehr Menschen in die Entscheidungsfindung einbezogen. Die autoritären, geradlinigen Unternehmensstrukturen lösen sich auf.

Unbekanntes Budget

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Bei vielen potenziellen Kunden wird zum Beispiel erst spät das verfügbare Budget sichtbar. Beziehungsweise rutscht der Punkt Budget ganz in den Hintergrund. Folgen Sie streng den BANT-Kriterien, fällt ein kaufkräftiger Kunde, der dies jedoch erstmal nicht preisgeben will aus dem Rahmen. Er wird vermutlich als wenig interessant eingestuft.

Dabei ist für viele Unternehmen oder Privatpersonen der Punkt Geld sehr sensibel, mit dem nicht hausiert wird. Zum anderen gibt es mittlerweile viele Dienste, die auf Abo-Strukturen basieren, für die kein riesiges Budget notwendig ist.

Autoritäre Firmenstrukturen verschwinden

Beim Punkt Authority hat sich in den letzten Jahren ebenso viel getan. Diejenigen, die eine Entscheidung treffen, beauftragen immer mehr kompetente Mitarbeitende, die Recherchearbeit und Informationsbeschaffung zu übernehmen.

Ihnen könnte also eine interessante Kundin verloren gehen, wenn deren rechte Hand die Recherche zu Preisen, Herstellungsdauer oder Ähnlichem übernimmt, obwohl diese Person keine eigene Entscheidung übernimmt. Führungsfiguren treffen zwar die letzte Entscheidung, hören sich aber immer mehr die Meinung der Mitarbeitenden an und entscheiden dann.

Needs werden geschaffen

Schauen wir uns den Bedarf (Need) an, lässt sich feststellen, dass sich gerade im IT- und digitalem Bereich die Bedürfnisse stetig und meist schnell ändern. Potenzielle Kunden informieren sich eventuell zu Ihrem Service, um auf dem neuesten Stand zu bleiben. Diese Leads zu ignorieren, die keinen dringenden Bedarf haben, wäre fatal, denn die Anforderungen an Unternehmen und Privatpersonen ändern sich ständig.

Was heute nur als tolle, innovative Idee gesehen wird, kann morgen schon als Need bei vielen Unternehmen auftauchen. Gerade wenn Sie also in einer sich schnell verändernden Branche Services und Dienstleistungen anbieten, sollten Sie immer alle möglichen Käufer mit einem Newsletter oder Blogbeiträgen auf dem Laufenden halten; die Bedürfnisse ändern sich kontinuierlich.

Der große Nachteil der BANT-Methodik besteht folglich darin, dass die strengen Kriterien nur die Interessenten berücksichtigen, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. Viele Kundinnen, egal ob auf Business-Ebene oder im privaten Bereich, möchten sich jedoch schon lange vorher über Themen und Lösungen informieren, ohne eine direkte Kaufabsicht.

Werbende Unternehmen müssen diese Flexibilität hinsichtlich Zeitrahmen und Budget berücksichtigen, wenn sie nicht die zukünftigen Kunden verlieren wollen. Um Ihre Strategie diesbezüglich anzupassen, ist es sinnvoll, sich von einer spezialisierten Agentur beraten zu lassen.

Mit welchen Alternativen/Anpassungen kann die Lead-Generierung funktionieren?

Mit der Umstrukturierung von Unternehmen, die immer weniger auf autoritäre Systeme setzen, bei denen nur wenige Einzelpersonen Entscheidungen treffen, haben sich auch die Anforderungen an die Qualifizierung von Kundinnen geändert. Das strikte Befolgen der BANT-Methodik reicht nicht mehr aus, um sich einen treuen Kundenstamm aufzubauen.

Eine interessante Alternative beziehungsweise Erweiterungsmöglichkeit sehen Experten in der GPCT-Methode.

Wofür steht GPCT?

GCPT ist die Kurzform für „Goals, Plans, Challenges & Timeline„. Mit dieser Methode soll der Qualifizierungsprozess verbessert werden. Vor jeder Analyse neuer Kunden steht bei dieser Methodik das aufmerksame Zuhören. Nur so können Sie als Unternehmen herausfinden, was genau das Problem des Interessenten ist und ob Ihre Produkte helfen können, das Problem zu beheben. Der Vertriebsmitarbeiter übernimmt erstmal die Funktion eines Beraters, versucht zusammen mit dem Kunden das Problem zu definieren und Lösungen zu finden.

Die vier Schritte bei der GPCT-Methode sind die folgenden:

Goals des potenziellen Käufers

Ziel, Marketing, Erfolg, goals, Planung

Je besser die Ziele des Kunden definiert sind, desto besser lässt sich eine Lösung finden. Einige Interessenten kommen hier mit klaren Aussagen, bei anderen ist die Zielformulierung unpräzise. Es gilt als erster Schritt, dem Interessenten zu helfen, eine genaue Zieldefinition zu formulieren.

Pläne auf Herz und Nieren prüfen

Bei diesem Schritt kommt Schwung in den Prozess, denn der Käufer zeigt, mit welchen Plänen er die erarbeiteten Ziele erreichen möchte. Diese Pläne und Konzepte gilt es auf Herz und Nieren zu prüfen. Erfahrene Vertriebler können und sollten an diesem Punkt die Erfolgsaussichten diskutieren, um im späteren Verlauf keine bösen Überraschungen zu erleben.

Challenges

Viele Unternehmen tendieren dazu, solange keine Veränderungen durchzuführen, bis es nicht mehr anders geht. Unter dem Kriterium Challenges (Herausforderungen) soll dem Unternehmen mit intelligenten Fragen aufgezeigt werden, dass es Zeit für eine Veränderung ist. Der Kunde muss selbst erkennen, dass es eine Stagnation gibt, die nur mit neuen Technologien oder Dienstleistungen überwunden werden kann.

Kalender, Zeitplan, timeline

Timeline

Die Timeline darf bei keinem Prozess fehlen. Realistische Vorgaben für die Umsetzung müssen herausgefunden werden, ebenso, ob das Projekt vielleicht erst in ein paar Jahren in Angriff genommen wird. Das ist ein kritischer Faktor in der Qualifizierung der Leads.

Fazit

Die BANT-Methode ist immer noch wertvoll für die Klassifizierung von Leads und potenziellen Käuferinnen. Doch mit den Veränderungen in den Hierarchien vieler Unternehmen müssen die BANT-Kriterien etwas flexibel gesehen werden. Wer mögliche Kunden abweist, weil eines der Kriterien nicht erfüllt wird, begeht wahrscheinlich einen großen Fehler.

Ideal ist die Ergänzung der BANT-Kriterien mit aktualisierten Methoden wie der GPCT, die stärker auf Wünsche der Kunden eingeht und mit umfangreichen Informationen an der Problemlösung mitarbeitet. BANT-Kriterien sind also noch aktuell, müssen aber immer in Verbindung mit der individuellen Situation potenzieller Kundinnen gesehen werden. In starren Kategorien zu denken, entspricht nicht mehr der heutigen Marktsituation.