Verkaufsförderung durch Visual Merchandising

Aktualisiert am 10. Oktober 2026 von Nicolas Finet, CEO von Sortlist. Neu sind ein kanalübergreifender Vergleich der Maßnahmen, messbare KPIs, ein Potenzialrechner sowie aktuelle Definitionen aus den Jahren 2024 und 2025.

Visual Merchandising bezeichnet die optische Verkaufsförderung an allen Kontaktpunkten, an denen Menschen Produkte oder Dienstleistungen wahrnehmen. Der gestalterische Kern bleibt unverändert; neu hinzugekommen ist vor allem die systematische Verbindung von Verkaufsfläche, Schaufenster, Onlineshop und messbaren Kundensignalen.

Was hat sich beim Visual Merchandising verändert?

Der ursprüngliche Artikel erschien 2021. Die Definition ist seitdem stabil geblieben: Das VKF-Renzel-Lexikon beschreibt Visual Merchandising als optische Verkaufsförderung beziehungsweise als visuellen Teil der Absatzförderung an Orten mit Kundenkontakt.

Aktualisierte Branchenbeiträge fassen den Anwendungsbereich jedoch breiter. HubSpot definierte Visual Merchandising am 12. März 2024 als sämtliche optisch wirkenden Verkaufsförderungsmaßnahmen und nennt neben dem Schaufenster auch das Produktdesign. Shopify Deutschland bestätigte diese kanalübergreifende Definition am 28. August 2025.

Für die Praxis folgt daraus: Die Gestaltung sollte nicht an der Ladentür enden. Farben, Bildsprache, Produkthierarchie und Botschaften müssen zum Corporate Design passen und entlang der Customer Journey wiedererkennbar bleiben.

Maßnahmen und Werkzeuge im Vergleich

Touchpoint	Zentrale Aufgabe	Sinnvolle Funktionen oder Werkzeuge	Messgröße	Einordnung
Schaufenster	Aufmerksamkeit und Eintritt erzeugen	Gestaltungsplan, wechselnde Themen, Frequenzzählung	Eintritte ÷ vorbeigehende Personen	Gut für klar abgegrenzte Vorher-nachher-Tests
Verkaufsfläche	Orientierung und Produktentdeckung verbessern	Planogramme, Zonenplan, Laufweganalyse	Besuchte Zonen und Verkäufe je Fläche	Besonders nützlich bei größeren Sortimenten
Regal oder Display	Produkte priorisieren und Vergleiche erleichtern	Platzierungsvarianten, Bestands- und Abverkaufsdaten	Abverkauf je Position und Zeitraum	Nur aussagekräftig, wenn Preis und Verfügbarkeit vergleichbar bleiben
Digital Signage	Inhalte zeit- oder situationsabhängig ausspielen	Content-Planung, Zeitsteuerung, Variantenverwaltung	Interaktionen oder Verkäufe während der Ausspielung	Flexibel, erfordert aber laufende Inhalte und Wartung
Onlineshop	Visuelle Hierarchie in einen Kaufabschluss überführen	Analytics, Heatmaps, A/B-Tests, Produktempfehlungen	Conversion-Rate und Warenkorbwert	Am präzisesten testbar; Datenschutz und Stichprobengröße beachten

Die Kategorien ergänzen sich: Ein konsistentes Omnichannel-Konzept verbindet physische und digitale Kontaktpunkte, während die Sortiments- und Platzierungslogik Teil des umfassenderen Merchandisings bleibt.

Vier Kennzahlen für belastbare Tests

• Eintrittsquote: Zahl der Store-Eintritte ÷ Zahl der vorbeigehenden Personen × 100.
• Conversion-Rate: Zahl der Käufe ÷ Zahl der Store- oder Seitenbesuche × 100.
• Durchschnittlicher Warenkorb: Umsatz ÷ Zahl der abgeschlossenen Käufe.
• Flächenproduktivität: Umsatz eines Bereichs ÷ genutzte Verkaufsfläche.

