USP: In 5 Schritten zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal
3,67/5Heute konkurrieren Sie nicht mehr nur mit dem Nachbarunternehmen. Der Markt ist global geworden. Wir leben in einer Welt des unendlichen Angebots und die Kunden können aus Tausenden von Optionen wählen. Sie müssen also dafür sorgen, dass sich Ihr Produkt von der Konkurrenz abhebt. Hier kommt die USP ins Spiel.
Eine USP (Unique Selling Proposition) ermöglicht es einer Marke, ihr Produkt von anderen zu unterscheiden und es leicht identifizierbar zu machen.
In diesem Artikel stellen wir vor, wie Sie eine USP definieren und sie in Ihre Marketingstrategie einbeziehen können.
Was ist eine USP (Unique Selling Proposition)?
Eine USP, Unique Selling Proposition oder ein Unique Selling Point, ist eine Funktion Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung, Ihrer Marke oder Ihres Unternehmens, die Sie von der Konkurrenz abhebt.
Dieses Konzept wurde von Rosser Reeves, einem der Pioniere der Fernsehwerbung in den 1940er Jahren, entwickelt. Reeves identifizierte drei Grundregeln, die eine USP erfüllen muss, und das gilt auch heute noch:
- Der Nutzen muss klar sein: „Wenn Sie dieses Produkt oder diese Marke kaufen, erhalten Sie diesen und jenen Nutzen“.
- Dieser Nutzen muss einzigartig und darf bei der Konkurrenz nicht zu finden sein.
- Und schließlich muss dieser Nutzen verkaufsfähig sein und den Kunden dazu bringen, das betreffende Produkt zu kaufen.
Für Reeves definiert ein USP den Grund, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den angegebenen Preis wert ist. Außerdem sollte dieser USP der Grundpfeiler jeder Werbekampagne für das beworbene Produkt sein.
Seiner Meinung nach sollten Sie es vermeiden, für ein Produkt zu werben, das die Erwartungen seiner Zielgruppe nicht erfüllen kann und keine absolut einzigartigen Eigenschaften besitzt. Langfristig führt dies nur dazu, dass Sie Kunden verlieren und Ihren Ruf schädigen.
Eine USP fördern
Eine Unique Selling Proposition kann auf unterschiedliche Weise wahrgenommen werden:
- Die visuelle Identität Ihres Produkts,
- Die Nutzererfahrung in Ihrem Webshop,
- Der Inhalt, den Sie in sozialen Netzwerken verbreiten,
- Das Vokabular in Ihren AdWords-Anzeigen,
- Die Hashtags, die Sie verwenden,
- Etc.
Mit anderen Worten: Sie haben enorm viele Möglichkeiten, Ihren USP zu bewerben und sichtbar zu machen.
Letztendlich ist ein überzeugender USP :
- Ein Vorschlag, der durch konkrete Argumente gestützt wird. Sie können Ihren USP mit Zahlen, Fallstudien, Beispielen oder Kundenaussagen untermauern.
- Ein kundenorientiertes Angebot. Ihr USP muss notwendigerweise auf etwas basieren, das Ihren Kunden viel bedeutet. Man kann auch von UBR oder Unique Buying Reason sprechen. Es sind die Qualitäten und Funktionen Ihres Produkts, die Ihre Kunden am meisten ansprechen. Als Apple zum Beispiel den iPod auf den Markt brachte, sprachen sie nicht über die technischen Eigenschaften. Sie konzentrierten sich in ihrer Kommunikation auf den folgenden Nutzen: 1000 Songs in Ihrer Tasche.
- Mehr als nur ein Slogan. Ein Slogan ist eine gute Möglichkeit, Ihren USP zu kommunizieren, aber es ist nicht dasselbe. Mit einem Slogan können Sie Ihren USP zum Ausdruck bringen.
Stellen Sie sich heute die Frage, ob Ihr Produkt einen USP hat und ob Sie wissen, wie Sie ihn kommunizieren können? Manchmal ist es nicht nötig, das Rad neu zu erfinden. Manche Produkte schneiden sehr gut ab, indem sie einfach einen Kommunikationswinkel einnehmen, den ihre Konkurrenten nicht haben.
