Lean Selling ist ein Begriff, den man immer öfter in Marketing und Business Kreisen hört. Die Gewinnmargen schrumpfen, während die Investitionen im Vertrieb steigen. Eine Gleichung, die auf lange Sicht für die Verkäufer-Seite nicht gut ausgehen kann. Mit dieser Innovation können Sie der Abwärtsspirale entgegensteuern und Ihre Ausgaben in Grenzen halten.

Was genau sich hinter der Vertriebsform Lean Selling verbirgt und wie die Kostenminimierung gelingt, zeigen wir Ihnen in diesem Artikel.

Inhaltsverzeichnis

Warum auf Lean Selling setzen?

Lean Selling hat seine Ursprünge in der Produktion. Lean Manufacturing oder Production bezeichnet eine schlanke, kostensparende Produktionslinie auf der Suche nach einer optimalen Gewinnspanne für den Hersteller. Diese Strategie kann auch auf den Vertrieb angewendet werden. Viele große Konzerne haben es bereits vorgemacht. Amazon hat dabei die Lean Selling Strategie perfektioniert.

Die größten Kostenpunkte sind zum einen die Personalkosten, zum anderen Reise- und Fahrzeugkosten. Einige Kund*innen bestehen auf eine persönliche Beratung, andere, die immer wieder die gleichen Rohstoffe und Produkte kaufen, sind auf einen menschlichen Verkäufer oder eine Verkäuferin dahingegen nicht mehr angewiesen. Mit intelligenten Maßnahmen können Sie an dieser Stelle Kosten einsparen und gleichzeitig den Verkauf mit kostengünstigeren Modellen vorantreiben. Dadurch schlagen Sie gleich mehrere Fliegen mit einer Klappe.

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Die zwei Grundfesten des Lean Selling

Lean Selling macht sich gerade bei großen Unternehmen in der Bilanz bemerkbar. Doch auch kleine und mittlere Geschäfte und Unternehmen können mit Lean Selling den Vertrieb verschlanken und Gewinne steigern. Was Sie dazu brauchen sind effektive Maßnahmen und eine gute Strategie.

Low-Cost-Distribution ist bereits seit dem Start des E-Commerce eine interessante Form der Kostensenkung, die vom Lean Selling übernommen und erweitert wird.

Voraussetzungen für erfolgreiches Lean Selling

Um mit Lean Selling Erfolge verzeichnen zu können, sollten Sie über ein leistungsfähiges CRM-System verfügen, das Kundendaten und – details speichert und nutzbar macht. Der zweite Punkt ist die Optimierung der Customer Journey. Die Suche und die Identifizierung von Painpoints ist dabei entscheidend. Die Stellen, an denen Kund*innen Fragen oder Probleme haben, müssen kontinuierlich verbessert werden.

Welche Fragen sind wichtig, um Kontakt aufzubauen und Kundenzufriedenheit zu erzeugen?

Alle Fragen zielen darauf ab, den Kund*innen ein reibungsloses und doch kontrolliertes Kauferlebnis zu garantieren. Gleichzeitig haben Sie die Vertriebskosten und Marketingkosten vom Unternehmen im Blick. Wie Sie sehen, ist die Digitalisierung der Verkaufsprozesse ein wichtiger Faktor, um dem Kostendruck standzuhalten.

Die folgenden Fragen sollten Sie nicht vernachlässigen

  • Wo sind Ihre Kund*innen erreichbar?
  • Welche Marketing Kanäle, digital oder nicht-digital nutzen Sie zur Kontaktaufnahme?
  • Wo setzt die Marketingstrategie an?
  • Wie sollte ein Onlineshop für hohe Kundenzufriedenheit aussehen?
  • Welche Informationen werden im Onlineshop oder auf der Website transportiert?
  • Wie und wo können Kund*innen Kontakt aufnehmen, sich anmelden und Name und E-Mail hinterlassen?
  • Wie können interessierte Kund*innen nach dem Verlassen der Website getrackt werden? Wie wichtig ist die Registrierung von Name und E-Mail-Adresse in diesem Zusammenhang?
  • Wie leistungsfähig ist Ihr Callcenter?
  • Wie wirken Erfahrungsberichte anderer Kund*innen auf die Verkaufsstrategie?
  • Werden bestimmte Leistungen und Eigenschaften vom Kunden oder der Kundin gewünscht?
  • Sind Applikationen sinnvoll für weiterführenden Kontakt mit den Kund*innen?
  • Wie wichtig sind Onlineshops?
  • Welche Rolle übernehmen Social Media Plattformen?

In vier Schritten zur erfolgreichen Lean Selling-Strategie!

Mit den folgenden Punkten lassen sich Lean Selling-Strategien für große und kleine Unternehmen erstellen und branchenspezifisch anpassen. Wagen Sie sich selbst nicht an dieses Thema, dann können Agenturen, spezialisiert auf innovative Marketing- und Sales-Strategien hier zur Hand gehen und ein erfolgversprechendes Konzept erstellen.