Diese vier Werte sind keine allgemeinen Erfolgsversprechen, sondern ein Messrahmen. Dokumentieren Sie Ausgangswert, Testzeitraum, Warenverfügbarkeit und parallel laufende Preisaktionen; andernfalls lässt sich eine Veränderung nicht eindeutig der Gestaltung zuschreiben.

Praxisstimme: Selbst kleine Details steuern die Wirkung

„Selbst Details wie der Winkel der Hemden auf dem Tisch machen einen großen Unterschied – so kann entweder ein entspanntes, lässiges Gefühl vermittelt werden oder ein Gefühl von Ordnung und Struktur.“

Tracey Flynn, Ace Designs, zitiert im ursprünglichen Sortlist-Beitrag

Der konkrete Nutzen dieser Beobachtung liegt in ihrer Testbarkeit: Behalten Sie Sortiment, Preis und Standort bei und verändern Sie ausschließlich die Anordnung. So wird aus einer gestalterischen Vermutung eine überprüfbare Hypothese.

Potenzialrechner für einen Visual-Merchandising-Test

Der Rechner schätzt den zusätzlichen monatlichen Deckungsbeitrag aus einer veränderten Conversion-Rate. Das Ergebnis ist ein Szenario und keine Umsatzgarantie.

Besuche oder Store-Eintritte pro Monat

Bisherige Conversion-Rate in %

Erwartete Conversion-Rate in %

Durchschnittlicher Warenkorb in €

Deckungsbeitragsmarge in %

Monatliche Kosten der Maßnahme in €

Potenzial berechnen

Geben Sie Ihre Werte ein und starten Sie die Berechnung.

So planen Sie einen aussagekräftigen Test

1. Ziel festlegen: Entscheiden Sie vorab, ob mehr Eintritte, mehr Käufe oder ein höherer Warenkorb erreicht werden sollen.
2. Ausgangswert sichern: Erfassen Sie die gewählte Kennzahl für einen vergleichbaren Zeitraum vor der Umgestaltung.
3. Eine Variable verändern: Testen Sie beispielsweise Beleuchtung, Farbakzent, Produkthöhe oder Bildmotiv – nicht alles gleichzeitig.
4. Störfaktoren notieren: Halten Sie Rabatte, Feiertage, Wetter, Bestandslücken und veränderte Öffnungszeiten fest.
5. Ergebnis entscheiden: Skalieren Sie die Variante nur, wenn der zusätzliche Deckungsbeitrag die Gestaltungs- und Betriebskosten rechtfertigt.

Wenn Ihnen intern Strategie-, Design- oder Analysekompetenz fehlt, können Sie Ihr Projekt über Sortlist strukturiert beschreiben und passende Spezialisten vergleichen: Visual-Merchandising-Projekt starten.

Häufige Fragen zu Visual Merchandising

Was versteht man unter Visual Merchandising?

Visual Merchandising umfasst alle verkaufsfördernden Maßnahmen, die über sichtbare Gestaltung auf potenzielle Kundinnen und Kunden wirken. Dazu gehören unter anderem Schaufenster, Verkaufsflächen, Displays, Produktdesign und digitale Produktdarstellungen.

Was ist der Unterschied zwischen Merchandising und Visual Merchandising?

Merchandising umfasst unter anderem Sortiment, Preis, Platzierung und Verkaufssteuerung. Visual Merchandising konzentriert sich auf die sichtbare Präsentation und die gestalterische Führung am jeweiligen Kontaktpunkt.

Welche Kennzahl ist am wichtigsten?

Das hängt vom Ziel ab. Für ein Schaufenster ist die Eintrittsquote besonders relevant, für eine Produktseite meist die Conversion-Rate und für eine Zusatzplatzierung der Abverkauf am getesteten Standort.

Wie lässt sich die Wirkung einer Umgestaltung messen?

Vergleichen Sie eine vorab definierte Kennzahl vor und nach der Veränderung. Sortiment, Preis, Verfügbarkeit und Zeitraum sollten möglichst vergleichbar sein; parallel auftretende Einflüsse müssen dokumentiert werden.

Welche Software eignet sich für Visual Merchandising?

