Wie bestimme ich den Amazon ACoS und was sagt er aus?
3,00/5Der Amazon Advertising Cost of Sale, kurz ACoS, ist eine wichtige Kennzahl für Werbetreibende auf Amazon. Die Zahl beschreibt nämlich nicht nur die Effizienz von einer Amazon-Kampagne, sondern gibt vor allem das Verhältnis zwischen investiertem Werbebudget und generiertem Umsatz an.
Wie Sie den ACoS berechnen, wie er sich vom ROAS unterscheidet und wie er zur Optimierung Ihrer Amazon-Kampagnen beitragen kann, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was ist der Amazon ACoS?
Die Abkürzung ACoS steht für Advertising Cost of Sales und wird in der deutschen Version der Werbeplattform von Amazon als Umsatzkosten des Werbetreibenden bezeichnet.
Kurz gesagt zeigt diese Kennzahl also die Kosten-Umsatz-Relation an – und gibt Ihnen damit gute Einblicke dazu, wie effizient Ihre Werbekampagnen auf Amazon sind.
Dieser Break Even Point wird in Prozent abgebildet und lässt sich mit einer speziellen Formel berechnen. Dazu weiter unten mehr.
Wieso ist der ACoS so wichtig?
Für die Betrachtung der Performance Ihrer Werbekampagnen auf Amazon ist der ACoS enorm wichtig. Denn die Metrik zeigt an, wie effizient und erfolgreich Ihre Inserate auf der Plattform sind.
Darüber hinaus können Sie mit dem Wert gleichzeitig Ihre Kosten im Blick behalten und den Werbeumsatz Ihrer einzelnen Kampagnenelemente mit nur einem Klick bestimmen.
Das erleichtert Ihnen nicht nur die Analyse im Rahmen einer Performanceauswertung, sondern auch die Optimierung Ihrer Inhalte, um Ihre Produkte bestmöglich zu bewerben und die Höhe des Gewinns zu steigern.
Wie berechne ich den ACoS?
Um Ihren ACoS auf Amazon zu berechnen, können Sie die folgende ACoS-Formel zu Rate ziehen:
(Werbeausgaben ÷ Umsatz) x 100 = ACoS
Schauen wir uns das nochmal an einem konkreten Fall an: Angenommen, Ihr PPC-Umsatz liegt bei 100€. Für Ihre Werbekampagnen auf Amazon haben Sie bisher insgesamt 20€ ausgegeben. Daraus ergibt sich die folgende Berechnung:
(20€ ÷ 100€ ) x 100 = Gesamt ACoS von 20%
Dies zeigt uns an, dass 20% jedes investierten Euros in Amazon-Werbung geflossen ist. Oder in Zahlen gedacht: Von jedem Euro wurden 20 Cent in Amazon PPC-Kampagnen investiert.
ACoS vs ROAS – Was ist der Unterschied?
Eine weitere wichtige Angabe in Ihrem Amazon Account für Werbetreibende ist der ROAS, oder Return on Ad Spend. Dies ist ebenfalls eine Zahl, die die Werbeeffizienz von Amazon-Kampagnen anzeigt, allerdings aus einer anderen Perspektive.
Während der ACoS sich auf das Verhältnis der Werbekosten zum Umsatz fokussiert, untersucht der ROAS die gleichen Zahlen aus der Umsatzperspektive.
- ACoS = Werbeausgaben ÷ Umsatz
- ROAS = Umsatz ÷ Werbeausgaben
Dabei wird der ROAS nicht in Prozent, sondern in konkreten Werbekosten ausgewiesen. Der Unterschied wird an einem Beispiel noch einmal deutlicher.
Wenn wir bei den oben genannten Fällen für Werbekosten und Brutto Umsatz bleiben, dann ergibt sich für den ROAS daraus die folgende Berechnung:
100€ ÷ 20€ = ROAS von 5€
Dies bedeutet, dass jeder für Amazon PPC-Kampagnen ausgegebene Euro wiederum 5€ an PPC-Umsatz einbringt.
Was ist ein guter ACoS ?
Es ist schwierig pauschal zu sagen, ab wie viel Prozent man von einem guten bzw. schlechten ACoS sprechen kann. Denn das hängt zum einen stark von der Branche und dem Produkt ab sowie zum anderen von den individuellen Zielen und der Strategie, die sich ein Händler für seine Amazon PPC-Anzeigen setzt.
Grundsätzlich sollten Sie sich für jede Ihre Kampagnen auf Amazon aber sowohl einen Break Even-ACoS als auch einen Ziel-ACoS setzen.
Der Break Even-ACoS
Einer der wichtigsten Indikatoren zur Bewertung von Ihrer Amazon PPC-Kampagne ist der sogenannte Break Even-ACoS, oder auch kostendeckender ACoS. Dieser Punkt gibt an, ab wann Sie mit Ihrer Werbung Umsatz erzielen und die Kosten für die Anzeigen übertreffen.
Wenn der Wert etwas höher ist als das, was Sie pro Verkauf Ihrer Produkte verdienen, dann machen Sie Verlust und sollten die Strategie Ihrer Werbekampagne überarbeiten.
