Demand Generation: Ohne Bedarf kein Verkauf!
Letzte Aktualisierung am 28 November 2022 um 01:27 pm
5,00/5Der Kunde steht immer mehr im Mittelpunkt des Marktgeschehens. Ohne ausreichend Kundschaft kann kein Unternehmen in den grünen Bereich kommen und Umsatzerfolge vorweisen. Doch wie soll man bei der starken Konkurrenz in fast allen Branchen für ausreichend Kunden sorgen und diese auf das eigene Angebot aufmerksam machen?
Den Marketing-Experten stehen viele verschiedene Strategien und Tools zur Verfügung, mit denen Interesse geweckt und schlussendlich eine Kaufaktion erzeugt werden soll. Demand Generation ist eine Option, mit der für die notwendige Nachfrage gesorgt wird. Wie genau der Demand-Generation-Prozess funktioniert, erklären wir in unserem heutigen Beitrag.
Was versteht man unter Demand Generation?
Die Definition von Demand Generation besagt, dass es sich hierbei um einen Prozess oder eine Marketingstrategie handelt, die einen messbaren Bedarf erzeugt. Dies führt wiederum zu einem gesteigerten Interesse aufseiten der potenziellen Kunden und soll höhere Verkaufszahlen und somit einen verbesserten Umsatz erzeugen.
Gerade im B2B-Marketing sind Maßnahmen, die Demand Generation integrieren sinnvoll, um den notwendigen Bedarf für die eigenen Produkte zu erzeugen beziehungsweise herauszustreichen. Dabei werden immer wieder drei Adjektive mit der Demand Generation verbunden, denn dieses ist messbar, integriert und nachhaltig.
Messbar
Messbarkeit ist für viele Marketingaktionen entscheidend. Denn nur wenn vor dem Start einer Marketingaktion die KPIs festgelegt werden, wird der Erfolg messbar. Jedes Unternehmen wählt selbst, welche Kennzahlen entscheidend sind. Möglich sind Prozentangaben, um die sich der Umsatz steigern soll, Zuwachs an bestellenden Kunden etc.
Integriert
Demand Generation funktioniert nicht als Einzelaktion, losgelöst vom Rest der Marketingmaßnahmen eines Unternehmens. Vielmehr werden verschiedene Maßnahmen miteinander vereint, um eine effiziente und erfolgreiche Marketingstrategie zu bilden, die für den gewünschten finanziellen Erfolg in Form von Umsatzzahlen sorgt.
Nachhaltig
Einige Marketingaktivitäten zielen nur auf eine kurzfristige Steigerung der Aufmerksamkeit ab. In der heutigen Marktlandschaft werden nachhaltige Kundenbeziehungen jedoch immer wichtiger. So fokussiert sich auch die Demand Generation auf tiefere Kunden- und Geschäftsbeziehungen, die über Jahre hinweg bestehen.
Unterschied von Demand Generation zu Lead-Generierung
Demand- und Lead-Generierung werden oft in einem Atemzug genannt, doch gibt es zwischen den beiden Begriffen merkbare Unterschiede. Geht man nach der genauen Übersetzung, wird der Unterschied bereits deutlich.
Bei der Lead Generation steht die Erzeugung von neuen Kontakten im Vordergrund. Das Interesse bei den Kunden wird geweckt und diese treten vielleicht zum ersten Mal mit dem Unternehmen und dessen Produkten in Kontakt.
Die Demand Generation sorgt im Gegensatz zur Lead Generation für die notwendige Nachfrage zu den Produkten. Die Lead Generation kann als ein Teil der Demand Generation angesehen werden. Mit dem Demand wird ein generelles Interesse an bestimmten Produkten geschaffen. Die Lead Generation leitet dieses Interesse durch entsprechende Inhalte im Inbound-Marketing beispielsweise auf die Webseite oder den Online-Shop des Unternehmens weiter.
Was beinhaltet Demand Generation?