Beispielsweise gibt es sehr viele Smoothie-Marken, aber Innocent sticht dank seiner Kommunikation aus der Masse heraus.
Was ist kein USP?
- “ Wir sind die Schnellsten „.
- “ Wir bieten Qualität an „.
- “ Unsere Marke konzentriert sich auf ihre Kunden „.
Es ist nicht ungewöhnlich, auf solche Sprüche zu stoßen. Diese Sätze stellen jedoch keine USPs dar.
Vielen Unternehmen fällt es möglicherweise schwer, ein Alleinstellungsmerkmal zu definieren und sich so von ihren Konkurrenten zu unterscheiden. Angebote wie kostenloser Versand, Lieferung innerhalb von 24 Stunden und ein rund um die Uhr verfügbarer Kundenservice sind keine USPs.
Selbst wenn ein Unternehmen in jedem dieser Elemente sehr erfolgreich ist, können sie kopiert werden. So sind Schnelligkeit, Qualität und ein effizienter Kundenservice an sich keine USPs. Stattdessen können sie die Grundlage für einen USP bilden.
Hier einige Beispiele:
- Wir arbeiten Tag und Nacht und sind daher die Schnellsten auf dem Markt.
- Wir haben eine einzigartige Partnerschaft mit der Marke XY, die in unserem Markt als Qualitätsmaßstab gilt.
- Bevor wir beginnen, legen wir immer großen Wert darauf, jeden unserer Kunden durch Gespräche besser kennenzulernen.
Gehen Sie daher davon aus, dass ein USP Sie von der Konkurrenz abheben und für diese schwer zu kopieren sein sollte.
4 Beispiele für USPs
Die folgenden USPs sind ausgezeichnete Beispiele. Sie sind einzigartig, klar, heben sich von der Konkurrenz ab und können leicht verkündet werden.
„We’re number two, we try harder“ – Avis
Hierbei handelt es sich um eine der bekanntesten USPs. Er stammt von der Autovermietungsfirma Avis. Warum ist sie bemerkenswert?
Weil es ihr gelingt, ein negatives Element (die Tatsache, dass man auf einem Markt an zweiter Stelle steht) in ein positives Element (die Tatsache, dass man härter arbeitet, um Kunden zu gewinnen) umzuwandeln.
Was ist das Ergebnis? Innerhalb von vier Jahren stieg der Marktanteil von Avis von 11% auf 35%.
„In weniger als 30 Minuten geliefert oder kostenlos“ – Domino’s Pizza
Wir konnten nicht umhin, dieses Alleinstellungsmerkmal in unsere Liste aufzunehmen. Der USP von Domino’s Pizza ist sehr stark, weil er Garantien bietet.
Die Bedingungen sind klar: Dauert die Lieferung zu lange? Dann bekommen Sie die Pizza umsonst.
„Schmelzen im Mund, nicht in den Händen“ – M&M
Es gibt nichts Unangenehmeres als ein Stück Schokolade, das Spuren auf den Händen und der Kleidung hinterlässt. In den 1940er Jahren fand M&M eine Lösung, indem es seine Schokolade mit einer bunten Kuvertüre umhüllte.
Die Marke hat diese Unique Selling Proposition durch ihren Slogan hervorgehoben.
„See what’s next“ – Netflix
Netflix hat den Markt für Videoverleih durch Digitalisierung völlig verändert. Damals musste man in die Videothek gehen, um einen Film auszuleihen, nach Hause gehen, um ihn anzusehen, und wieder in die Videothek gehen, um ihn zurückzugeben.
Netflix hat mit seinem digitalen Angebot einen ultraklaren USP und kommuniziert ihn mit seinem berühmten Slogan „See what’s next“.
Schaffen Sie Ihren eigenen USP
An diesem Punkt möchten Sie wahrscheinlich Ihr eigenes Alleinstellungsmerkmal zu Papier bringen.
Deshalb stellen wir Ihnen im Folgenden fünf Schritte vor, die Ihnen bei der Definition und dem Verfassen Ihres USPs helfen können.
Was ist der Hauptvorteil Ihres Produkts/Ihrer Marke?
