Wie eine Buyer Persona hilft, Ihren Absatz zu steigern
4,50/5Wie kommen Sie mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt? Warum braucht ein Unternehmen den Erstkontakt mit Kunden? Weil das Unternehmen Vertrauen aufbauen und seine künftigen Kunden an sich binden muss. Das Verkaufsgespräch spielt eine entscheidende Rolle dabei, dieses Vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen und sie in zufriedene Kunden zu verwandeln.
Unternehmen zielen nicht mehr auf die breite Masse. Marketing- und Vertriebsteams grenzen ihren idealen Kundenstamm anhand von Alter, Geschlecht, Funktion, Vorlieben und anderen demografischen Merkmalen ein.
Diese halbfiktionale Darstellung potenzieller Kunden wird als Buyer Persona oder Sales Persona bezeichnet. Sie wird von Marketing-, Vertriebs-, Produktentwicklungs- und Kundendienstteams verwendet. Wir beantworten ein paar der Fragen, die sich Unternehmen häufig stellen.
Was ist eine Persona im Geschäftsleben?
Per Definition ist eine Persona eine Darstellung eines Charakters, die von anderen repräsentiert wird. Eine Persona ist im Wesentlichen ein Profil der Zielgruppe eines Produkts oder eines idealen Kunden in einem Unternehmen. Dieser Kunde ist der potenzielle Kunde des Unternehmens.
Was versteht man unter einer Buyer Persona?
Das Marketingteam führt eine umfassende Marktforschung durch, um Personas zu entwickeln.
Die Buyer Persona beschreibt, wer die potenziellen Kunden sind, wie ihr Tagesablauf aussieht, wie sie an die Lösung von Problemen herangehen und was ihren Kaufprozess beeinflusst.
Buyer Personas helfen Unternehmen, ihre Kunden besser zu verstehen und ihre Situation einzuschätzen. Dies ermöglicht es dem Unternehmen auch, seine aktuellen Kunden zu betreuen und zu binden.
Die Bedeutung von einer Buyer Persona
„Vertrauen“ ist hier das Schlüsselwort. Ihre Zielgruppe wird nur dann zu einem Kunden, wenn sie Ihrem Unternehmen vertraut. Menschen neigen dazu, offenen und transparenten Unternehmen zu vertrauen und ihnen die Informationen zu geben, nach denen sie suchen.
Ein Unternehmen muss seine Perspektive von einer verkäuferorientierten auf eine kundenfreundliche Sichtweise umstellen. Aus diesem Grund entwickeln sie die Buyer Persona.
Wie werden Buyer Personas verwendet?
Der gesamte Prozess der Erstellung von Buyer Personas ist aufschlussreich. Der wichtigste Aspekt bei der Verwendung einer Buyer Persona ist der Vergleich der Ergebnisse mit Kollegen, wodurch Sie vielleicht ein paar neue Dinge über Ihre Zielgruppe erfahren. Einige der Vorteile der Verwendung einer Buyer Persona sind:
- Eine Buyer Persona hilft Ihnen, einen Einblick in Ihre Kunden zu erhalten und gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wonach Ihr potenzieller Kunde sucht.
- Personas werden als Roadmap verwendet, um die richtige Richtung in Ihrer Arbeit einzuschlagen. Sie sind für alle Abteilungen eines Unternehmens geeignet.
Wer verwendet Buyer Personas?
Produktentwicklungsteams können Buyer Personas verwenden, um einen Produktleitfaden zu erstellen. Sie beziehen sich auf Personas, um notwendige Änderungen an ihrem Produkt zu identifizieren und vorzunehmen, damit es den Bedürfnissen der Kunden entspricht.
Buyer Personas können auch für das Inbound-Marketing verwendet werden. Diese Marketingmethode wird eingesetzt, um potenzielle Kunden durch die Bereitstellung wertvoller Inhalte und maßgeschneiderter Erfahrungen zu gewinnen.
Die Keyword-Recherche, der Kernpunkt der Marktforschung, wird vereinfacht, und das Schreiben überzeugender Werbetexte wird einfacher. Buyer Personas sind also für das Copywriting und im Content Marketing unerlässlich. Sie helfen auch dabei, Marketingmaßnahmen wie Werbeaktionen effektiver zu gestalten.