Der komplette Prozess bei der Demand Generation kann in drei wichtige Säulen aufgeteilt werden. Alle drei Säulen bauen aufeinander auf und können separat nicht funktionieren. Diese Bereiche gilt es beim Aufbau einer Marketingstrategie für Demand Generation zu beachten:
Phase 1: Awareness Building
Wenn keiner weiß, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten, dann ist es schwer, die passenden Abnehmer zu finden. Brand Awareness Building ist damit einer der wichtigsten Schritte, um ein Unternehmen in aller Munde zu bekommen. Hierbei nutzen die Marketingexperten unterschiedlichste Methoden. Generell unterscheiden sich die Maßnahmen in Outbound-Marketing und Inbound-Marketing.
Beim Outbound-Marketing tritt das Unternehmen auf die potenziellen Kunden zu. Dies geschieht in Form von:
- E-Mail-Marketing
- Traditionelle Werbung in Form von Anzeigen, Spots oder ähnlichem
- Messen
Inbound-Marketing hat sich in den letzten Jahren bewährt, denn potenzielle Kunden informieren sich vermehrt selbst über Produkte und Marken. Hochwertige Inhalte, die den Kunden einen Mehrwert liefern, sind dabei gefragt. Beim Inbound-Marketing kommen vor allem diese Bereiche zum Einsatz:
- Content Marketing mit Blogs, Videos oder Whitepapers
- Social-Media-Marketing
- SEO (Suchmaschinenoptimierung)
Content Marketing ist einer der wichtigsten Bereiche, die bei funktionierenden Marketingkampagnen zum Einsatz kommen.
Durch diese Methoden werden neue Leads generiert, die in der Welt des Handels der entscheidende Punkt sind. Erste Anmeldungen zu einem Newsletter oder der Download eines Whitepapers sind die gesuchten Leads. Diese gilt es zu verfolgen.
Phase 2: Lead Nurturing
Ist ein Lead erst einmal generiert, startet die zweite Phase der Demand Generation. Hier ist das Content-Marketing-Team gefragt, die potenziellen Kunden mit weiteren hochwertigen Informationen zu versorgen und Sie auf der Buyers Journey zu begleiten. Lead Nurturing heißt nicht nur, dass man mit den Interessenten in Kontakt bleibt, sondern immer wieder Content liefert, der den User näher an den Kaufabschluss bringt.
Gerade im B2B-Bereich, wenn es um kostenintensive Investitionen geht, nehmen sich die Entscheidungsträger Zeit. Nicht immer stehen die Preise im Vordergrund, vielmehr wird nach einem Produkt gesucht, das die Anforderungen absolut erfüllen kann.
Software-Unternehmen bieten beispielsweise begrenzte Testversionen an oder detaillierte Whitepaper werden zu Dienstleistungen verschickt. Der potenzielle Kunde soll sich so selbst von der Qualität der Produkte überzeugen.
Phase 3: Verkauf
Was natürlich jeder Demand-Generation-Prozess als Ziel hat, ist der Verkauf des Produktes. Egal für welche Taktik Sie sich entscheiden, die Hauptaufgabe ist die Umsatzgenerierung. Mit bestimmten digitalen Tools können bereits in den beiden vorangegangenen Stufen vielversprechende Leads erkannt werden, die sehr wahrscheinlich zu einem Abschluss führen. Zeit ist Geld und die Zeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die Leads verfolgen, sinnvoll einzusetzen.
Marketingteam und Sales-Abteilung sollten hier Hand in Hand zusammenarbeiten, um das Beste aus der Nachfragegenerierung zu holen.
Wer sollte auf Demand Generation setzen?
Demand Generation ist vor allem für Unternehmen interessant, die sich auf dem Markt etablieren wollen. Start-ups mit neuen innovativen Lösungen nutzen dieses Marketingsystem genauso effektiv wie bereits etablierte Firmen, die eine neue Marke vorstellen wollen.
Mögliche Kunden müssen in diesen Fällen erst einmal auf diese neuen Produkte und Marken aufmerksam gemacht werden. Genau hierfür sind die Strategien der Demand Generation sinnvoll.
Dies trifft sowohl für die Beziehungen zwischen Business und Endkunde als auch für die zwischen verschiedenen Unternehmen im B2B-Bereich zu.
Welche Strategien gibt es für die effektive Demand Generation?
Wie bereits erwähnt, können Maßnahmen zur Demand Generation sowohl im Inbound- als auch im Outbound-Marketing erstellt werden. Generell lässt sich die Demand Generation unter Nutzung der verschiedensten Kanäle in 5 Stufen unterteilen: Ziele festlegen – Zielgruppe erkennen – Content-Erstellung – Verteilung – Analyse des Erfolgs. Eine Marketingagentur kann Ihnen bei der Erstellung einer Strategie behilflich sein.
