Gutes Marketing und der Erfolg Ihrer Kampagnen kann entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens sein. Studien belegen, dass heutzutage eine Person im Schnitt mit bis zu 10.000 Werbungen pro Tag konfrontiert ist. Sich von der Masse abzuheben, kann zum Überlebenskampf werden.

Als Marketingexperte werden Sie vielen verschiedenen Begriffen und Konzepten begegnen, wenn es darum geht, die effektivsten Strategien und Kampagnen zu entwickeln. Den Konzepten Outbound- und Inbound-Marketing werden Sie dabei kaum aus dem Weg gehen können. Daher ist es wichtig, die beiden Ideen zu verstehen, um sich so schnell wie möglich mit den Details Ihrer Strategie auseinandersetzen zu können. Hier ist alles, was Sie wissen müssen – von den Definitionen bis hin zu den Trends.

Outbound-Marketing vs. Inbound-Marketing auf einen Blick

Bevor man über die Umsetzung seiner Ideen nachdenkt, ist es wichtig, sich mit beiden Konzepten vertraut zu machen und zu wissen, was den Unterschied ausmacht. Denn: mit beiden Konzepten können mitunter die gleichen Ziele verfolgt werden, wie beispielsweise die Steigerung des Markenbewusstseins oder der Conversions. Wie die Ziele erreicht werden, also welche Taktiken angewandt werden, ist jedoch sehr unterschiedlich.

Was ist Outbound-Marketing?

Das Outbound-Marketing, das oft als „Push-Marketing“ oder Unterbrechungsmarketing bezeichnet wird, umfasst die Art von Werbekampagnen, die die meisten Marketing-Experten mit dem traditionellen Marketing in Verbindung bringen. Dabei werden Taktiken angewandt, die darauf abzielen, eine Botschaft an die Massen zu senden. Der Fokus liegt auf den Verkaufszahlen, die letztlich das einzige Barometer sind, das Ihren Erfolg definiert.

Zu den üblichen Formen des Outbound-Marketings gehören unter anderem:

  • TV-Spots und Radiowerbung,
  • Zeitschriftenanzeigen, Plakate, Poster und Printmedien,
  • Social Media und digitales PPC-Marketing,
  • Kaltakquise per Telefon oder Tür-zu-Tür-Verkauf
  • E-Mail-Kampagnen und Post-Marketing.

Unabhängig davon, ob das Outbound-Marketing durch digitale Medien, analoge Medien oder persönliche Interaktionen stattfindet, ist die Taktik mit einem einseitigen Gespräch vergleichbar. Die Werbung konzentriert sich fast ausschließlich auf das beworbene Produkt oder Dienstleistung und die Gründe, warum der potenzielle Kunde es kaufen sollte. Eine Interaktion mit dem Verbraucher findet kaum statt.

Vorteile Outbound-Marketing:

  • Oft ist es möglich, die Massen ohne großen Zeitaufwand zu erreichen,
  • Der Inhalt ist auf die Produkte ausgerichtet, sodass Interesse oft in eine Kaufentscheidung umgewandelt wird,
  • Sie erreichen ein breites Publikum, einschließlich potenziellen Kunden, die nicht aktiv nach Ihrem Produkte suchen,
  • Anzeigen können wiederholt werden, anstatt ständig neue Kampagnen aufbauen zu müssen,
  • Die aus diesen Methoden generierten Konvertierungen kommen oft sehr schnell.

Nachteile Outbound-Marketing:

  • Ein großer Prozentsatz der Marketinginhalte erreicht ein Publikum, das am beworbenen Produkt nicht interessiert ist,
  • Kunden sind möglicherweise nicht bereit, Ihre Produkte sofort zu kaufen,
  • Outbound-Marketing verhindert oft jeglichen Dialog mit dem Verbraucher, um weitere Informationen zu erhalten,
  • Die Kampagnen können pro Impression beziehungsweise pro Conversion sehr kostspielig sein,
  • Die Analyse beschränkt sich oft auf Daten ohne Einsichten in die Gründe oder Motivation hinter einer Kaufentscheidung.

Was ist Inbound-Marketing?

Im Gegensatz zum disruptiven Charakter des Outbound-Marketings wird das Inbound-Marketing oft als „magnetisch“ beschrieben. Es ist eine Taktik, die darauf abzielt, die wahrscheinlichsten Interessenten der Zielgruppe zu ermitteln, einschließlich jener Personen, die aktiv auf der Suche nach dem beworbenen Produkten oder Dienstleistungen sind. Inbound-Inhalte zielen oft darauf ab, ein erstes Interesse bei potenziellen Kunden zu entfachen, ermutigt aber die Benutzer, Produkte für sich selbst zu finden.