Die Auswahl richtet sich nach dem Einsatzgebiet: Planogramm- und Flächenplanung unterstützt stationäre Sortimente, Digital-Signage-Systeme steuern Bildschirminhalte, und Analytics-, Heatmap- oder A/B-Test-Werkzeuge helfen im Onlineshop. Entscheidend sind passende Datenquellen, eine nachvollziehbare Variantenverwaltung und ein Export der relevanten Kennzahlen.

Gilt Visual Merchandising auch für Onlineshops?

Ja. Produktbilder, visuelle Hierarchie, Kategorieseiten, Empfehlungen und die Platzierung von Handlungsaufforderungen erfüllen digital vergleichbare Aufgaben. Anders als auf der Verkaufsfläche lassen sich Varianten online häufig direkt über Analytics und kontrollierte Tests vergleichen.

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“Window-Shopping” – Jeder von uns ist schon einmal einfach an Schaufenstern vorbei geschlendert und hat einen Blick in den ein oder anderen Laden geworfen. Und mal ganz ehrlich, haben Sie wirklich nur geschaut oder ist irgendwie doch etwas in die Einkaufstasche gehüpft? Ja? Dann hat das Visual Merchandising, also das Team der Gestalter*innen für visuelles Marketing des Geschäftes wohl etwas richtig gemacht!

“Das Auge isst mit”. Dieses Sprichwort lässt sich auch auf unsere Einkaufsgewohnheiten übertragen, denn wer kann sich schon schönen Dingen entziehen? Und genau darum geht es beim Visual Merchandising, um visuelles Marketing und die Verführung der Kund*innen.

Was ist Visual Merchandising?

Die Definition von “Visual Merchandising” umschreibt die optimale “Produktpräsentation und deren gestalterisches Umfeld als effiziente visuelle Verkaufsförderungs-Strategie“. Der Begriff ist zwar neu, doch das Konzept ist uns bereits seit Langem vertraut.

Welches ist das Hauptziel des Visual Merchandising?

Haben Sie schon einmal ein Geschäft betreten und sich sofort von den schön gestalteten Auslagen, den leuchtenden Farben und den verlockenden Produktarrangements in den Bann ziehen lassen? Das ist die Magie des visuellen Merchandisings!

Das Hauptziel des Visual Merchandising ist es, ein unvergessliches Einkaufserlebnis zu schaffen, das bei den Kunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt. Durch die sorgfältige Gestaltung von Layout, Design und Präsentation der Produkte zielt Visual Merchandising darauf ab, Aufmerksamkeit zu erregen, Neugier zu wecken und letztendlich den Umsatz zu steigern.

Es ist ein leistungsfähiges Instrument, das Kunst, Psychologie und Geschäftsstrategie kombiniert, um ein einfaches Geschäft in ein fesselndes Wunderland zu verwandeln, in dem sich die Kunden in das, was sie sehen, einfach verlieben können.

In der schnelllebigen Welt des Einzelhandels ist es von entscheidender Bedeutung, sich von der Masse abzuheben, und genau hier kommt das Visual Merchandising ins Spiel. Sein Hauptziel ist es, die visuelle Attraktivität eines Geschäfts zu steigern und es für die Kunden unwiderstehlich zu machen. Stellen Sie sich vor, Sie betreten einen gut gestalteten Raum, in dem jede Ecke eine Geschichte erzählt, in dem Farben, Beleuchtung und Requisiten in perfekter Harmonie zusammenspielen.

Das Hauptziel des Visual Merchandising besteht darin, eine Umgebung zu schaffen, die alle Sinne anspricht, die Kunden in ihren Bann zieht und sie dazu anregt, die Produkte zu erkunden, zu berühren und zu fühlen. Durch die Schaffung eines visuell beeindruckenden und stimmigen Einkaufserlebnisses steigert Visual Merchandising nicht nur den Umsatz, sondern fördert auch die Markentreue und lässt die Kunden ihrem nächsten Besuch entgegenfiebern.

Visual Merchandising von den Anfängen bis zur Gegenwart

Seinen Anfang nimmt das Visual Merchandising schon in frühester Zeit. Bereits auf den Märkten der Antike wurden Waren ausgestellt.