Ziele festlegen
Bevor Sie mit der Kampagne zur Nachfragegenerierung starten, sollten Sie die Ziele festlegen. Ohne einen Fokus ist es schwer, den Erfolg von Marketingaktionen zu messen. Das können Umsatzvorgaben sein, genauso wie eine bestimmte Angabe von Bestellungen und Ähnliches. Von den Zielen ausgehend kann die Marketingstrategie entsprechend aufgebaut werden.
Zielgruppe erkennen
Lernen Sie Ihre Kunden kennen. Welche Zielgruppe könnte sich für Ihre neuen Produkte interessieren? Erstellen Sie in dieser Phase die Buyers Persona, die Ihre Zielgruppe veranschaulicht. Auf diese Weise wissen Sie, wie die Lead-Generierung am besten funktioniert. Auf welche Inhalte sprechen die potenziellen Kunden an und vor allem über welche Kanäle sind sie zu erreichen? Dies ist die Aufgabe der Zielgruppendefinition.
Content-Erstellung
Sind die ersten beiden Punkte abgearbeitet, heißt es, sinnvollen Content zu erstellen. Content Marketing ist ein eigener riesiger Bereich in der Marketingbranche und sollte nicht unterschätzt werden. Je nachdem, auf welcher Stufe im Funnel oder auf der Buyers Journey sich die potenziellen Kunden befinden, werden unterschiedliche Inhalte angeboten.
Um die Brand Awareness zu intensivieren, sind am Anfang meist schnell zu verstehende Informationen am besten. Je mehr sich der Kunde für ein Produkt interessiert, desto detaillierter und umfangreicher wird der Content. Die Marketingstrategen koordinieren, welche Inhalte in welcher Stufe und für welche Art Kunden verwendet werden.
Verteilung
Der hochwertige Content ist erstellt. Jetzt fehlt nur noch die richtige Verteilung. Bei der Zielgruppendefinition haben Sie bereits herausgefunden, über welche Kanäle Ihre potenziellen Kunden zu erreichen sind. Dies kann per E-Mail, Social Media, Live-Events oder Messen geschehen.
Hierbei kommt wieder die Position des Interessenten auf der Buyers Journey ins Spiel. Zu Beginn werden Infos vielleicht in Spots auf Social-Media-Plattformen verteilt. Kurz vor einem Kaufabschluss kann ein persönlicher E-Mail-Kontakt oder Meeting sinnvoll sein, um Fragen und Bedenken auszuräumen.
Analyse des Erfolgs
Um den Erfolg der Demand-Generation-Kampagne zu messen, müssen so viele verfügbare Daten wie möglich analysiert werden. In der ersten Phase sollten bereits die KPIs (Key Performance Indicators) festgelegt worden sein, an denen sich der Erfolg orientiert.
Wie viel Umsatz wurde erzeugt oder wie viele neue Kunden wurden mit den Leads generiert? Welcher Zeitraum wurde für die Erfüllung der Vorgaben festgelegt? All dies sind mögliche Schlüsselfaktoren, an denen der Erfolg gemessenwerden kann. Wichtig für Unternehmen ist in dieser Hinsicht der ROI-Wert, der angibt, wie viel der Investition im Marketing wieder zurückfließt.
Fazit
Demand Generation ist eine sehr interessante Option für Start-ups als auch für etablierte Organisationen, die neue innovative Produkte auf den Markt bringen wollen. Die Konkurrenz ist enorm hoch und nur wer bereits vor dem eigentlichen Interesse die Nachfrage erzeugen kann, wird langfristig Erfolg verbuchen können.
Mit verschiedenen Marketingmaßnahmen kann im Rahmen von Brand Awareness und Branding der gewünschte Bedarf erzeugt werden, der für einen erfolgreichen Start einer neuen Produktlinie vonnöten ist. Hochwertiger Content, sinnvolle Nutzung von Publikationskanälen und allem voran die richtige Zielsetzung und Zielgruppenanalyse sind Punkte, die das Marketingteam zu beantworten hat.