Liegen die Klickgebühren aber unter der Gewinnmarge Ihrer Produkte, dann machen Sie mit jeder Anzeige mehr Gewinn für Ihre Marke, als Sie an Kosten für die Werbung ausgeben.
So berechnen Sie den kostendeckenden ACoS
Um diesen Punkt zu berechnen, müssen Sie zuerst die Gewinnmarge für Ihr Produkt definieren. Diese setzt sich aus den Kosten für die Produktion Ihres Produktes zusammen, die vom tatsächlichen Verkaufspreis abgezogen werden.
Beispiel für die Berechnung einer Gewinnmarge:
(Gewinn pro Produkt ÷ Verkaufspreis) x 100 = Gewinnmarge in Prozent
Wenn wir von einem Verkaufspreis für Ihr Produkt auf dem Marketplace von 100€ ausgehen und Sie für die Herstellung 75€ pro Einheit zahlen, lieht Ihre Gewinnmarge also bei 25€ pro Produkt, oder 25%.
Der kostendeckende ACoS sollte also bestenfalls unter 25% liegen, damit Sie keinen Verlust erleiden und mehr Kosten als Umsatz haben.
Der Ziel ACoS
Der Ziel-ACoS, oder Target-ACoS, ist die Kombination aus dem kostendeckenden ACoS sowie einer vorab bestimmten gewünschten Zielmarge für das Produkt. In der Regel werden Seller nämlich nicht nur die Kosten für die Herstellung ihrer Produkte wieder reinwirtschaften wollen, sondern zusätzlich einen Gewinn bei dem Verkauf verbuchen.
Dafür sollten Sie sich einen gezielten ACoS setzen, also vor der Schaltung von Amazon Ads definieren, wie viel Sie mit Ihren Werbeanzeigen an Umsatz generieren wollen.
Für die Berechnung können Sie diese einfache Formel anwenden:
Gewinnmarge vor Werbeausgaben -Zielmarge nach Werbeausgaben = Ziel ACoS
Nehmen wir auch hierfür ein konkretes Beispiel zur Hand: Ihre Gewinnmarge liegt wie oben angenommen bei 25%. Wenn Sie sich als Ziel gesetzt haben, pro Verkauf 10% an Profit zu verdienen, dann ist das Ihre Zielmarge. In unserer Formel sieht das demnach folgendermaßen aus:
25% Gewinnmarge – 10% Zielmarge = 15% Target ACoS
Daraus ergibt sich für Sie die klare Definition, dass Sie nur maximal 15% Ihres Umsatzes für Werbung auf Amazon ausgeben sollten, um Ihre Zielmarge von 10% zu erreichen.
Wie optimiere ich den ACoS?
Es gibt zwei verschiedene Herangehensweisen, um den ACoS zu optimieren: direkt und indirekt. Zusätzlich spielt die Strategie für das individuelle Produkt eine Rolle, denn tatsächlich ist ein hoher ACoS nicht auch immer gleich schlecht.
Wenn Sie zum Beispiel neue Produkte einführen möchten, kann es durchaus vorkommen, dass Ihnen die Reichweite einer Werbekampagne wichtiger ist, als der direkte Umsatz der Ads. In einem solchen Fall ist also ein hoher Wert über einen gewissen Zeitpunkt durchaus akzeptabel.
Zur Optimierung Ihrer Amazon-Strategie können Sie auch eine E-Commerce- oder PPC-Agentur zu Rate ziehen.
Direkte Optimierung
Um direkt Einfluss auf den ACoS zu nehmen, können Sie Ihren Klickpreis anpassen und gleichzeitig Ihre Keywords optimieren. Gut performende Keywords sollten mehr Budget bekommen, als solche, die weniger Umsatz einbringen.
Dementsprechend sollten auch gar nicht oder nur sehr minimal konvertierende Keywords aus der Kampagne entfernt und ihr Budget auf bessere Keywords verteilt werden. Das ist ein effektiver Weg zur Steuerung der Performance Ihrer Anzeigen auf Account-Ebene.
Indirekte Optimierung
Die indirekte Optimierung hat hingegen mehr mit den Inhalten auf den Produktseiten Ihrer Inserate zu tun. Wenn Sie zu viel Ihres Budgets für Amazon Ads ausgeben, kann das mitunter nämlich auch an nicht besonders ansprechenden Produktseiten liegen.
Hier lohnt es sich, Ihre Amazon SEO einmal zu überprüfen und sich auf die Suche nach potenziellen Schwachstellen zu machen.
Die folgenden Aspekte sollten Sie dabei überprüfen:
- Produkttitel
- Produktbeschreibung
- Produktbilder
- Anzahl und Inhalt der Bewertungen
- Produktpreis
Fazit: Eine der wichtigsten Kennzahlen auf Amazon
Wenn Sie das beste aus Ihren Amazon PPC-Kampagnen herausholen wollen, dann kommen Sie um den ACoS nicht herum. Dieser Performance Indikator lässt sich leicht berechnen und kann mit direkten und indirekten Maßnahmen konstant optimiert werden.
So haben Sie stets Ihre Kosten im Blick und schalten optimal gestaltete Ads für mehr Umsatz auf Amazon.