Zu beweisen ist es heute wohl nicht mehr, aber man kann sich vorstellen, dass jeder Händler und jede Händlering die besten Produkte, die prächtigsten Stoffe, die schönsten Äpfel und die buntesten Bänder so präsentierte, dass sie den Käufer*innen direkt ins Auge fielen, ganz im Sinne des visuellen Marketings im Einzelhandel.

Im Mittelalter klappen Händler*innen und Handwerker*innen ihre hölzernen Fensterläden zur Straße hin auf, um sie als Warenauslage zu nutzen oder Ihre Produkte, das Angebot an Waren und Dienstleistungen zur Schau zu stellen. Diese Fensterläden prägen den Begriff des “Ladens” bis heute.

Die Erfindung der Glaswalztechnik, also die Herstellung klarer Glasscheiben in größeren Formaten um 1688 gibt der Präsentation von Einzelhandelsgütern einen echten Aufschwung. Bereits Ende des 18. Jahrhunderts entstehen die ersten Schaufenster, eine Revolution in der Beziehung zwischen Kunde und Händler*in.

Zunächst stellen Händler*innen Ihre Waren eher wahllos ins Schaufenster, lernen jedoch recht schnell, dass die Art und Weise der Dekoration Kund*innen anlockt. Rasch wird diese Aufgabe zum neuen Beruf des Schaufensterdekorateurs, eine neue Branche entsteht. Heute nennt man sie Gestalter*innen für visuelles Marketing oder Visual Merchandiser.

Nicht nur der Berufszweig entsteht bei den Einzelhändlern, sondern auch die Form der Darstellung wird immer professioneller. Aus Draht-Puppen werden realitätsnahe Schaufensterpuppen aus Wachs oder Plastik, man stellt eigens Displays für die auszustellenden Artikel her, beginnt damit, nicht nur das Merchandise selbst auszustellen, sondern auch den Hintergrund entsprechend ästhetisch zu gestalten.

Nun trägt die Schaufensterpuppe im Geschäft nicht nur einfach ein Sommerkleid, welches es anzupreisen gilt. Nein! Sie steht vor einem Liegestuhl mit Sonnenschirm am Strand und trägt auch die passenden Accessoires wie Hut, Handtasche, Schal und Schuhe. Packt Sie da nicht auch das Fernweh und die Lust, genauso gestylt im nächsten Urlaubshotel aufzutauchen?

“Selbst Details wie der Winkel der Hemden auf dem Tisch machen einen großen Unterschied – so kann entweder ein entspanntes, lässiges Gefühl vermittelt werden oder ein Gefühl von Ordnung und Struktur” Tracey Flynn, Ace Designs

Sogar reale Personen wurden in die Schaufenster gesetzt, um noch mehr Aufmerksamkeit zu generieren. Bereits 1867 produziert die Firma Stollwerk Süßwaren vor den Augen der Passant*innen, eben als visuelle Verkaufsförderung – übersetzt: “Visual Merchandising”.

Zweck des Visual Merchandising

Visual Merchandising ist ein Instrument, um höhere Profite im Einzelhandel und in Online-Shops zu erzielen. Das passiert durch:

• Umsatzsteigerung und -steuerung aufgrund optimal dargestellter Warenarrangements
• Display- und Storegestaltung, mit dem Ziel, Kund*innen zum Betreten des Verkaufsraums zu animieren und sie im Store zu halten.
• Verwendung von Merchandise, um das Geschäft visuell bestmöglich im Sinne seines Images darzustellen und die Kundschaft zu unterhalten.
• Information der Kund*innen über Verwendung, Ausstattung und Nutzen der Artikel

Unterstützend im Verkauf wirken:

• Persönlicher Kontakt
• Gute Beratung
• Service und weiterführende Informationen
• Verkaufsfördernde Antworten auf Kundenfragen
• Das Einkaufserlebnis

Warum ist Visual Merchandising wichtig?