Zunächst sollten Sie sicherstellen, dass Sie das Angebot Ihres Unternehmens vollständig verstehen. Welches Problem wollen Sie lösen?
Dies ist der Ausgangspunkt für Ihre Unique Selling Proposition. Fragen Sie sich darüber hinaus: Was macht Ihre Marke oder Ihr Produkt anders?
Seien Sie so spezifisch wie möglich. Ein USP muss präzise sein, und Sie müssen sehr genau wissen, welches Problem Ihr Unternehmen löst.
Analysieren Sie Ihre Konkurrenz
Wer ist Ihre Konkurrenz und was ist ihr Alleinstellungsmerkmal? Gibt es einen Platz auf dem Markt, der unbesetzt ist? Können Sie sich auf eine neue Art und Weise auf Ihrem Markt positionieren?
Denken Sie außerdem daran, dass Produkte derselben Kategorie auf völligunterschiedlicheWeise positioniert werden können. Bei Schuhen zum Beispiel können Sie den Schwerpunkt auf Stil, Komfort oder Qualität legen.
Sie können auch darauf achten, ob eine bestimmte Unique Selling Proposition bei Ihren Konkurrenten häufiger vorkommt als eine andere. Machen Sie sich eine Notiz davon und fragen Sie sich, warum sie dieses Merkmal besonders häufig verwenden. Fragen Sie sich außerdem, ob Sie einen USP von Ihren Konkurrenten nehmen und ihn besser machen können als sie.
Fragen Sie sich schließlich, welche Unique Selling Proposition Sie nicht positionieren möchten. Diese Übung sollte Ihnen helfen, sich Ihrer Stärken und Schwächen bewusst zu werden.
Wählen Sie 3 USPs aus
Tragen Sie alle Informationen zusammen, die Sie gesammelt haben, und wählen Sie die Elemente aus, die Sie am meisten ansprechen. Versuchen Sie, sich auf maximal 3 USPs zu konzentrieren.
Stellen Sie Ihre USPs in den Mittelpunkt Ihres Marketings
Überlegen Sie sich als Nächstes, wie Sie Ihre USPs kommunizieren wollen.
Ist der Preis einer Ihrer Alleinstellungsmerkmale? Dann werden Sie klar darüber kommunizieren müssen, z. B. indem Sie eine vergleichende Werbung erstellen.
Ist der Kundenservice einer Ihrer USPs? Dann müssen Sie auf Ihrer Website ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten.
Überlegen Sie sich also, welche logische Folge sich aus Ihren USPs ergibt und wie Sie diese bewerben werden.
Bleiben Sie innovativ
Eine Unique Selling Proposition ist nicht in Stein gemeißelt. Wenn sich Ihr Unternehmen oder Ihr Markt weiterentwickelt, können Sie Ihre Unique Selling Points durchausändern. Genau so, wie Sie Ihre Produkte, Dienstleistungen und Ihre Marke immer weiter verbessern.
Vor einigen Jahren war zum Beispiel die kostenlose Lieferung oder die Lieferung innerhalb von 24 Stunden ein noch seltener USP. Das ist heute nicht mehr der Fall.
Beobachten Sie also Ihre Konkurrenten, bewerten Sie, wie sich der Markt entwickelt, und passen Sie Ihre USPs regelmäßig an.
Schlussfolgerung
Ein USP ist mehr als ein Slogan, der auf Ihrer Website angezeigt wird. Er trägt zur Positionierung Ihrer Marke und Ihrer Produkte bei. Seien Sie sich bewusst, dass Ihre Produkte nicht außergewöhnlich sein müssen, um gute USPs zu haben. Es geht vor allem darum, sie gut auf dem Markt zu positionieren und einen Winkel zu finden, den Ihre Konkurrenten nicht nutzen.
Es gibt Dutzende von Möglichkeiten, ein Produkt zu vermarkten, aber ein Alleinstellungsmerkmal ist ein echter „Sweet Spot„, den man erfolgreich finden muss, um die Positionierung Ihrer Produkte zu stärken. Eine Marketingagentur kann Ihnen dabei helfen.