Der Aufbau einer starken Kommunikation mit potenziellen Kunden ist das Ziel des Vertriebsteams. Buyer Personas für den Vertrieb helfen den Vertriebsmitarbeitern, genau dies zu erreichen.
Die Vertriebsteams sind darauf vorbereitet, was sie erwartet, wenn sie mit der Zielgruppe interagieren und sich mit den Pain Points befassen. Dies hilft ihnen, sich gut vorzubereiten, und die Ergebnisse sind effektiver.
Buyer Personas helfen auch den Kundendienstteams. Kunden wenden sich in der Regel an den Kundensupport, wenn Produkte oder Dienstleistungen nicht wie erwartet funktionieren.
Solche Kunden sind in der Regel verärgert, und ein wenig Einfühlungsvermögen kann in diesem Moment viel bewirken. Wenn der Kundensupport Zugang zu Buyer Personas oder Sales Personas hat, weiß er genau, was er sagen muss, damit sich die Kunden wieder wie Könige fühlen.
Wie viele Buyer Personas kann ein Unternehmen haben?
Je nach Art Ihres Unternehmens können Sie nur zwei oder drei Personas haben, aber auch fünfzehn oder fünfundzwanzig. Wenn Sie neu im Bereich der Personas sind, sollten Sie klein anfangen. Mit der Zeit und Erfahrung können Sie später bei Bedarf weitere Personas entwickeln.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass es für ein Unternehmen mehr als ein oder zwei Buyer Personas gibt. Wenn beispielsweise der Endnutzer Ihres Produkts vor dem Kauf die Zustimmung anderer Personen einholen muss, ist jede Person, die an dieser Entscheidung beteiligt ist, für sich genommen eine eigene Persona.
Die Kriterien für die Bewertung Ihres Produkts können für jede Person unterschiedlich sein, und Sie müssen möglicherweise unterschiedliche Strategien anwenden, um diese Bedürfnisse zu erfüllen.
Sollten kleine Unternehmen Buyer Personas erstellen?
Es ist immer besser, sich ein vollständiges Bild zu machen, bevor Sie Schlussfolgerungen ziehen, die sich auf Ihren Umsatz auswirken könnten. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Ihre Kunden kennen, bevor Sie in den Verkaufszyklus einsteigen. So können Sie Ihren Prozess rationalisieren, ohne Zeit und Ressourcen zu verschwenden.
Ein Beispiel: Sie sind ein Ernährungsberater. Sie haben eine Website und einen Blog, in dem Sie Tipps und Tricks für eine gesunde Ernährung geben. Sie möchten Kunden ansprechen, die daran interessiert sind, sich fit zu halten und nahrhaft zu essen. Eine Buyer Persona hilft Ihnen bei der Eingrenzung Ihrer Endverbraucher.
Vielleicht stellen Sie fest, dass die meisten Ihrer Kunden junge Mütter in ihren 30ern sind. Sie können nun Ihre Website und Blog-Inhalte so abstimmen, dass sie genau auf diese Altersgruppe und dieses Geschlecht ausgerichtet sind. Dies erleichtert das Verfassen von Anzeigentexten für Ihre Website und die Auswahl von Blogthemen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden.
Fazit: Auch wenn Sie Solopreneur sind oder ein neues Unternehmen gründen, sollten Sie in eine Käufer- und Verkaufspersona investieren.
Eine Buyer Persona erstellen
Die Entwicklung von Personas kann entmutigend sein und ist nicht so einfach, wie es sich anhört. Und doch kann man damit beginnen, indem man jeweils eine Persona erstellt. Später können dann mehrere Personas für verschiedene Kundentypen erstellt werden.
Es handelt sich um eine Kombination aus interner und externer Recherche, die viele Parameter und verschiedene Schritte umfasst. Sie können sich auch von einer Marketingagentur beraten lassen.
Führen Sie Kundeninterviews durch
Hierfür müssen Sie mit Ihren Kunden sprechen. Die Kommunikation mit Kunden, die Ihre Produkte lieben, ist wichtig, damit Sie wissen, wie Sie neue Kunden gewinnen können. Suchen Sie am besten nach Informationen, die Ihnen dabei helfen, verschiedene Personas für die Vertriebsmitarbeiter zu erstellen, die diese verwenden.
Am besten stellen Sie demografische Fragen, indem Sie Kunden anrufen oder persönlich oder sogar mittels Online-Umfragen befragen.