80% aller Käufe sind Impulskäufe, also spontane, ungeplante Kaufentscheidungen, die aufgrund von Reizen am Einkaufsort ausgelöst werden. Die Kunst des Visual Merchandising besteht darin, die Kund*innen aufgrund des ersten Kontakts am Schaufenster in den Verkaufsraum zu bewegen. Die optimale Warenpräsentation regt zum Kauf an, ergo der Absatz wird gesteigert.

Produktplatzierung und Styling sind elementar, wenn es um gelungenes Visual Merchandising geht. Strategisch angeordnete Produkte und das sinnvolle Kombinieren unterschiedlicher Artikel animiert häufig zu Spontankäufen.

Zur Hose wird das passende Outfit präsentiert, Gürtel, Bluse, Schuhe und Sonnenbrille, die allesamt zu Impulskäufen einladen.

Die Präsentation der Artikel sollte ständig neu und kreativ gestaltet werden. Kund*innen suchen Abwechslung und Inspiration. Bleibt die Präsentation über einen langen Zeitraum gleich und wirkt eventuell sogar angestaubt, stagniert der Umsatz und Kund*innen betreten das Geschäft weniger häufig.

Agenturen haben sich auf den Service der Optimierung von Verkaufsflächen spezialisiert. Sie verstehen sich als Partner des Einzelhandels und bieten Unterstützung bei der Gestaltung und im Vertrieb.

Hauptelemente des Visual Merchandising

Farbgestaltung des Merchandise

Was spricht uns visuell zuerst an? Es sind die Farben! Eine Farbe oder Farbpalette spricht den Betrachter oder die Betrachterin im Unterbewusstsein an. Sie ist die Grundlage visueller Medien, entscheidet über die Atmosphäre von Räumen und Produkten.

Landschaftsgestaltung im Store

Einkaufslandschaften ziehen die Aufmerksamkeit der Kund*innen auf sich. Diese Praxis des Einzelhandels-Merchandising beeinflusst, welche Artikel im Store auffällig dargestellt werden, welche beleuchtet werden und welche nicht.

Textur

Auch hier geht es um die Erregung der Aufmerksamkeit der Kund*innen. Mit Hilfe von Kontrasten durch Texturen kann der Point of Sale aufgewertet werden. Richtig eingesetzt, übersetzt die Textur, oder ihr Kontrast zu anderen Texturen, Stimmung und Atmosphäre, vermittelt Botschaften und Aussagen.

Storytelling

Eine starke Geschichte im Store bleibt den Kund*innen lange im Gedächtnis und bewegt sie dazu, anderen davon zu erzählen oder wiederzukommen. Ein gutes Beispiel sind Cafés mit Bildern und Dialogen an der Wand.

Kund*innen nehmen diese sehr aufmerksam wahr. Diese Merchandising-Technik setzen auch Einzelhandelsgeschäfte ein.

Was macht man als Visual Merchandiser*in?

Definition

Gestalter*innen für visuelles Marketing, auch Schauwerbegestalter*in oder Visual Merchandiser*in genannt, entwickeln visuelle Konzepte zur Förderung des Absatzes von Handelsmarken und verantworten die Umsetzung dieser.

Die Aufgaben sind insbesondere die handwerklich kreative Gestaltung unter Beachtung der Dreier-Regel am Point of Sale sowie die Entwicklung des “roten Fadens” im und außerhalb des Stores. Dies beginnt schon an der Fassade, geht über das Schaufenster bis ins Geschäft hin zum Kundenstopper und schließlich zur Kasse.

Zusammen mit den Verkäufer*innen werten Visual Merchandiser*innen Abverkaufszahlen aus, Kennzahlen, die indizieren, ob die verfolgte Strategie und Umsetzung vom Markt erfolgreich angenommen wird.

Wo arbeitet man im Visual Merchandising?

Visual Merchandising-Mitarbeiter*innen arbeiten in einer Agentur, werden aber teils auch direkt im Einzelhandel angestellt. Es gibt Verbände, welche die Branche und auch die Einzelhändler unterstützen. In jedem Fall zeichnet sich der Beruf durch den Kontakt zum Kunden oder der Kundin aus.

Was gehört zum Visual Merchandising?