Inbound-Marketing kann viele Formen annehmen. Dazu gehören:

  • SEO, die es den Verbrauchern ermöglicht, Sie organisch zu finden,
  • Social Media Engagement, einschließlich Blog-Einträge und Vlogging,
  • Kostenlose e-Books und markengeschützte Inhalte zum Herunterladen wie Podcasts,
  • Wettbewerbe, Preise und positive PR,
  • Webinare, Kommentare und Referenzen in Ihrer Branche.

Das Inbound-Marketing konzentriert sich häufig auf das Markenbewusstsein und nicht auf die invasiveren Formen der Produktwerbung. Die Interaktionen zwischen Anbieter und potenziellem Kunden und die Ermutigung zu einer individuellen Customer Journey ziehen potenzielle Kunden auf eine ganz andere Art und Weise an als das Outbound-Marketing. Für Unternehmen entsteht dadurch der Druck, dass alle Inhalte, die potenzielle Kunden auf dem Weg zur Kaufentscheidung brauchen, leicht verfügbar sind. Ist das der Fall, kann das Inbound-Marketing zu überwältigenden Ergebnissen führen.

Vorteile Inbound-Marketing

  • Inhalte können leicht auf eine wichtige demografische Zielgruppe ausgerichtet werden und werden nicht von Adblockern aufgehalten,
  • SEO und andere Tools helfen Kunden, aktiv nach Ihren Produkten zu suchen, was zu einem hohen ROI führt,
  • Beim Inbound-Marketing kann eine Vertrautheit zwischen Marke und Kunden aufgebaut werden, die deren Entscheidungen nachhaltig beeinflusst,
  • Mit Hilfe von Analyseinstrumenten können Einsichten in alle Aspekte gewonnen und Kampagnen angepasst werden,
  • Wenn dies gut gemacht wird, sind die Kosten pro Interaktion und Konvertierung weitaus geringer.

Nachteile Inbound-Marketing

  • Beim Inbound-Marketing werden selten Kunden außerhalb der Zielgruppe erreicht,
  • Die Notwendigkeit, ständig neue Inhalte zu produzieren und Ihre Kampagne zu aktualisieren, ist sehr zeitaufwendig,
  • Sie müssen sowohl die Markenpersönlichkeit als auch die Produktwerbung beherrschen,
  • Zwischen der ersten Interaktion und der abgeschlossenen Transaktion kann mitunter viel Zeit vergehen,
  • Einige Verbrauchen interpretieren die Markenbotschaft mitunter nicht wie gewünscht und konzentrieren sich auf die falschen Produkte oder Dienstleistungen.

Vier Phasen des Inbound-Marketings

Wie bereits erklärt, ist Inbound-Marketing öfters langfristiger ausgerichtet als Outbound-Marketing und wir daher in vier Phasen unterteilt, die die Kunden durchlaufen. Ist die letzte Phase abgeschlossen, beginnt der Ablauf in der Regel wieder von vorne. Hier die 4 Phasen im Überblick:

  •   Attract
  •   Convert
  •   Close
  •   Delight
Phase 1: Attract

Natürlich möchten Sie für Ihre Website viel Traffic, der zuerst zu Leads und dann zu neuen, zufriedenen Kunden führt. Aber wie genau kommen Leute in Scharen zur Ihrer Website? Sie schaffen das, indem Sie relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt platzieren, von dem potenzielle Kunden profitieren. Sie können dies beispielsweise folgendermaßen tun:

  • Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte in Bezug auf SEO optimal abschneiden. Sie möchten, dass Menschen zu Ihnen kommen, die nach Lösungen suchen, die Sie bereits anbieten.
  • Verwenden Sie Ihre eigenen Kanäle, um Ihre Inhalte (Videos, Social Media, Blogs usw.) zu verbreiten.
  • Analysieren Sie, was funktioniert, und verbessern Sie es bei Bedarf.
  • Verwenden Sie bezahlte Werbung, damit Ihre Zielgruppe Sie kennenlernt und herausfindet, wie Ihr Unternehmen oder Ihre Marke hilfreich sein kann.
Phase 2: Convert

Jetzt ist es an der Zeit, aus den Besuchern Ihrer Website Leads zu machen. Ein potenzieller Kunde ist jetzt mit Ihrer Marke in Kontakt gekommen. Es ist daher wichtig, dass Sie sich aufmerksam sind und mögliche Leads nicht verpassen. Um dies zu verhindern, können Sie Techniken wie ein Kontaktformular oder Call-to-actions einsetzen. Als Gegenleistung für eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer bieten Sie relevantere Inhalte, wie E-Books, an. Wenn Sie ausreichend E-Mail-Adresse gesammelt haben, kann der Spaß beginnen.

Werbung ist nicht kostenlos, aber wenn Sie offen dafür sind und das Budget dafür haben, können Sie potenzielle Kunden über Google Analytics anpeilen. So können Sie Ihre Daten in Google Ads integrieren und Personen mit einer bestimmten Nachricht erreichen.