Manche Menschen geben persönliche Informationen lieber über das Internet preis. Bieten Sie Ihren Kunden eine Wahlmöglichkeit an und stellen Sie sicher, dass sie wissen, dass Sie ihnen nichts verkaufen wollen. Sie können Ihren Kunden auch einzigartige Geschenke anbieten, wenn sie ihre wertvolle Meinung äußern.
Einige der Informationen, die für die Entwicklung einer Marketing Persona benötigt werden, sind:
- Name der Persona
- Rolle
- Informationen zum Unternehmen
- Branche/Typ des Unternehmens
- Standort
- Größe des Unternehmens
- Herausforderung/Bedürfnis der Persona
- Warum ist dieses wichtig?
- Demografische Daten
- Geschlecht
- Alter
- Ort (z. B. Vorort, Stadt usw.)
- Größe der Familie
- Psychografische Daten zur Persönlichkeit
- Ist der Käufer kontaktfreudig, freundlich, ruhig, usw.?
- Kriterien für die Entscheidungsfindung
- Wo sucht der Käufer nach Lösungen? Surfen sie im Internet auf ihrem Handy oder Laptop?
- Was beeinflusst ihre Kaufentscheidung?
- Kommunikationsgewohnheiten: Verwendete Technologie
Erstellung Buyer-Persona-Profil: Beschreibung
Um ein Sales-Persona- oder Buyer-Persona-Template zu erstellen, ist es wichtig, eine Beschreibung hinzuzufügen, wie der Käufer aussieht. Wenn diese Beschreibung dem Text hinzugefügt wird, entsteht eine personalisierte Persona.
Die aus dem obigen Beispiel entnommenen Details werden als Text hinzugefügt. Der Text sollte wie folgt lauten: Anna, 27 Jahre alt, aus Hamburg, ist die Leiterin eines IT-Unternehmens und interessiert sich besonders für Innenarchitektur.
Buyer-Persona-Card für das Verkaufsteam
Hierbei handelt sich um eine 1-seitige Referenz mit einer Beschreibung und wichtigen Details der Persona. Dieses Template kann in einem Google-Dokument erstellt werden und enthält wichtige Informationen, um qualifizierte Leads für die Vertriebsmitarbeiter zu generieren.
Überarbeiten Sie die Botschaft an Ihre Kunden
Der Tone of Voice und der Inhalt bei der Verwendung der Persona sollten auf den verschiedenen Kommunikationsebenen immer gleich sein. Mitarbeitende, die Personas abteilungsübergreifend zum Verkaufsabschluss verwenden, sollten aus Gründen der Einheitlichkeit und der korrekten Ausführung denselben Ton verwenden.
Was sind negative Personas?
Negative Personas sind halbfiktive demografische Details des Kunden, die nicht „ideal“ für Ihr Unternehmen sind. Ein solcher Kunde kauft weder Ihr Produkt, noch empfiehlt er Ihre Produkte weiter. Warum also solche Personas entwickeln?
- Es spart dem Vertriebsteam wertvolle Zeit und Mühe. Das Vertriebsteam verschwendet keine Zeit damit, Kunden zu kontaktieren, die nicht an Ihrem Produkt interessiert sind.
- Das Marketingbudget wird auf den richtigen Käufer ausgerichtet. Wenn sich ein Unternehmen an alle wendet, wird das Marketingbudget unverhältnismäßig aufgebläht. Deshalb ist es wichtig zu wissen, mit wem man nicht sprechen sollte.
- Und schließlich müssen Sie die negative Persona identifizieren. Das Vertriebs- und das Kundendienstteam verfügen über konkrete Beispiele für verschiedene Personas.
Das Marketing- und Vertriebsteam muss negative und positive Personas identifizieren. Sie müssen mit ihnen sprechen, damit sie die besten Ergebnisse mit beiden Kundentypen erzielen. Es wäre hilfreich, wenn Sie daran denken würden, dass die Ansprache von negativen Personas gefördert werden sollte.
Das sind Kunden, die Ihnen immer noch folgen, obwohl sie nicht bei Ihnen kaufen. Ein regelmäßiger Kontakt mit ihnen kann ihre Meinung ändern und dazu beitragen, die Markenbekanntheit zu erhöhen, was wiederum den Umsatz Ihres Unternehmens steigert.