Die Analyse

Die Analyse des bestehenden Vertriebssystems im Unternehmen ist Ausgangspunkt aller Ideen und Konzepte. Die Bestandsaufnahme aller Prozesse sollte möglichst genau und ehrlich erfolgen. Dabei wird zwischen den Prozessen unterschieden, die für den Kund*innen sichtbar sind und diejenigen, die nur das Unternehmen betreffen.

Stellen Sie eine Kostentabelle auf und vergleichen Sie die Wertigkeit der einzelnen Prozesse mit deren Kosten und Kundenrelevanz.

Die Prozessbewertung

Nach der Analyse folgt die Identifizierung der Schwachstellen. Achten Sie hier auf den Kosten-Nutzen-Effekt und auf Nachhaltigkeit. Die Prozesse dürfen nicht einzeln betrachtet werden. Die Veränderung eines Schritts im Verkauf kann Auswirkungen auf den folgenden oder vorangehenden haben. Das muss beachtet werden.

Cutdown-Entscheidungen treffen

Sie haben nun bereits die Kostenfresser mit wenig Kundennutzen identifiziert, nun ist es an der Zeit, klare Entscheidungen zu treffen. Ziel der Entscheidungen ist die Umwandlung eines ineffizienten Vertriebssystems hin zu einem schlanken effektiven, ohne das die Kund*innen und deren Kauferlebnis beeinträchtigt werden. Bei allen Einsparungen, die im Verkauf vorgenommen werden, muss der Mehrwert für den Kunden oder die Kundin im Vordergrund stehen. Nur wenn die Maßnahmen aus Kundensicht vertretbar sind, sollten die Kürzungen umgesetzt werden.

Digitale Tools

Digitale Tools können viele Aufgaben einer Vertriebsperson übernehmen. Gut funktionierende Onlineshops reduzieren Reisekosten, Personalkosten und andere Kostenpunkte. Hier heißt es, Möglichkeiten zu finden, wie aus regulären Kund*innen Stammkunden und wie neue Kunden akquiriert werden können. Die einfache Streichung aller Vertriebler*innen ist dabei nicht immer die beste Lösung. Hier gilt es einen intelligenten Mittelweg zu finden zwischen Kostenoptimierung und Kundenzufriedenheit.

Einige Beispiele für gelungene Lean Selling Maßnahmen

Einige erfolgreiche Strategien des Lean Selling möchten wir Ihnen hier zur Inspiration vorstellen. Vielleicht finden sich hier azcg Ideen und Konzepte, die Sie für Ihre Geschäfte einsetzen können.

Fahrkartenautomaten, Reisecenter und Infoschalter

Die Deutsche Bahn als der Marktführer im deutschen Schienenverkehr verfolgt seit Jahren eine digitale Verkaufsstrategie. Die vielen analogen Automaten und Verkaufsstellen sind sehr kostenintensiv. Mit Apps und Online-Portalen versucht die Bahn den Verkauf von Online-Tickets voranzutreiben. Integrierte Routenplanung und weitere Informationen werden in den Apps geboten und von den Kund*innen gerne angenommen. Informationen und Inhalte sind dabei rund um die Uhr verfügbar.

Fluggesellschaften

Fluggesellschaften und ihre Partner verfolgen ein ähnliches Konzept. Über die letzten Jahre hat die Wichtigkeit von Reisebüros immer mehr nachgelassen. Die Provisionen, die früher an ein Reisebüro für Buchungen gezahlt wurden, werden jetzt als Discount auf Online Plattformen angeboten. Das freut die Kund*innen, die natürlich mit den verbesserten Preisen lieber online Tickets kaufen als im Reisebüro.

Luxusmode

Luxusmode zu erschwinglichen Preisen ist die Idee der Unternehmerin Claudia Obert aus Hamburg.  Sie betreibt Mode-Geschäfte in Hamburg und Berlin, die auf Luxus-Artikel spezialisiert sind. Dabei verzichtet die Unternehmerin gänzlich auf Vertriebs- und Marketingmaßnahmen. Mit der eigenen Lean Selling GmbH & Co.KG publizierte Sie einen Onlineshop, der den Großteil des Vertriebs übernimmt. Das hat sich auch bei den Kund*innen herumgesprochen, die so von bezahlbarer Luxus-Mode wie Taschen, Schuhen und Kleidung profitieren.

Fazit

Lean Selling, eine effektive Vertriebsstrategie, mit der Kosten eingespart werden, ohne dabei den Service zu reduzieren. Der Verkauf von Waren und Dienstleistungen verlagert sich immer mehr auf digitale Vertriebskanäle aufgrund der harten Konkurrenz und dem starken Kostendruck. Viele Unternehmen schließen zum Teil Geschäfte oder reduzieren den regulären Vertrieb. Statt dessen werden Partner im digitalen Bereich für Marketing und Werbung gesucht. Schlanke digitale Vertriebsstrukturen lassen die Gewinnmargen steigen. Amazon macht es dabei allen vor. Internetaffine Kund*innen kaufen hier Produkte zu tollen Preisen. Der Versand erfolgt schnell und meist ohne Probleme. Falls einmal ein Kunde oder eine Kundin mit den Produkten unzufrieden ist, wird auch die Retoure schnell abgewickelt.

Warum sollte dieses System nur für die großen Unternehmen funktionieren?

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