Ein durchdachtes Visual Merchandising-Konzept, sei es nun im Einzelhandel oder Online, ist der Ausgangspunkt jeder Maßnahme zur Absatzförderung. Dabei beantworten sie folgende Fragen:

• Welche Botschaft soll übermittelt werden?
• Welche Zielgruppe soll langfristig angesprochen werden?
• Was drückt die Marke aus?
• Für welchen Nutzen steht die Marke?

Marketing Agenturen können hier Tipps und Beispiele geben.

Schaufenster

Das Schaufenster bildet die Brücke von der Straße zum Store. Ziel ist es, das Display so ansprechend zu gestalten, dass der Kunde oder die Kundin stehen bleibt und dazu bewegt wird, den Laden zu betreten.

Viele Schaufenster geben heute sogar einen direkten Einblick in den Verkaufsraum. Die Gestaltung des kompletten Pakets entscheidet über den Absatz.

Regalauslagen

Auch hier gibt es einige Dinge zu beachten:

• Was wollen Sie in den Regalen zeigen?
• Welche Ware bekommt wieviel Fläche?
• Stellen sie Marken in den Fokus?

Warendisplays

Warendisplays setzen profitable Produkte in Szene. Man findet diese Premium-Flächen meist an den Enden der Gänge. Dort können sie ihre Wirkung am besten entfalten und tragen zur Maximierung des Verkaufs profitabler Produkte bei.

Was versteht man unter Fascination Point?

Hat man es geschafft, den Kunden oder die Kundin in den Verkaufsraum zu navigieren, darf der Spannungsbogen nicht nachlassen. Weitere Attraktionen sollten tiefer in den Laden führen – Sonderangebote zum Beispiel.

Auch im Ladeninneren animieren weitere Highlights, das ganze Sortiment zu erkunden. Diese „Fascination Points“ führen die Kundschaft von Highlight zu Highlight, am gesamte Warenangebot entlang.

Ein „Fascination Point“ ist eine hervorgehobene Position, ein Bereich, der bereits aus der Ferne sichtbar ist. In Szene gesetzt durch spezielle Beleuchtung von Produkten. Unterschiedliche Höhen und Formen der Gestaltung sind für die Betrachter*innen ein Anziehungspunkt.

Jedes Highlight im Geschäft sollte durch eine solche Bühne in Szene gesetzt werden. Das können auch bestimmte Thekenbereiche oder Vitrinenfächer auf der Seite sein. Möglich ist auch die Gestaltung einer Lichtinsel um eine Marke, die besonders wirkungsvoll inszeniert werden kann.

Der “Fascination Point” zielt auf das AIDA-Prinzip, eines der wichtigsten Marketing-Konzepte, ab:

• Attention: die Warenpräsentation schürt Aufmerksamkeit,
• Interest: sie erzeugt Interesse,
• Desire: sie erweckt das Verlangen,
• Action: sie ermöglicht eine Aktion, den Kauf der Ware.

Auf dem Weg durch das Geschäft sollten mehrere “Fascination Points” den Weg durch die Produkte leiten.

Visual Merchandising in allen Lebenslagen

Beschäftigt man sich im weiteren Sinne mit Visual Merchandising wird man feststellen, dass es längst auch andere Unternehmen und Events infiltriert hat. Visual Merchandising findet sich auch in diesen Bereichen:

• am Point of Sale
• durch Showrooms zur Darstellung der Produkte
• auf Events
• auf Messen und in Verkaufsräumen
• in Hotels als Verkaufstreiber
• im Nahrungsmittelhandel und
• als Imagegeber für Unternehmen auf der Website oder in den Räumlichkeiten.

Fazit

Marketing durch Visual Merchandising ist eine feste Größe in der heutigen Gesellschaft. Sie kommt unter verschiedenen Namen und Aspekten vor, wobei definitionsgemäß der Fokus nach wie vor auf dem Verkauf und der visuellen Verkaufsförderung liegt.

Es wird spannend sein, die Fort- und Weiterentwicklung dieses Begriffes und der Branche zu beobachten, sind wir doch alle in irgendeiner Form von ihr betroffen, ob nun als Kund*innen oder als Visual Merchandiser*in.