Phase 3: Close

Das Wort sagt alles: Schließen Sie den Deal ab. Bislang haben Sie die richtigen Besucher angezogen und die richtigen Leads generiert. Jetzt müssen Sie diese Leads in Kunden umwandeln und durch Ihr Sales Funnel führen. Senden Sie Ihren Leads personalisierte E-Mails (Lead Nurturing), in denen Sie mehr und mehr über das Thema, für das Sie sich interessieren, erfahren. Mit Leads, die weit genug im Sales Funnel vorangekommen sind, können Sie an Ihr Sales-Team oder den Vertrieb abgeben, die die qualifizierten Leads zu Kunden konvertieren. Verkäufe, die durch ein Zusammenspiel von Inbound-Marketing und Vertrieb zustande kommen, werden Inbound Sales genannt.

Phase 4: Delight
Modernes Marketing: Inbound-Marketing in 4 Phasen

In der vierten Phase des Inbound-Marketings investieren Sie weiterhin in die Beziehung mit einem Kunden, auch wenn der Kauf bereits abgeschlossen ist. Inbound-Marketing unterscheidet sich vom traditionellen Marketing (Outbound-Marketing) durch eine langfristige Strategie. Inbound ist daher auch langfristig günstiger. Es kostet viel mehr Geld, um jemanden in einen neuen Kunden zu verwandeln, als einen bestehenden zu halten. Wenn Sie weiterhin in Ihre Kunden investiert, empfehlen diese Ihr Unternehmen auch eher weiter. Das führt zu neuen Interessenten und wir beginnen wieder mit der Phase 1.

Outbound- vs. Inbound-Marketing: Die Unterschiede erklärt an Beispielen

Am einfachsten lässt sich der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound- Marketing anhand einiger Beispielen erklären.

Beispiel Outbound-Marketing

In unserem Beispiel ist Unternehmen A ist eine Versicherungsgesellschaft. Ihr Ziel ist es, die Verkaufszahlen für eine Arbeitsunfähigkeitsversicherung zu steigern.

Die Versicherungsgesellschaft entscheidet sich für Outbound-Marketing und setzt auf E-Mail-Marketing, TV-Werbung, Telefonwerbung und Vertreter, die von Tür zu Tür gehen. Die Anzeigen müssen nicht allzu zielgerichtet sein, da die beworbene Dienstleistung von Personen mit den unterschiedlichsten Hintergründen gekauft werden kann. Oft werden die Inhalte die falschen Leute erreichen, aber jede erfolgreiche Konversion ist potenziell viel Geld wert.

Das beworbene Produkt bietet sofortigen Versicherungsschutz. Die vermittelte Botschaft, die vom Unternehmen kommuniziert wird, sind die klaren Vorteile der Versicherung und die Gefahren, denen man sich ohne Versicherung aussetzt. Ziel der verschiedenen Anzeigen ist es, dass die potenziellen Kunden den Wunsch verspüren, sofort eine Versicherung abzuschließen.

Während prospektive Leads Vertrauen in die Marke voraussetzen, bleibt der Fokus hier auf dem Produkt selbst, weshalb eine aggressivere Strategie eingesetzt werden kann.

Beispiel Inbound-Marketing

Das Unternehmen B in unserem zweiten Beispiel ist eine Fitness-Website und E-Commerce-Plattform, die sich auf Inbound-Marketing konzentrieren möchte.

Anstatt Fernsehwerbung zu verwenden, die zum „Kaufen“ rät, bieten das Unternehmen eine Reihe an Blogs und Youtube-Videos an, die die Verbraucher über die Vorteile dieser Produkte aufklärt. Die Produkte werden nicht übermäßig aggressiv oder verkaufsfördernd angeboten, aber der Inhalt der Videos und Blog-Artikel macht klar, wie ihr Leben mit dem Produkt besser wäre.

E-Mails, SEO und Social Media-Kanäle werden verwendet, um der Zielgruppen zu helfen, die Inhalte organisch zu finden. Der so gefundene Content kann auch Links zu den Produkten enthalten, die durch den Content selbst latent beworben werden. Die Reichweite von bezahlten Inhalten beschränkt sich auf Menschen, die Interesse an Gesundheit und Fitness gezeigt haben.

Die Strategie konzentriert sich auf den Aufbau eines Markenbewusstseins, das die Kunden dazu veranlasst, ihre eigenen Recherchen anzustellen und genau die Produkte zu finden, die zu ihren Bedürfnissen passen.

Outbound vs. Inbound-Marketing: Die Branchenstatistiken 2020

Die Bedeutung des erfolgreichen Marketings für den Unternehmenserfolg kann nicht genug betont werden. Daher ist es unerlässlich, dass sich Ihre Entscheidungen auf Daten stützen. Das hilft, das beste Ergebnis für Ihre Zeit, Ihr Budget und Ihren Umsatz zu erzielen.

Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Zahlen und Fakten rund um Inbound- und Outbound-Marketing im Jahr 2020 und darüber hinaus:

  • Inbound-Marketing kostet 62 % weniger als herkömmliches Marketing, während die ROI-Zahlen bis zu 3x höher sind,
  • Organische Leads haben eine 8x höhere Wahrscheinlichkeit zu einem Kauf zu führen als solche, die durch andere Mittel gewonnen werden,
  • Nur 22 % der Unternehmen sind mit ihren derzeitigen Marketing-Strategien und den damit verbundenen Konversionsraten zufrieden,
  • Die weltweiten Ausgaben für Social-Media-Strategien übersteigen heute die Ausgaben für Zeitungsanzeigen,
  • Bis zu 84 % der Millennials haben eine Website aufgrund aufdringlicher Pop-up-Fenstern mit Werbeschaltungen verlassen,
  • Die Umwandlung von Leads und Kontakten in treue Kunden stellt nach wie vor eine große Herausforderung dar, insbesondere für das Inbound-Marketing,
  • Neue Kunden führen inzwischen 70 % ihrer Produktrecherchen unabhängig durch, bevor sie sich an ein Unternehmen wenden,
  • Die meisten Kunden benötigt sieben Interaktionen mit einem Unternehmen, bevor sie sich zu einem Kauf entscheiden,
  • Die meisten Verbraucher sowie 80 % der Entscheidungsträger in der Wirtschaft ziehen es vor, Produktinformationen über Inhalte statt über Werbung zu erhalten,
  • Die weltweiten Marketingausgaben belaufen sich heute auf rund 700 Milliarden Dollar jährlich, von denen über ein Drittel in den USA umgesetzt wird.

Diese Fakten zeigen eine sich verändernde Marketing-Landschaft, in der sich die Gewohnheiten der Kunden stark geändert haben. Verbraucher freuen sich heutzutage eher über eine Customer Journey, die einer Reise zur Selbstfindung gleicht, oder über Empfehlungen und Referenzen als über aufwendig produzierte TV-Spots. Aber auch der Umgang mit expliziter Outbound-Werbung hat sich stark verändert.

Während die einseitigen Interaktionen des Outbound-Marketings nach wie vor großen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben können, genießen es die Verbraucher, Marken und Produkte langsam und selbstbestimmt kennenzulernen. Dies ist etwas, das jedes Marketing-Team heute zu schätzen wissen sollte.

Fazit: Passt Outbound- oder Inbound-Marketing besser zu Ihrem Unternehmen?

Die moderne Marketing-Arena ist komplexer denn je, weshalb mitunter Inbound- und Outbound-Marketing-Taktiken nicht unbedingt in Konkurrenz zueinanderstehen müssen. Outbound und Inbound-Marketing können parallel genutzt werden, um neue Kunden zu gewinnen, Leads zu generieren und höhere Umsätze zu erzielen.

Inbound-Marketing ist fast immer eine Option, und angepasst an die Erwartungen moderner Kunden. Mit Inbound-Marketing ziehen Sie Menschen an, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Ihr Unternehmen investieren Geld, in richtig platzierte Inhalte und Werbung, um diese Menschen zu überzeugen. So erreichen Sie auch jene Leute, die noch nicht einmal wissen, dass sie Ihre Kunden werden wollen. Kompetenz, Vertrauen und Transparenz sind beim Inbound-Marketing wichtiger als beim Outbound-Marketing.

Beim Inbound-Marketing ist es wichtig, während des gesamten Funnel-Prozesses so gut wie möglich mit Ihrem Kunden in Kontakt zu bleiben. Dies ist eine kontinuierliche und komplexe Customer Journey für jedes Unternehmen, aber auch eine Reise, die Ihnen und Ihren Kunden viel bringt.

Für die besten Ergebnisse und eine umfassende Marketing-Strategie ist die Kombination von Inbound- und Outbound-Marketing mitunter die richtige Wahl. Auf diese Weise können Ihre Markenbekanntheit steigern und eine stärkste Beziehung zu Ihrem Zielpublikum aufbauen, während Sie weiterhin einen Teil Ihres Umsatzes aus Sekundärmärkten gewinnen.

Outbound und Inbound-Marketing miteinander zu kombinieren ist auch eine großartige Möglichkeit, einen raschen und stabilen Gewinn zu erzielen, während Sie mit Ihrem Budget verantwortungsvoll umgehen.

Der Aufbau einer umfassenden und nachhaltigen Marketingstrategie erfordert jedoch viel Geschick, Zeit und Erfahrung. Für die meisten Marketingexperten ist das Konzept des Outsourcings – oder zumindest der Partnerschaft mit einer externen Agentur – sehr attraktiv.

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